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門店高效運(yùn)營(yíng)管理

    【課程背景】
    在同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的趨勢(shì)下，渠道競(jìng)爭(zhēng)力已然成為各大運(yùn)營(yíng)商競(jìng)爭(zhēng)最核心的關(guān)鍵！要實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷的差異化優(yōu)勢(shì)，就必須針對(duì)渠道的結(jié)構(gòu)形式、合作對(duì)象、業(yè)務(wù)承載、終端銷售、服務(wù)深化等多方面進(jìn)行主動(dòng)地變革！如何在同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出？這是運(yùn)營(yíng)商實(shí)體店面店長(zhǎng)必須思考的一個(gè)問題。
    不可否認(rèn)，疫情雖然對(duì) 5G 的業(yè)務(wù)、終端、應(yīng)用、宣傳、推廣雖然產(chǎn)生了一定的影響，但運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)依然借力5G有望迎來新一輪的爆發(fā)期。那么，作為中國(guó)聯(lián)通如何搶抓這一有利時(shí)機(jī)？對(duì)于實(shí)體廳店的店長(zhǎng)來說，如何自控情緒，疏導(dǎo)店員因疫情帶來的壓力，快速掌握新媒體及新零售營(yíng)銷技能，利用門店資源進(jìn)行渠道和業(yè)務(wù)發(fā)展呢？
    谷子老師認(rèn)為：通過結(jié)合中國(guó)聯(lián)通運(yùn)營(yíng)現(xiàn)狀，將有效的團(tuán)隊(duì)管理、營(yíng)銷舉措、服務(wù)能力等關(guān)鍵點(diǎn)重塑，是解決當(dāng)前網(wǎng)格從“經(jīng)營(yíng)”到“精營(yíng)”的關(guān)鍵抓手之一。本課程通過導(dǎo)入門店 “精營(yíng)”的團(tuán)隊(duì)管理、POA執(zhí)行力、線上線下的OAO融合營(yíng)銷法等內(nèi)容全面教會(huì)門店經(jīng)營(yíng)者激發(fā)團(tuán)隊(duì)活力，助力聯(lián)通公司輕松打造出一支*的門店高效運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，促進(jìn)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代業(yè)務(wù)收入全面提升。

    【課程特色】
    1、課程內(nèi)容圍繞后疫情時(shí)代下的員工減壓及情緒引導(dǎo)，幫助員工轉(zhuǎn)變門店經(jīng)營(yíng)思想；
    2、課程內(nèi)容結(jié)合通信行業(yè)的門店零售運(yùn)營(yíng)管理需要，側(cè)重于傳授實(shí)用、有效的思路和方法，讓學(xué)員一聽就懂，一學(xué)就會(huì)，簡(jiǎn)單、實(shí)效，同業(yè)務(wù)緊密結(jié)合，有很強(qiáng)的指導(dǎo)性、實(shí)戰(zhàn)性；
    3、課程內(nèi)容做到基于門店客戶的特征進(jìn)行廣告宣傳策劃講授，系統(tǒng)地解決5G服務(wù)營(yíng)銷過程中的具體的問題，提供更有效的5G服務(wù)營(yíng)銷的方法和運(yùn)用工具，更容易轉(zhuǎn)化為學(xué)員自己的工作行動(dòng)，輔助培訓(xùn)落地；
    4、講師19年專注通信運(yùn)營(yíng)商門店、渠道營(yíng)銷服務(wù)研究及實(shí)踐，經(jīng)驗(yàn)非常豐富，授課案例都是親身經(jīng)歷的，很容易和學(xué)員達(dá)成共鳴。

    【課程目標(biāo)】
    【激發(fā)活力】深入了解廳店人員在疫情期間的心理狀況，并進(jìn)行良好地心理情緒疏導(dǎo)，使用能夠成為一支快樂有活力的一線門店運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)；
    【激活終端】深入了解廳店運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)職責(zé)，掌握打造高效的門店運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)方法，掌握廳店終端的營(yíng)銷技巧，提煉終端營(yíng)銷話術(shù)，深化主動(dòng)營(yíng)銷服務(wù)，全面提升廳店終端營(yíng)銷業(yè)績(jī)；
    【技能提升】掌握新媒體營(yíng)銷工具的使用，掌握新媒體線上引流關(guān)鍵技能，包括活動(dòng)準(zhǔn)備預(yù)熱引流、活動(dòng)中跟進(jìn)裂變引流、引流標(biāo)題黨、借力微信快手造勢(shì)吸粉引流；
    【聯(lián)盟營(yíng)銷】構(gòu)建以廳店為網(wǎng)格劃小營(yíng)銷生態(tài)體系的主載體，異業(yè)聯(lián)盟共建營(yíng)銷生態(tài)圈，攻克產(chǎn)品同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重，利潤(rùn)低營(yíng)銷困境，建立共贏泛渠道生態(tài)圈；
    【組合營(yíng)銷】通過意愿、技能、環(huán)境等要素的梳理，緊抓門店產(chǎn)能提升的關(guān)鍵，學(xué)會(huì)并運(yùn)用地圖式營(yíng)銷推廣話術(shù)和技能，將分期、5G極致融合、智慧家庭產(chǎn)品等終端產(chǎn)品以組合拳推出，實(shí)現(xiàn)多樣化的營(yíng)銷方案，推動(dòng)廳店骨干人員快速成長(zhǎng)。

    【課程對(duì)象】
    渠道管理團(tuán)隊(duì)、廳經(jīng)理、值班經(jīng)理、儲(chǔ)備骨干人員等

    【課程大綱】
    第一單元：團(tuán)隊(duì)篇——后疫情時(shí)代，營(yíng)業(yè)廳團(tuán)隊(duì)賦能管理
    1、銷售心態(tài)的建立
    （1)5G播商時(shí)代，傳統(tǒng)營(yíng)銷人員的壓力
    （2)建立“地圖不等于疆域”的思維
    （3)銷售人員良好心態(tài)建立的三個(gè)“放棄”
    （4)優(yōu)秀門店人員的表現(xiàn)
    2、打造高績(jī)效團(tuán)隊(duì)
    （1）高績(jī)效團(tuán)隊(duì)的特征
    案例分析：《雁群的啟示》
    （2）打造高效團(tuán)隊(duì)四步法
    （3）發(fā)現(xiàn)員工的優(yōu)勢(shì)
    孫悟空是個(gè)好員工
    團(tuán)隊(duì)里的豬八戒
    （4）五定法則讓團(tuán)隊(duì)管理更輕松
    （5）打造4D團(tuán)隊(duì)的八項(xiàng)行為
    3、做好門店例會(huì)管理
    （1）如何構(gòu)建高效早、晚班會(huì)？
    （2）早、晚班會(huì)五步曲
    4、做好任務(wù)委派與執(zhí)行力管理
    （1）任務(wù)量發(fā)放與分配的技巧
    （2）如何用“錢”管理渠道老板
    （3）任務(wù)分配與檢驗(yàn)的例會(huì)開展：晨會(huì)/月會(huì)
    （4）業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)、典型經(jīng)驗(yàn)、獎(jiǎng)項(xiàng)錦旗、獲得承諾等
    5、做好網(wǎng)格內(nèi)的員工培訓(xùn)輔導(dǎo)
    （1）POA技巧的靈活運(yùn)用
    （2）團(tuán)隊(duì)成員培養(yǎng)的五步工作法
    （3）不斷升級(jí)的員工輔導(dǎo)工具
    6、做好指標(biāo)運(yùn)營(yíng)管理和績(jī)效考核激勵(lì)
    （1）門店績(jī)效考核的三個(gè)核心層面
    （2）以績(jī)效指揮員工的任務(wù)推進(jìn)技巧
    （3）門店成員激勵(lì)的方法應(yīng)用
    網(wǎng)格明星
    積分動(dòng)員
    管理助理
    榜樣激勵(lì)

    第二單元：市場(chǎng)篇——體驗(yàn)至上，不可替代的實(shí)體門店
    1、5G智能時(shí)代，門店運(yùn)營(yíng)新思維
    時(shí)代催生的市場(chǎng)“五個(gè)重要變化”
    OAO的雙線營(yíng)銷，異業(yè)合作成為關(guān)注的焦點(diǎn)
    4G向5G過渡期，泛智能終端引領(lǐng)潮流
    攜號(hào)轉(zhuǎn)網(wǎng)帶來的商業(yè)機(jī)會(huì)
    2、先天不足的電店：京東的痛點(diǎn)
    3、不可以替代的實(shí)體店：7-11連鎖店帶來的反思
    4、中國(guó)聯(lián)通門店發(fā)展的新方向

    第三單元：產(chǎn)品篇——門店銷售什么，我的上帝會(huì)買單
    1、同質(zhì)化時(shí)代，門店的利潤(rùn)爆增點(diǎn)在哪里
    2、差異化的泛終端帶來的無限商機(jī)
    （1）家庭安防套餐
    （2）家庭娛樂套餐
    （3） 家庭豪華套餐
    3、好產(chǎn)品的底線就是直擊客戶的“三點(diǎn)”
    4、升級(jí)產(chǎn)品架構(gòu)，“五品“助力營(yíng)銷
    （1）引流品設(shè)計(jì)技巧：我們欠你一部“手機(jī)“
    （2）鎖客品設(shè)計(jì)技巧：會(huì)員拉動(dòng)后續(xù)消費(fèi)
    （3）爆品設(shè)計(jì)技巧：找準(zhǔn)你的拳頭產(chǎn)品
    （4）利潤(rùn)品設(shè)計(jì)技巧：讓爆單成為一種習(xí)慣
    （5）*鎖銷品設(shè)計(jì)技巧：發(fā)動(dòng)群眾力量一起來營(yíng)銷
    5、讓產(chǎn)品自己開口說話
    （1)ASMD 讓價(jià)值高于價(jià)格
    （2)反包裝法+示例
    （3)圖片語言展示法+示例
    6、提速降費(fèi)背后的消費(fèi)升級(jí)引導(dǎo)
    案例分析：某公司小度背后如何新增客戶？

    第四單元：服務(wù)篇——場(chǎng)景化營(yíng)銷，讓我的店更有溫度
    1、場(chǎng)景營(yíng)銷——打造極致體驗(yàn)的基本功
    （1)搭建讓客戶一見傾心的智慧家庭三大體驗(yàn)場(chǎng)景
    （2)小而美的門店：小的是精細(xì)，美的是體驗(yàn)
    （3)POP制作技巧與實(shí)操
    手繪海報(bào)特點(diǎn)和作用
    手繪POP要素
    工具選擇：麥克筆、記號(hào)筆、海報(bào)紙、其他輔助工具等
    POP字體書寫
    手繪海報(bào)握筆姿勢(shì)與方法
    基本筆法要領(lǐng)
    筆畫的交接滲入
    海報(bào)正體字的書寫技巧
    海報(bào)活體字的書寫技巧
    POP海報(bào)設(shè)計(jì)
    內(nèi)容選擇要求與設(shè)計(jì)
    海報(bào)色彩搭配與視覺效果
    海報(bào)的基本構(gòu)圖四步法
    海報(bào)組成的四個(gè)模塊：主標(biāo)題、副標(biāo)題、內(nèi)容、裝飾
    海報(bào)的六大裝飾法：陰影裝飾法、加芯裝飾法、邊框裝飾法、筆畫裝飾法、背景裝飾法、插畫裝飾法
    POP海報(bào)運(yùn)用案例解讀
    POP結(jié)合禮品陳列法
    POP與水牌結(jié)合陳列法
    POP與業(yè)務(wù)受理臺(tái)結(jié)合陳列法
    POP陳列的基本要求
    POP海報(bào)設(shè)計(jì)與陳列注意事項(xiàng)
    簡(jiǎn)單唯美
    主題突出
    喜新厭舊
    虛實(shí)結(jié)合
    尊重習(xí)慣
    （4)用“黑科技”增強(qiáng)門店的體驗(yàn)感
    2、精準(zhǔn)服務(wù)——讓客戶與門店零距離
    （1) 消費(fèi)者主權(quán)時(shí)代，決定客戶的去與留：美樂家營(yíng)銷案例
    （2)從產(chǎn)品思維到客戶思維的轉(zhuǎn)變：給客戶一個(gè)購(gòu)買的理由
    （3)發(fā)現(xiàn)客戶潛在需求，提供超預(yù)期的體驗(yàn)
    （4)定期制造老客戶新需要，與客建立關(guān)系
    （5)借客口碑，傳播體驗(yàn)感，成功策反異網(wǎng)客戶
    （6)體驗(yàn)時(shí)代，營(yíng)銷最高境界就是情感滲透：離網(wǎng)客戶真情挽留
    （7)感性故事比理性話術(shù)更有說服力：少些騙術(shù)，多些真誠(chéng)
    （8)喚醒客戶潛在情感，消除客戶負(fù)面認(rèn)識(shí)

    第五單元：營(yíng)銷篇——獨(dú)具匠心的五大營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)法
    1、我們的客戶在哪里
    （1）客戶精準(zhǔn)畫像分析法
    （2）不同角度審視客戶需求，客戶七個(gè)購(gòu)買動(dòng)機(jī)的產(chǎn)生
    （3）客戶是買來的而不是引來的
    （4）買客戶的五個(gè)渠道
    （5）八大引流法
    存量用戶引流法
    趣味游戲引流法
    優(yōu)惠福利引流法
    商戶聯(lián)盟引流法
    美團(tuán)點(diǎn)評(píng)引流法
    電商平臺(tái)引流法
    微信裂變引流法
    高帶低頻引流法
    2、五大戰(zhàn)法——電話引銷法
    （1）做電話營(yíng)銷要懂點(diǎn)心理學(xué)
    那些年我們?cè)庥龅膶擂?br />     客戶的6個(gè)問題你必須懂
    讓你失去客戶的8個(gè)“不小心”
    了解客戶心里要的是什么
    （2）電話引銷的關(guān)鍵動(dòng)作——實(shí)操話術(shù)解讀
    15秒內(nèi)開場(chǎng)白“黏住”客戶
    電話中，最忌諱的敏感詞
    巧用聲音，塑造好形象
    “誘”之以利，不怕他沒有興趣
    巧用敏感話題吸引客戶的注意力
    萬能營(yíng)銷引導(dǎo)話術(shù)化解用戶異議
    聽出用戶“謊言”背后的商機(jī)
    電話引銷的售后關(guān)鍵動(dòng)作解讀
    3、五大戰(zhàn)法——社群維銷法
    （1）一個(gè)微信等于一座商業(yè)綜合體
    建立信任源于個(gè)人號(hào)IP的打造
    微信快速獲客四借法——借關(guān)系、借群、借媒介、借渠道
    （2 )微信收割營(yíng)銷
    破冰初識(shí)
    關(guān)注社群上的陌生人
    制造用戶榮譽(yù)感
    用“身份”搶用戶時(shí)間
    點(diǎn)贊+評(píng)價(jià)的魅力
    巧用朋友圈
    朋友圈的“種草”技巧
    提高朋友圈關(guān)注的技巧
    線上發(fā)售爆單四步法
    造勢(shì)引爆
    發(fā)售預(yù)熱
    正式發(fā)售
    返場(chǎng)發(fā)售
    （3）微信追蹤七步法
    4、五大戰(zhàn)法——直播促銷法
    （1)建立直播平臺(tái)健康賬號(hào)的三個(gè)基本動(dòng)作
    定期作品更新
    定期整理關(guān)注
    定時(shí)開啟直播
    （2)不同類型主播賬號(hào)封面及頭像設(shè)置
    （3）個(gè)人主頁提升賬號(hào)爆光度的5要素
    頭像
    昵稱
    所在地
    個(gè)人介紹
    主頁壁紙
    （4）原創(chuàng)作品不違規(guī)
    熱門的時(shí)間與周期
    熱門作品的評(píng)估要素
    播放量、完播率、點(diǎn)贊數(shù)、評(píng)論數(shù)、分享數(shù)、漲粉數(shù)
    定位作品受眾人群
    作品封面設(shè)計(jì)要求
    作品的內(nèi)容與噱頭
    5、五大戰(zhàn)法——生態(tài)圈助銷法
    （1)泛渠道商戶的選擇標(biāo)準(zhǔn)
    （2)泛渠道商戶的2大幫扶階段
    （3)泛渠道商戶的幫扶管理動(dòng)作
    （4)泛渠道商戶的成單活動(dòng)開展
    6、五大戰(zhàn)法——地推攻防法
    （1)小區(qū)擺攤選址與現(xiàn)場(chǎng)布置實(shí)操
    （2)客戶攔截與營(yíng)銷話術(shù)訓(xùn)練實(shí)操
    （3)上門入戶營(yíng)銷的標(biāo)準(zhǔn)化操作動(dòng)作、話術(shù)與工具應(yīng)用
    （4)上門前應(yīng)做好充分準(zhǔn)備
    （5)上門時(shí)規(guī)定動(dòng)作-入戶整體流程
    （6)上門時(shí)注意事項(xiàng)
    （7)上門入戶營(yíng)銷流程與話術(shù)
    （8)上門入戶營(yíng)銷工具應(yīng)用：家庭花費(fèi)開支優(yōu)化算帳本
    （9)沿街商鋪（包括快遞業(yè)的拓展）的掃樓掃街

    第六單元：維系篇——存量客戶保有與維系
    1、存量客戶保有工作策略
    （1)實(shí)現(xiàn)客戶被動(dòng)留網(wǎng)的手段
    如何實(shí)現(xiàn)客戶“不能走”？
    如何達(dá)到客戶“不敢走”？
    如何完成客戶“不讓走”？
    2、客戶保有與價(jià)值深挖
    （1)客戶讓渡價(jià)值呈現(xiàn)
    （2)家庭存量客戶現(xiàn)狀
    （3)家庭存量客戶維系路徑和工具
    3721維系法
    企業(yè)微信維系法
    3、客戶流失預(yù)警與針對(duì)性保有策略
    （1)客戶流失原因與保有策略綜述
    （2)針對(duì)性的預(yù)警客戶保有措施
    客戶流失干預(yù)的關(guān)鍵時(shí)刻
    客戶的流失挽留技巧
    客戶離網(wǎng)挽留的話術(shù)
    客戶離網(wǎng)干預(yù)操作流程和規(guī)范

    第七單元：實(shí)操篇——POP海報(bào)制作練習(xí)
    1、以小組為單位，制作一張與 5G相關(guān)的海報(bào)
    2、分組展示作品，并簡(jiǎn)介制作思路
    備注：以上內(nèi)容僅供參考，谷子老師會(huì)根據(jù)當(dāng)班學(xué)員情況進(jìn)行針對(duì)性調(diào)整授課內(nèi)容。

門店高效運(yùn)營(yíng)管理