課程描述INTRODUCTION
· 銷售經(jīng)理· 市場經(jīng)理· 其他人員
培訓(xùn)講師：曹勇
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
協(xié)作能力溝通培訓(xùn)
【課程背景】：
檢車市場日益嚴峻和不斷變化，業(yè)務(wù)目標的重要性已經(jīng)言而喻了，企業(yè)管理本質(zhì)就是目標管理，目標管理本質(zhì)就是制定與實現(xiàn)；，通過對市場競爭狀況的分析研究，挖掘所有可能的機會點，進行客戶開發(fā)拓展，并通過目標分解，珍惜每次與客戶溝通的機會，發(fā)理客戶需求，并在滿足客戶需求的基礎(chǔ)上營造差異化優(yōu)勢。在實際業(yè)務(wù)過程中，常遇到以下問題：
對目標客戶認識不清，導(dǎo)致盲目拓展？
把握不好大客戶心理，不知道客戶在想什么？
如何制定計劃，提升實現(xiàn)目標的能力？
如何加強團隊協(xié)作能力，獲得更多的技持與幫助？
如何克服團隊協(xié)作的障礙，打造高效團隊？
職場溝通應(yīng)該掌握哪些技巧，才能達成共識
。。。
作為職場人士，無論是銷售、行政還是技術(shù)等部門，都要面對兩部分人群，一是外部客戶，二是內(nèi)部客戶。這些都需要我們通過溝通，相互協(xié)作才能完成目標。本課程是先從目標計劃開始，因為每個員工都是目標管理者。然后為了完成目標需要與其他人溝通協(xié)作，相關(guān)內(nèi)容提供方法或模型，便于大家更好的轉(zhuǎn)化落地。
協(xié)作的成功，是由我們和客戶一次次面對面的有效溝通構(gòu)成的，每次客戶溝通決定了銷售策略的執(zhí)行、項目推進效果和質(zhì)量。只有見面，彼此才會建立信任，只有建立信任，才會達成共識，完成目標。
【課程收益】：
認清目標客戶的特征，梳理客戶畫象
明確制定目標的標準，制定有效計劃
能夠做好過程中分析，能夠打破瓶頸
學(xué)會做好溝通前準備，做好閉環(huán)溝通
溝通中能夠避免誤區(qū)，提高工作效率
克服團隊協(xié)作的障礙，打造高效團隊
【課程對象】
檢車銷售人員、市場開拓人員、及其他崗位人員
【授課方式】：
小組研討、案例分析，并結(jié)合企業(yè)實際的場景進行情境模擬，角色扮演等有效教學(xué)，更好的達到學(xué)以致用的培訓(xùn)效果
【課程大綱】
第一部分：目標計劃與達成
思考：我們每個人都是目標管理者？
第一講：目標制定與分解
一、目標與目的的區(qū)別與意義
二、目標制定的原則SMART要求
a)工具：SMART目標制定對話清單
三、目標的分解與聚焦
a)工作目標的來源
b)工作目標分解的原則
c)工作目標分解的三種辦法
i.按階段劃分-時間
ii.按結(jié)構(gòu)劃分-區(qū)域、類別
iii.按綜合劃分-結(jié)合
第二講：萬夫所指，計劃執(zhí)行
一、計劃的定義與作用
二、制定計劃無法實現(xiàn)的原因
三、制定計劃五步法
1. 檢驗?zāi)繕耸欠衽c公司的戰(zhàn)略一致
2. 對市場及客戶池進行預(yù)估并列出可能遇到的問題和阻礙
3. 列出實現(xiàn)目標所需要的技能和授權(quán)及解決辦法
4. 列出為達成目標所必需的合作對象和外部資源
5. 確定目標完成的日期
四、形成計劃甘特圖
1、明確計劃目標的權(quán)重
2、設(shè)置三個時間點
練習(xí)互動：制定自己的工作計劃甘特圖
第三講：執(zhí)行檢查,不斷推動目標實現(xiàn)
一、銷售人員業(yè)績增長公式
二、建立銷售管控的AOR指標鏈
案例：張明如何完成翻倍業(yè)績
三、銷售漏斗的分析與診斷
思考：如何隨時監(jiān)測業(yè)績
a)銷售漏斗的作用
b)漏斗管理的前期準備
四、流程管理提高執(zhí)行力-PDCA
a)如何定義我們的銷售流程
b)找到我們的成單路徑
c)定義我們的典型階段
案例參考：某企業(yè)的成單路徑圖
互動練習(xí)：通過王歡的業(yè)績漏斗分析問題所在，制定改善方案
第二部分：團隊協(xié)作與職場溝通技巧
第四講：跨部門協(xié)作基本理論
一、基本理論
1. 互惠原則
2. 權(quán)威原則
3. 多米諾效應(yīng)
4. 公平理論
5. 門前雪理論
二、重視貢獻四問
1、我能做什貢獻會對組織整體績效產(chǎn)生重要影響？
2、我應(yīng)該如何界定我的工作任務(wù)，才能為組織做出更大貢獻？
3、我能為同事做出哪些貢獻，才能更好協(xié)作運行？
4、他們期望我怎么做？
第五講：跨部門協(xié)作的方法
一、樹立共同目標
二、積極參與
三、尊重的方法
四、有效討論的能力
五、客觀評價不意氣用事
六、樹立內(nèi)部客戶意識和改善意識
七、團隊沖突的五種方式
(1) 競爭型：各自為戰(zhàn)
(2) 逃避型：不配合
(3) 遷就型：迎合對方
(4) 共贏型：一起共同面對
(5) 妥協(xié)型：雙方各讓一步
八、克服團隊協(xié)作的五項障礙
(1) 缺乏信任--建立信任的方法
(2) 逃避沖突--建設(shè)沖突
(3) 不敢承諾--分工明確
(4) 缺乏投入--明確第一團隊的概念
(5) 無視結(jié)果--重視組織績效
第六講： 職場溝通的正確認知
游戲：撕紙/我說你聽
互動：溝通障礙是如何產(chǎn)生的
啟示：高效溝通五原則
一、溝通本質(zhì)：尊重與合作
二、高效溝通四要素
① 要有一個設(shè)定目標
② 溝通思想、信息與情感
③ 達成共同協(xié)議
④ 付諸行動
三、溝通視窗及運用技巧
① 增大公開象限
② 減少盲點象限
③ 公開弱點象限
案例：經(jīng)理與問題員工的溝通
第七講：職場溝通的閉環(huán)技巧
視頻案例：秘書的表達
一、溝通三亂
1．思維混亂
2．內(nèi)容混亂
3．表達混亂
二、表達的結(jié)構(gòu)化16字真經(jīng)
三、有重必停的語氣表達-三五成群，
四、傾聽過程中如何做到三級傾聽
1．不良傾聽的肢體表現(xiàn)
2．傾聽的3個層級
五、確認與達成共識
1．學(xué)會問確認類的問題
2．溝通的價值是雙方知道下一步做什么
3．確定溝通承諾
案例練習(xí)：結(jié)合自己的工作內(nèi)容，看看運用結(jié)構(gòu)化將事情講清晰
第八講：團隊溝通的保障
一、內(nèi)部溝通的核心問題
1．溝通不規(guī)范
2．溝通不徹底
3．溝通不主動
4．溝通不及時
二、向上溝通技巧
1. 報告說重點、簡單扼要
2. 當(dāng)不肯定時，立即向上司做報告
3. 壞消息盡早報，贏得補救時間
4. 報告開頭說結(jié)果，提出目的后解釋原因、理由和情況，適當(dāng)?shù)臅r候加入你的意見
5. 事先要將報告信息準備好，要盡快
6. 把事實和個人意見分開，使報告更客觀
7. 要求對方報告和通知，別等待
視頻案例-略
總體回顧
協(xié)作能力溝通培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://www.caprane.cn/gkk_detail/323898.html
