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客戶需求發(fā)掘培訓

課程背景：
商用車銷售，在產品同質化嚴重、供應商良莠不齊的情況下，如何突出重圍
，不陷于無謂的價格戰(zhàn)之中，將是企業(yè)業(yè)績成長的關鍵。而且商用車往往是大客戶銷售
，涉及的金額比較大，參與的人員比較多，銷售與采購周期就拉得也很長，同時所銷售
的產品方案等相對復雜，競爭又異常激烈，這都增加了銷售的復雜性和難度。銷售人員
面對訂單好像進入了一個迷宮，兩眼一抹黑，要么跟著感覺走，要么亂打亂撞，如果沒
有一個系統(tǒng)的方法，想順利拿下訂單可以說難上加難，要實現高價值銷售更是不敢奢望
。本課程講師有著十余年大客戶銷售經驗，總結出了一套行之有效的營銷策略體系，學
習本課程就像拿到了一張標注清晰的地圖，再配備一臺高精度的導航儀，讓你瞬間明確
自己的位置，下一步的目標，并且知道應該采取何種行動才能有效達成目標，同時告訴
你實現高價值銷售的策略，讓你快速實現成交率倍增！業(yè)績倍增！收入倍增！

課程對象：總經理、營銷副總、銷售總監(jiān)、銷售主管、銷售顧問及相關人員

課程大綱：
第一章、商用車銷售“導航”
1、商用車銷售你真的了解嗎？
-商用車銷售的四個特征
-大客戶銷售的三種模式
-三種類型的客戶及應對策略
-商用車銷售的五大誤區(qū)
-商用車銷售的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術
【案例分析】知名企業(yè)的營銷成功之道
2、商用車大客戶銷售的“GPS”六要素
-購買影響者
-優(yōu)劣勢分析
-客戶反應模式
-雙贏結果
-理想客戶模型
-銷售里程碑
3、商用車大客戶銷售“地圖”的八大流程
-項目立項階段
-深入接觸階段
-初步方案階段
-技術交流階段
-方案確認階段
-重點攻關階段
-商務談判階段
-合同簽約階段
【頭腦風暴】如何給客戶提供價值？

第二章、商用車客戶組織分析策略
1、初步接觸
-客戶拜訪準備
-電話邀約
-建立信任的四個方法
-尋找線人
-組織分析
【案例】他們是怎么與客戶建立信任的
2、四種購買影響者分析
-資金型
-用戶型
-技術型
-教練型
-影響者程度
-五種關鍵因素
【案例分析】兩種情況下用戶型購買影響者的作用
3、優(yōu)劣勢分析
-五種必然存在的“紅旗”
-實力三要素
-消除“紅旗”三個方法分析
-針對不同關系的策略
【頭腦風暴】實力是什么
4、客戶的四種反應模式
-增長模式
-困境模式
-穩(wěn)定模式
-自負模式
【案例】遇到自負型購買影響者怎么辦
5、如何接近資金型購買者
-為什么接近資金型購買者這么困難
-辨別資金型購買者
-鎖定資金型購買者
-解決阻礙的三個方法
6、如何尋找教練
-衡量教練的三個標準
-尋找教練的三個渠道
-教練與線人的區(qū)別
7、勝利與結果
-如何與客戶實現共贏
-勝利分析
-結果分析
【案例】我是如何通過教練做到了一個億的銷售額
【案例】老李是如何在初次見面就找到教練的
【案例分析】煮熟的鴨子怎么飛了

第三章、客戶需求分析及銷售溝通策略
1、需求發(fā)掘策略
-最有效的切入口在哪？
-需求的三個層次
-“期望-需求-動機”策略
-需求發(fā)掘的四個問題策略
-SPIN銷售技巧實戰(zhàn)應用
【案例分析】銷售的三維空間
【案例分析】阿里巴巴的市場開展策略
2、技術交流與方案確認
-技術交流的五個目的
-技術交流前的四個準備
-商業(yè)演示的四個要求
-商業(yè)文案設計策略
-商業(yè)演示的細節(jié)與禁忌
-標書制作策略
-突出優(yōu)勢的方法
【案例分析】技術交流中陳總的失誤
3、項目評估
-項目評估階段的五項任務
-項目評估的兩個關鍵
-搞定項目評估小組的兩個問題
-客戶的六項采購評估標準
4、重點攻關策略
-搞定項目小組的三類人
-搞定高層的八個策略
-搞定技術專家的六個策略
-搞定采購主管的四個策略

第四章、產品方案呈現與招投標策略
1、產品方案設計與呈現技巧
-提煉產品賣點的四個技巧
-方案設計的五個目的
-如何設計產品方案的四個方法
-如何表達產品方案的六個技巧
-產品介紹的FABE方法
【案例分析】寶馬的差異化賣點策略
【案例分析】銷售人員的介紹策略
【演練】設計你的產品介紹方案
2、如何面對競爭
-三種競爭新模式
-為什么不需要關注對手
-恢復差異
-五種誤區(qū)分析
-四類難題分析
【頭腦風暴】銷售是哪種競爭？
3、差異化策略
-產品概念的三層含義
-差異化的四個層次
-差異化的四步框架
【案例分析】如家的差異化策略
【頭腦風暴】你的公司如何做差異化
5、招投標策略
-招標成功的關鍵
-評分標準掌控策略
-設置壁壘的三個方法
-常見的壁壘手段
-設置壁壘的四重境界
-投標的八種攻殺策略
【案例】某礦業(yè)集團的銷售之道
【案例】某玻璃集團的成功中標策略
【演練】設計需求發(fā)掘問題，銷售溝通模擬演練
【頭腦風暴】產品賣點設計、差異化的尋找、競爭壁壘設計

客戶需求發(fā)掘培訓