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售前與銷(xiāo)售工作

--課程大綱
從售前工程師到銷(xiāo)售支持專(zhuān)家的成長(zhǎng)之路

--課程背景：
在越來(lái)越激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，作為公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍中的一支重要力量，銷(xiāo)售支持部門(mén)在執(zhí)行產(chǎn)品行銷(xiāo)計(jì)劃和獲取大客戶(hù)訂單的過(guò)程中，正扮演著越來(lái)越不可或缺的角色。作為這個(gè)領(lǐng)域的職業(yè)人士，您有沒(méi)有遇到這樣的困惑：
銷(xiāo)售經(jīng)理向您投訴：從多次重大銷(xiāo)售項(xiàng)目和“打單”的過(guò)程來(lái)看，你的部下僅僅是一個(gè)好的技術(shù)工程師，卻不是一個(gè)合格的技術(shù)行銷(xiāo)者。例如，和客戶(hù)缺乏有效溝通，對(duì)客戶(hù)的反應(yīng)不夠敏感，技術(shù)呈現(xiàn)（交流）效果不夠理想，對(duì)客戶(hù)的咨詢(xún)服務(wù)和需求挖掘不夠深入；與銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的配合不到位，部門(mén)之間溝通不充分，行動(dòng)步調(diào)不協(xié)調(diào)，相互不滿(mǎn)的事件時(shí)有發(fā)生等等，這些情況不同程度地影響了售前支持和銷(xiāo)售效果。
銷(xiāo)售支持部門(mén)的員工也在訴苦：銷(xiāo)售人員在技術(shù)上太依賴(lài)我們，大事小事都要我們出面去和客戶(hù)交流，我們工作很努力，經(jīng)常加班；在實(shí)際的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售支持的過(guò)程中，有時(shí)候確實(shí)不清楚該做什么，如何做，做到什么程度？另外，除了純粹的產(chǎn)品技術(shù)類(lèi)培訓(xùn)以外，為售前人員量身定制的營(yíng)銷(xiāo)職業(yè)技能培訓(xùn)卻很少，我們很難看清楚這條職業(yè)之路該走向何方……
其實(shí)，您遇到的這些困難，我們也被困擾過(guò)，即便是在產(chǎn)品行銷(xiāo)能力很強(qiáng)的業(yè)界知名的大型企業(yè)。本課程的目的，就是以有效的產(chǎn)品行銷(xiāo)理論為基礎(chǔ)，結(jié)合講師多年來(lái)培養(yǎng)售前工程師和銷(xiāo)售支持人員的經(jīng)驗(yàn)，通過(guò)分享我們?cè)诋a(chǎn)品行銷(xiāo)工作實(shí)踐中總結(jié)出來(lái)的一套行之有效的工作方法與管理策略，與學(xué)員們一起來(lái)探討，在當(dāng)前嚴(yán)峻的市場(chǎng)形勢(shì)下，如何做好售前與銷(xiāo)售支持的工作。具體說(shuō)來(lái)，包括如何使銷(xiāo)售支持團(tuán)隊(duì)保持高度的敬業(yè)精神、敏銳的市場(chǎng)洞察力、積累深厚的專(zhuān)業(yè)知識(shí)以及掌握睿智的市場(chǎng)運(yùn)作技巧，同時(shí)，還能通過(guò)緊密的團(tuán)隊(duì)配合，贏得兄弟部門(mén)的認(rèn)可與尊重，體現(xiàn)出自己獨(dú)特的職業(yè)價(jià)值。

--課程目標(biāo)：
1、幫助學(xué)員培養(yǎng)積極的職業(yè)態(tài)度，準(zhǔn)確地理解和成功定位銷(xiāo)售支持的工作角色。2、使學(xué)員了解和掌握國(guó)內(nèi)、國(guó)際主流的產(chǎn)品行銷(xiāo)、售前支持的工作方法以及相關(guān)的職業(yè)素質(zhì)修煉技巧：
1)以職業(yè)的態(tài)度去理解和執(zhí)行團(tuán)隊(duì)協(xié)作，推進(jìn)高效的銷(xiāo)售配合。
2)在復(fù)雜的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中開(kāi)展有效的市場(chǎng)信息收集、分析和管理。
3)在同行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品與解決方案越來(lái)越同質(zhì)化的今天，如何更全面，更深入地審視自己的區(qū)域市場(chǎng)，并做出切實(shí)可行的產(chǎn)品拓展工作策略。
4)面對(duì)公司復(fù)雜的組織網(wǎng)絡(luò)，在現(xiàn)有條件下，如何高效地協(xié)調(diào)和組織自己所需的工作資源，去支撐一線(xiàn)的重大銷(xiāo)售項(xiàng)目。
5)銷(xiāo)售支持人員的職業(yè)核心能力——技術(shù)影響力的修煉路徑與方法。
6)探討與分享：市場(chǎng)拓展方法與執(zhí)行。

--培訓(xùn)對(duì)象：IT、通信、科技產(chǎn)品行業(yè)領(lǐng)域內(nèi)，從技術(shù)崗位向售前崗位轉(zhuǎn)型的員工、資深售前工程師、銷(xiāo)售支持人員、銷(xiāo)售拓展人員、產(chǎn)品行銷(xiāo)人員

--培訓(xùn)方式:理論和方法30%；案例分析30%；演練與互動(dòng)40%

--課程大綱
前言：
1.從行業(yè)市場(chǎng)的變遷看產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)工作的發(fā)展
2.產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)工作的特點(diǎn)分析
3.技術(shù)工程師與售前人員的職業(yè)素養(yǎng)關(guān)鍵要求對(duì)比
4.本課程培訓(xùn)內(nèi)容介紹、解析和學(xué)習(xí)建議

第一部分售前人員的職業(yè)定位與職業(yè)發(fā)展
1、案例分析：從技術(shù)到營(yíng)銷(xiāo)——激情轉(zhuǎn)型的優(yōu)秀售前工程師
2、售前人員在營(yíng)銷(xiāo)工作體系中的定位
1)客戶(hù)經(jīng)理、售前工程師和服務(wù)工程師的定位和關(guān)系
2)穩(wěn)健、靈活做事的基礎(chǔ)：優(yōu)秀售前人員的五張職業(yè)臉譜
3)常見(jiàn)的職業(yè)轉(zhuǎn)型失敗現(xiàn)象分析：技術(shù)型人才的成長(zhǎng)誤區(qū)與希望
3、技術(shù)型售前人員的職業(yè)發(fā)展規(guī)劃
4、課堂互動(dòng)與討論
5、優(yōu)秀售前人員職業(yè)能力模型分析
1)專(zhuān)業(yè)技術(shù)：復(fù)合型人才
2)管理技術(shù)：高效的工作資源整合專(zhuān)家
3)經(jīng)營(yíng)技術(shù)：基于產(chǎn)品的商業(yè)經(jīng)營(yíng)能手

第二部分售前人員的個(gè)人品牌與職業(yè)形象建設(shè)
1、售前人員為什么要關(guān)注個(gè)人品牌和職業(yè)形象的建設(shè)
1)為順利地建設(shè)和依托高效營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)團(tuán)隊(duì)做準(zhǔn)備
2)為全面推進(jìn)深度顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)工作做準(zhǔn)備
3)為開(kāi)創(chuàng)更好的個(gè)人職業(yè)生涯局面做準(zhǔn)備
2、售前人員個(gè)人品牌建設(shè)的十大要點(diǎn)和修煉方法
3、案例分析
4、課堂演練

第三部分優(yōu)秀售前人員五大職業(yè)基本功修煉（演練）

第四部分售前人員團(tuán)隊(duì)建設(shè)和人際關(guān)系管理能力
1、案例分析：以少勝多的ICT營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)
2、售前人員與其他團(tuán)隊(duì)的工作關(guān)系分析
3、工作配合問(wèn)題分析與解決辦法
1)傳統(tǒng)配合模式：事務(wù)型配合模式的特點(diǎn)與問(wèn)題
2)常規(guī)項(xiàng)目型配合模式的特點(diǎn)與問(wèn)題
3)IT行業(yè)高效的營(yíng)銷(xiāo)工作團(tuán)隊(duì)：“鐵三角”工作小組
4)“鐵三角”工作團(tuán)隊(duì)在IT業(yè)界的實(shí)踐案例
5)為什么銷(xiāo)售、售前、工程人員需要“鐵三角”團(tuán)隊(duì)支持
A.案例分析：優(yōu)秀客戶(hù)經(jīng)理的煩惱
B.“沒(méi)有完美的個(gè)人，只有完美的團(tuán)隊(duì)”
C.團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力才是真正的執(zhí)行力
6)“鐵三角”工作小組建設(shè)的可行性分析
7)“鐵三角”工作小組特點(diǎn)與意義
A.“鐵三角”工作小組的工作目標(biāo)
“做厚”客戶(hù)服務(wù)界面，提升客戶(hù)感知
準(zhǔn)確定位潛在的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)
協(xié)同組織相關(guān)資源，迅速抓住機(jī)會(huì)
B.“鐵三角”工作小組存在的意義
在一線(xiàn)貫徹顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的組織保障
協(xié)助整支縱向一體化營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)隊(duì)伍快速成長(zhǎng)的沃土
協(xié)助公司在一線(xiàn)市場(chǎng)落實(shí)策略的工作機(jī)制
推動(dòng)組織向正確方向逐步改良的動(dòng)力
C.“鐵三角”工作小組運(yùn)作模式對(duì)售前人員的要求
思想意識(shí)上的要求
職業(yè)能力上的要求
D.營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)一線(xiàn)的“鐵三角”工作小組團(tuán)隊(duì)建設(shè)
課堂互動(dòng)和分組討論
如何組建
如何運(yùn)作和管理

第五部分售前人員的情報(bào)工作
1、市場(chǎng)業(yè)務(wù)情報(bào)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)工作的意義
2、“市場(chǎng)與營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)”情報(bào)管理的范圍
1）市場(chǎng)信息
2）客戶(hù)信息
3）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息
4）我方內(nèi)部資源信息
3、銷(xiāo)售項(xiàng)目進(jìn)展中各階段的信息搜集要點(diǎn)
4、信息搜集與加工的一般方法
1）及時(shí)搜集信息的意義
2）市場(chǎng)信息的搜集方式與主要策略
3）客戶(hù)關(guān)系建設(shè)與信息渠道的建立
A.課堂互動(dòng)：如何突破難點(diǎn)客戶(hù)關(guān)系
B.與營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)團(tuán)隊(duì)的配合
C.售前工程師需要維系的客戶(hù)關(guān)系類(lèi)型和范疇
D.如何啟動(dòng)客戶(hù)關(guān)系建設(shè)
E.如何維護(hù)客戶(hù)關(guān)系
F.從客戶(hù)渠道獲取信息的策略與方法
4）市場(chǎng)信息加工
5、信息的共享與傳達(dá)
1）信息管理：讓有價(jià)值的情報(bào)在組織內(nèi)部發(fā)揮*效益
2）信息安全：售前人員日常情報(bào)管理工作安全規(guī)范要點(diǎn)

第六部分營(yíng)銷(xiāo)工作策劃
1、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目策劃的基本思路與方法
1）營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目策劃基礎(chǔ)知識(shí)
2）策劃工作準(zhǔn)備
3）細(xì)分市場(chǎng)與產(chǎn)品準(zhǔn)確定位
4）去除“我方產(chǎn)品不夠完美”的心魔
5）盤(pán)點(diǎn)我方營(yíng)銷(xiāo)工作資源
6）以廣闊的視野，分析客戶(hù)決策鏈
7）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析與競(jìng)爭(zhēng)策略制定
8）審視“水面下的暗流”
9）確定營(yíng)銷(xiāo)拓展路徑
10）細(xì)化營(yíng)銷(xiāo)拓展工作步驟
11）撰寫(xiě)高質(zhì)量的策劃報(bào)告
2、營(yíng)銷(xiāo)策劃工作成功的關(guān)鍵條件
1）策劃工作成果是整個(gè)銷(xiāo)售、支撐、服務(wù)、管理團(tuán)隊(duì)精誠(chéng)合作的產(chǎn)物
2）策劃的本質(zhì)：如何說(shuō)服行業(yè)客戶(hù)決策鏈上的關(guān)鍵人物
3）威脅策劃工作的雷區(qū)和應(yīng)對(duì)策略
4）營(yíng)銷(xiāo)一線(xiàn)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)如何配合
3、課堂演練：小型營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目策劃

第七部分售前工作資源協(xié)調(diào)能力修煉
1、資源協(xié)調(diào)和整合在復(fù)雜項(xiàng)目運(yùn)作中的意義
2、資源協(xié)調(diào)工作效率低下的原因分析和解決思路
3、售前人員協(xié)調(diào)能力修煉
1）個(gè)人職業(yè)品牌的作用
2）基于換位思考的兩個(gè)策略
3）知己的策略
4）知彼的策略
5）權(quán)變：靈活性與紀(jì)律性的平衡
6）職業(yè)場(chǎng)合的傾聽(tīng)
7）讓對(duì)方感覺(jué)舒適的溝通姿態(tài)和表達(dá)
8）沖突斡旋：保護(hù)自己的工作資源
9）如何睿智地向后方傳遞市場(chǎng)一線(xiàn)工作壓力
10）如何協(xié)調(diào)高端支撐資源
4、營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目資源協(xié)調(diào)工作實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)集和案例分析
1）第一類(lèi)經(jīng)驗(yàn)：高效的面對(duì)面溝通
2）第二類(lèi)經(jīng)驗(yàn)：復(fù)雜工作環(huán)境下的郵件溝通
3）第三類(lèi)經(jīng)驗(yàn)：電話(huà)溝通
4）第四類(lèi)經(jīng)驗(yàn)：協(xié)調(diào)過(guò)程中的內(nèi)部矛盾沖突處理策略

第八部分售前人員技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)影響力修煉
1、售前人員的職業(yè)核心能力----技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)影響力定義
1）自身的技術(shù)與專(zhuān)業(yè)服務(wù)能力
2）社會(huì)交往能力（對(duì)內(nèi)、對(duì)外）
3）基本影響能力
2、技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)影響力作用途徑和工作方法要點(diǎn)
3、課堂演練：差異化解決方案呈現(xiàn)

第九部分產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)拓展策略與方法
1、前言
2、產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)拓展方法
3、和客戶(hù)成立聯(lián)合工作組
4、行業(yè)大客戶(hù)銷(xiāo)售拓展經(jīng)典案例分析、研討和學(xué)習(xí)
1）防御案例：通過(guò)深度顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)，實(shí)施深耕細(xì)作的漸進(jìn)式銷(xiāo)售
2）進(jìn)攻案例：通過(guò)細(xì)分需求和差異化的營(yíng)銷(xiāo)，快速突破對(duì)手的防御

售前與銷(xiāo)售工作