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汽車金融銷售培訓(xùn)

課程背景：
市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，客戶越來(lái)越挑剔，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也越來(lái)越專業(yè)，如何才能
在這個(gè)時(shí)代生存發(fā)展，如何才能不斷的贏得一個(gè)又一個(gè)訂單，最有效的方法就是——不斷
提升銷售團(tuán)隊(duì)的專業(yè)技能！專業(yè)的人才必將成為當(dāng)前企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的核心優(yōu)勢(shì)，本課程將讓
你在最短的時(shí)間內(nèi)全面系統(tǒng)的掌握顧問(wèn)式銷售的各項(xiàng)技巧，從游擊隊(duì)快速提升為職業(yè)隊(duì)！

課程收益：
1、沒(méi)有問(wèn)題就沒(méi)有需求，沒(méi)有需求就沒(méi)有采購(gòu)，沒(méi)有采購(gòu)就沒(méi)有銷售，所以掌發(fā)掘與轉(zhuǎn)
化客戶需求是銷售成功最為關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，課程將告訴你發(fā)掘需求的核心工具。
2、客戶的問(wèn)題和需求不同，產(chǎn)品的賣點(diǎn)就應(yīng)該不同，再好的產(chǎn)品自己也不會(huì)說(shuō)話，所以
銷售人員必須掌握產(chǎn)品及方案的介紹呈現(xiàn)技巧，進(jìn)而打動(dòng)客戶促進(jìn)成交。
3、嫌貨才是買貨人，越接近成交，客戶越會(huì)提出其關(guān)心的問(wèn)題，這就是客戶異議或客戶
抗拒，如果銷售人員能夠準(zhǔn)確判斷，順利解除則會(huì)成交，如果不能掌握客戶心理，不能
有效應(yīng)對(duì)則可能前功盡棄，所以掌握解除客戶異議，價(jià)格談判和成交技巧則是銷售工作
最后一公里的重中之重。

課程對(duì)象：汽車金融銷售顧問(wèn)

課程大綱：
第一章 、高效發(fā)掘客戶需求的訣竅
一、如何有效開(kāi)場(chǎng)
1、有效開(kāi)場(chǎng)白的五個(gè)步驟
2、破冰話題來(lái)源
3、開(kāi)場(chǎng)策略
二、需求溝通三要素
1、期望
2、需求
3、動(dòng)機(jī)
4、需求的三個(gè)層次分析
三、需求發(fā)掘的四個(gè)問(wèn)題
1、授權(quán)式問(wèn)題
2、探索式問(wèn)題
3、引導(dǎo)式問(wèn)題
4、確認(rèn)式問(wèn)題
四、會(huì)聆聽(tīng)才是好的溝通
1、聽(tīng)清事實(shí)
2、聽(tīng)到關(guān)聯(lián)
3、聽(tīng)出感覺(jué)
6、良好的聆聽(tīng)的要求
【案例分析】：銷售的三個(gè)層次
【演練】：發(fā)掘客戶需求

第二章 、產(chǎn)品與方案呈現(xiàn)技巧
一、常見(jiàn)客戶性格分析與應(yīng)對(duì)策略
1、力量型
2、活潑型
3、和平型
4、完美型
二、FABE陳述模式
1、FABE的含義
2、兩種產(chǎn)品的FABE陳述案
3、如何尋找產(chǎn)品的FABE
4、SPAR情境陳述法
三、如何尋找產(chǎn)品的賣點(diǎn)
1、提煉產(chǎn)品賣點(diǎn)的三個(gè)方法
2、開(kāi)發(fā)產(chǎn)品概念的四個(gè)策略
3、產(chǎn)品差異化策略
【案例分析】：各種購(gòu)買角色分析
【討論演練】：設(shè)計(jì)你的產(chǎn)品賣點(diǎn)

第三章 、成功解除客戶異議的要領(lǐng)
一、有效解除客戶抗拒的方法
1、合一架構(gòu)法
2、提示引導(dǎo)法
3、萬(wàn)能公式法
二、成交技巧
1、口頭性購(gòu)買信號(hào)
2、非口頭性購(gòu)買信號(hào)
3、成交招法分解
課程復(fù)盤
課程全程穿插更多的案例分析、實(shí)戰(zhàn)問(wèn)題分析、互動(dòng)問(wèn)答、角色扮演、實(shí)戰(zhàn)落地工具等

汽車金融銷售培訓(xùn)