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銀行營銷技能

課程背景：
為解決現在很多銀行營銷人員參加的營銷培訓機會多，但效果不理想的實際問題。力求使學員們從不愿意到愿意、從被動到主動去做產品和服務的銷售，從而達到從思維改變到行為改變的目的，開發(fā)和設計了實用性強，實戰(zhàn)性強并為培訓學員樂于接受的講授、模擬和訓練的方式的課程。

課程收益：
通過培訓及訓練
1.培養(yǎng)學員積極的營銷心態(tài)，解決銀行營銷過程中的瓶頸問題
2.掌握日常營銷工作中的流程，從而達到營銷工作有章法
3.掌握在每一個流程中，銷售人員的關鍵行為，及在每個關鍵行為中的正確而有效的使用方法。
4.熟練應用銷售話術，把生活習慣改變成銷售習慣。
5.掌握挖掘客戶需求的技術和方法
6.通過客戶樂于接受的話術并結合銀行客戶在購買產品了解業(yè)務時常提出的問題進行課堂訓練及模擬訓練，達到交叉聯動組合銷售產品的目的
7.通過訓練做到知行統一，學以致用，真正的達到由思維模式轉化為行為模式的效果，并能夠現場得到檢驗，從而提高學員的銷售水平和銷售業(yè)績

課程對象：營銷人員及營銷管理人員

授課方式：案例分析  沙盤模擬  課堂講授   互動環(huán)節(jié)

課程大綱：
破冰
■ 結合多年銀行工作和金融培訓的經歷和經驗與學員分享心里話
1.知識不是力量……
2.這世界上到處都是有才華的窮人……
3.只改變思維模式，……
■ 行為轉變的七大工具運用（為學好這門課程做好準備）
■ 高績效營銷人員的自我訓練與培養(yǎng)
1.活動練習(與客戶換位思考，提練總結)
2.銷售人員成功的三把金鑰匙

一、 金融營銷專業(yè)化流程
1.八大專業(yè)化流程
2.營銷案例分享
3.流程介紹
4.大數據背景下的精準營銷
(1)大數據的思維建立
(2)五大精準要素的確定（目標、渠道、產品、時間、行為）

二、實景客戶營銷
1.營銷前的準備
(1)營銷客戶前要過的三道關
1）我們的客戶是誰？
2）他們在哪？
3）他們關注什么？
2.約訪溝通
(1) 拜訪客戶前的準備
(2)拜訪客戶的時機選擇（分對公和對私）
討論：拜訪或者邀約客戶時你留下了什么？帶走了什么 ？（工具包）

三、為客戶創(chuàng)造價值
1.銀行客戶的分類
引入：簡單介紹客戶分析工具，然后結合工作實際引出最實用最好用的客戶分類，讓學員一聽就會很清晰的對自己面對的客戶進行分類確定
(1)需求明確型的客戶
(2)需求不明確型的客戶
(3)沒有需求型的客戶
2.應對三種不同類型的客戶實用模型
(1)需求明確型的客戶模型
案例模擬訓練
(2)需求不明確型的客戶模型
案例模擬訓練
(3)沒有需求型的客戶模型
案例模擬訓練
3..沒有需求型的客戶的營銷策略和營銷技巧
(1)營銷策略模型
1）現狀調查
2）引發(fā)問題
3）把問題放大
4）先賣標準再賣產品
(2)營銷技巧
1）三維溝通術（客戶的事實，引發(fā)的問題，給出的建議）
2）分析產品賣點
3）尋找客戶買點
4）產品推介實用模型（*N，FABE等）
實景案例訓練：銀行實際大型案例模擬演練(大客戶需求挖掘、常用話術練習，達到熟能生巧)

四、解決客戶問題
1.客戶問題的源頭
(1)客戶自身的原因
(2)銷售人員的原因
(3)金融產品的原因
2.解決客戶問題的方法
(1)解決客戶的誤解方法
(2)解決客戶懷疑的方法
(3)解決金融產品自身缺點的方法
3.解決客戶問題的實施策略與技巧模型
(1)解決客戶問題的策略
(2)解決客戶問題的有效程序模型
訓練太極溝通術(配合工作中常遇到的案例進行訓練)

五、成功締結交易
1.有效識別成交信號
(1)語言信號
(2)情信號
(3)行為信號
2.成功締結交易的策略
(1)二選一法
(2)最后要求法
(3)實證借鑒法
(4)饑餓銷售法
(5)誠成交法

最后
課程回顧與總結，給出要求，提供建議
1.銀行營銷人員服務十要
2.銀行營銷人員需建立的十種人脈
3. 提供營銷工作中常用的四大營銷工具包

銀行營銷技能