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大客戶關系拓展

【課程背景】
   在您的企業(yè)中，是不是存在這樣的問題：銷售人員忙忙碌碌，但成交率卻很低；銷售人員說的很多，卻并不了解客戶需求；銷售人員極力推銷，卻連續(xù)遭到客戶拒絕……長此以往，不僅公司的業(yè)績無法提升，公司在客戶心目中的形象也會受損，公司銷售隊伍的士氣更是深受打擊……
   《孫子兵法》云，兵者，國之大事，生死之地，存亡之道，不可不察也。對于一家企業(yè)來說，兵是什么？就是銷售。銷售人員的能力，直接決定了企業(yè)的競爭力。那么，優(yōu)秀的銷售人員應該具備哪些素質(zhì)和能力？如何才能提高銷售成交率？這關乎銷售人員的業(yè)績，更關乎企業(yè)的生存與發(fā)展。它不僅包括銷售人員的心態(tài)問題，也包括銷售人員的方法和技巧問題。一言可以成單，一言可以丟單。如何在溝通中贏得客戶好感？如何通過溝通挖掘客戶需求？如何讓客戶充分認識到產(chǎn)品的價值？如何在客戶互動過程中不斷促進客戶關系？這便是本次課程的主要內(nèi)容。

【課程收益】
1、學習并理解溝通的本質(zhì)與內(nèi)涵
2、學習高效溝通技巧與溝通禮儀
3、學習銷售溝通技巧與方法FABE
4、提高客戶關系理解與建設能力
5、提高銷售職業(yè)素養(yǎng)與銷售能力

【授課對象】公司銷售骨干等相關人員

【課程大綱】
一、角色轉換：從技術到銷售
1、銷售的本質(zhì)與角色認知
－銷售是什么？
－銷售的職業(yè)定位
－人人皆銷售！
－研討：從技術到銷售的角色轉換
2、銷售人員必備的心態(tài)與思維
－學習心態(tài)
－積極心態(tài)
－主動心態(tài)
－積極主動
－以終為始與目標導向
－成長型思維
－自信心態(tài)
3、銷售精英的自我暗示與練習

二、溝通內(nèi)涵與高效溝通技巧
1、溝通的概念與內(nèi)涵
－小游戲：溝通是什么？
－溝通的過程
－溝通的漏斗模型
－溝通視窗與溝通策略
2、高效溝通方法與技巧
－信息編碼：怎么說？
－信息編碼：怎么問？
－溝通的5W2H
－影響編碼的因素分析
－信息接收：怎么聽？
－非語言信息與赫拉別恩法則
3、客戶溝通與氛圍管理
－情緒識別與氛圍管理
－練習：情緒識別與管理

三、銷售溝通原則與溝通技巧
1、銷售溝通的目的與原則
2、客戶需求分析與挖掘
－什么是客戶需求？
－客戶需求的本質(zhì)
－客戶需求分析維度
－客戶需求挖掘技巧SPIN
■狀況性問題
■問題性問題
■影響性問題
■需求確認問題
■練習：SPIN溝通技巧
－SPIN溝通注意事項
3、價值呈現(xiàn)方法與技巧
－價值呈現(xiàn)技巧：FABE
－練習：FABE價值呈現(xiàn)

四、客戶關系建設與管理技巧
1、客戶采購行為與角色分析
－客戶組織架構分析
－客戶采購角色分析
－客戶決策鏈分析
－練習：客戶采購行為分析
2、客戶關系價值與分類
－客戶關系價值圖譜
－客戶關系組織分類
－客戶關系的價值體現(xiàn)
3、客戶關系拓展與維護
－人際關系發(fā)展與客戶關系建設
－個人客戶關系拓展的常用方法
－組織客戶關系拓展的常用方法
－客戶關系管理的四個平衡
4、案例：人際情商與客戶關系技巧

五、回顧與總結：銷售溝通技巧與客戶關系建設

大客戶關系拓展