課程描述INTRODUCTION
銷售專業(yè)工具實戰(zhàn)
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售專業(yè)工具實戰(zhàn)
【課程背景】
在市場中，很多銷售人員不是不想干好，其實是很多時候不知道怎么去干。一次又一次的碰壁或失敗，為此他們可能會喝喝“雞湯”、看看成功學、乃至振臂高呼無數次，但這仍然效果不佳，于是他們在心里積累了大量的挫敗感，慢慢的開始懷疑自己的能力、產品、公司乃至整個行業(yè)。銷售人員在從入門到合格再到優(yōu)秀的歷練道路上，每一項銷售技術、每一句溝通話術、每一次邀約拜訪都需要淬煉、打磨、定型，只有這樣才能從里到外、至上而下的成長與突破。本課程專注銷售技巧與必學工具展開，帶著這樣的使命讓我們一同走進本課程。
【課程收益】
1、掌握銷售必學工具。
2、學會找對人、說對話、辦對事。
3、掌握公關客戶必學的看、說、問、聽技巧。
【課程對象】一線銷售、輔銷人員、銷售管理者（適合各類拜訪型業(yè)務銷售人員）
【課程大綱】
一、找對人
1、6種與業(yè)務相關的權力
2、找對關鍵人的3大核心
1）分析采購階段
2）分清角色分工
3）找出關鍵角色
3、找對關鍵人的5大法則
1）組織架構：找到合適的人
2）采購流程：明確關心內容
3）角色分工：據角色制定策略
4）關系比重：找到關鍵決策人
5）公關策略：搞定關鍵決策人
4、線人的發(fā)展與培育
1）線人的重要性
2）從陌生到死黨的四大策略
案例：10個案例
二、說對話
1、開口之前眼先行
1）觀察的價值與內容
2）客戶微表情的破解
案例：3個案例
課堂練習：細節(jié)觀察
2、表述技巧：拉近距離、價值傳遞
1）專業(yè)度知識提升的核心秘訣
2）客戶寒暄與贊美的公式與10套話術
3）處理客戶異議神器之同理心溝通公式
4）銷售談資的9大溝通主題
5）產品與服務價值呈現技巧
具體化解說法、*性例舉法、稀缺性誘導法、借環(huán)境襯托法、結構化呈現法、雙向性對比法
案例：10個案例
課堂練習：贊美技巧、專業(yè)的公司介紹、六種價值傳遞技巧
3、有效提問：了解情況、挖掘需求
1）提問的類型、作用、目的
2）*提問開場白
3）客戶情況了解方法之6W2H的應用與實踐
4）客戶需求挖掘技巧之4P的應用與實踐
案例：8個案例
課堂練習：需求挖掘、6W2H、4P
4、移情聆聽—建立信任、發(fā)現問題
1）聆聽五層分類
2）聆聽五步心法與五個方法
案例：3個案例
課堂練習：無法回答客戶的話術
三、辦對事
1、角色轉化
1）專家/3+1個策略
2）學生/3+1個策略
3）朋友/3+1個策略
2、禮品饋贈
1）送禮到底送什么
2）禮品饋贈的五大法則
3）禮品饋贈的核心
3、用心做事
1）用心可以衡量
2）何為用心
案例：12個案例
課堂練習：請教客戶的問題設計
銷售專業(yè)工具實戰(zhàn)
轉載：http://www.caprane.cn/gkk_detail/262815.html
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- 趙全柱