“新思維,新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)”—年金險(xiǎn)銷(xiāo)售攻略
2025-07-04 02:19:48
講師：周術(shù)鋒 瀏覽次數(shù)：3104
課程描述INTRODUCTION
年金險(xiǎn)銷(xiāo)售攻略
· 營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)· 銷(xiāo)售經(jīng)理· 理財(cái)經(jīng)理
培訓(xùn)講師：周術(shù)鋒
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
年金險(xiǎn)銷(xiāo)售攻略
【課程背景】
年金險(xiǎn)壽險(xiǎn)銷(xiāo)售中的重要產(chǎn)品，最能檢驗(yàn)銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售功底。往往卻不太受銷(xiāo)售人員的重視，銷(xiāo)售的動(dòng)力不強(qiáng)。有一個(gè)很重要的原因是并沒(méi)有理解年金險(xiǎn)在資產(chǎn)配置中的重要地位。
在此背景下，本課程讓壽險(xiǎn)隊(duì)伍跳出固有的銷(xiāo)售思維,從高凈值人群的財(cái)務(wù)需求分析著手，從資產(chǎn)配置的角度來(lái)解讀這個(gè)產(chǎn)品的重要意義，讓壽險(xiǎn)從業(yè)者產(chǎn)生強(qiáng)烈的銷(xiāo)售理意愿。
【課程收益】
1、 了解中高端客戶群體的財(cái)務(wù)需求特征
2、 掌握年金險(xiǎn)在資產(chǎn)配置中的作用
3、 掌握針對(duì)不同群體的銷(xiāo)售方法
【課程對(duì)象】
銀行、保險(xiǎn)公司所有的保險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)人員
【課程大綱】
第一單元 簽大單，得懂資產(chǎn)配置
(一) 資產(chǎn)配置的核心
1、分散投資
2、產(chǎn)品波動(dòng)相反
(三) 別再用“標(biāo)普四象限”了，用最適合壽險(xiǎn)銷(xiāo)售的“*投資組合”資產(chǎn)配置模型
1、經(jīng)濟(jì)只有繁榮、衰退、通脹、通縮四種基本狀態(tài)。
2、股票、現(xiàn)金、黃金、債券是四種狀態(tài)下的*配置。
3、優(yōu)勢(shì)是簡(jiǎn)便、產(chǎn)品負(fù)相關(guān)程度高。
4、關(guān)鍵是風(fēng)險(xiǎn)低、收益適中、穩(wěn)定且經(jīng)得起時(shí)間考驗(yàn)（45年平均年化8%）。
5、年金是現(xiàn)金類(lèi)資產(chǎn)的一種表現(xiàn)形式
第二單元 年金險(xiǎn)在資產(chǎn)配置中的作用
1、提供流動(dòng)性
2、*的固定收益產(chǎn)品
3、*對(duì)沖風(fēng)險(xiǎn)的工具
4、自帶融資功能
5、資產(chǎn)傳承不可少的工具
6、資產(chǎn)隔離的利器
第三單元 年金險(xiǎn)的顧問(wèn)式銷(xiāo)售
(一) 討論：誰(shuí)需要年金險(xiǎn)？
1、養(yǎng)老需求者
2、教育金儲(chǔ)備需求者
3、高凈值，需要資產(chǎn)保全者
4、投資虧損者（求穩(wěn)）
5、其他
(二) 顧問(wèn)式銷(xiāo)售的要領(lǐng)
1、激發(fā)興趣
案例分析：客戶為什么會(huì)拒絕小譚？
2、探尋需求
A 案例分析：講師本人接到的3個(gè)保險(xiǎn)推銷(xiāo)電話錄音
討論：如果是你會(huì)接受他的保險(xiǎn)銷(xiāo)售嗎？
討論：這3個(gè)保險(xiǎn)推銷(xiāo)電話有什么問(wèn)題？如果是你會(huì)怎樣來(lái)打這個(gè)電話？
B 提問(wèn)的技巧——*N法
C *N法的本質(zhì)是思維
D 案例分析：小譚活學(xué)活用*N法了解客戶的需求
3、滿足需求
A 案例分析：“學(xué)乖了”的小譚
B 產(chǎn)品說(shuō)明就用FABE法則
C 案例分析：以某年金險(xiǎn)為例的FABE法說(shuō)明
4、處理反對(duì)意見(jiàn)
A 要有被拒絕的心理準(zhǔn)備
B 拒絕處理的工具——LSCPA法則
C常見(jiàn)的拒絕及處理
D 案例分析：小譚如何處理客戶的反對(duì)意見(jiàn)
E 拒絕處理時(shí)保持清醒、保持溝通溫度
F 不要與客戶“PK”,而是與他共同解決問(wèn)題
G 掌握談話的主動(dòng)權(quán)，避免疲于應(yīng)付
H 弄清問(wèn)題的真假、客戶的真實(shí)想法
5、簽單促成
A 畫(huà)個(gè)三角形，輕松解決客戶風(fēng)險(xiǎn)、收益、時(shí)間的糾結(jié)
演練：用“不可能三角”的工具解決客戶糾結(jié)的問(wèn)題
B 把握客戶的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)——客戶肢體語(yǔ)言解讀
C “考慮、考慮”——時(shí)間也要成本，幫客戶算算考慮的成本
D 禮品的運(yùn)用時(shí)間點(diǎn)
E 問(wèn)客戶考慮什么不如把客戶糾結(jié)的問(wèn)題寫(xiě)出來(lái)一起探討
F 常見(jiàn)的錯(cuò)誤——簽單心切與喜形于色
(三) 法商思維簽大單
讓富人財(cái)富“大出血”的風(fēng)險(xiǎn)
1、離婚造成財(cái)產(chǎn)分割
2、債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)
3、子女?dāng)〖?/div>
轉(zhuǎn)載：http://www.caprane.cn/gkk_detail/263334.html
4、高稅收
年金險(xiǎn)的“止血”功能
1、防止“代位權(quán)”
2、防凍結(jié)
3、防強(qiáng)制執(zhí)行
4、解讀“父?jìng)舆€”
設(shè)計(jì)技巧
1、投保人設(shè)計(jì)
2、受益人設(shè)計(jì)
3、險(xiǎn)種的設(shè)計(jì)
4、保單貸款設(shè)計(jì)
5、用對(duì)保單貸款，投保不花錢(qián)
(四) 演練
1、年金險(xiǎn)解說(shuō)演練
2、客戶需求挖掘演練
3、拒絕處理演練
年金險(xiǎn)銷(xiāo)售攻略
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已開(kāi)課時(shí)間Have start time
- 周術(shù)鋒
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