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銷(xiāo)售精英管理課程

九招讓你變成優(yōu)秀的銷(xiāo)售顧問(wèn)
一個(gè)中心
兩基本點(diǎn)
三花聚頂
四項(xiàng)原則
五重境界
六脈神劍
七傷神拳
天龍八步
九陰真經(jīng)
目錄
房地產(chǎn)銷(xiāo)售顧問(wèn)的心態(tài)訓(xùn)練
房地產(chǎn)銷(xiāo)售顧問(wèn)的技巧訓(xùn)練
一個(gè)中心：
我要贏，我要成為贏的銷(xiāo)售顧問(wèn)
兩基本點(diǎn)：
產(chǎn)品知識(shí)、銷(xiāo)售技巧
三花聚頂：
調(diào)整消極心態(tài)的三項(xiàng)利器
四項(xiàng)原則：
信心、信任、信念、信仰
五重境界：
讓自己被動(dòng)、讓自己主動(dòng)、讓客戶(hù)感動(dòng)、讓客戶(hù)心動(dòng)、讓客戶(hù)沖動(dòng)
一、一個(gè)中心
我要贏！我要成為贏的銷(xiāo)售顧問(wèn)
二、兩個(gè)基本點(diǎn)
產(chǎn)品知識(shí)
銷(xiāo)售技巧
三、三花聚頂
調(diào)整消極心態(tài)的三項(xiàng)利器
必須知道的三件事：
①、想爬多高，功夫就得下多深
②、蹲得越低、跳的越高
③、高效的工作造就成功的置業(yè)顧問(wèn)
四、四項(xiàng)基本原則
-信心
-信任
-信念
-信仰
五、五重境界
第一重境界：讓自己被動(dòng)
第二重境界：讓自己主動(dòng)
第三重境界：讓客戶(hù)感動(dòng)
第四重境界：讓客戶(hù)心動(dòng)
第五重境界：讓客戶(hù)沖動(dòng)
一切技巧的原則在于“練”
一切技巧的原則在于“煉”
六、六脈神劍：
六種客戶(hù)性格分析
七、七傷神拳：
七種成交手段
八、天龍八步：
銷(xiāo)售策略流程圖
九、九陰真經(jīng)：
九個(gè)心理銷(xiāo)售小技巧
六脈神劍---六種客戶(hù)性格分析
按性格結(jié)構(gòu)中的主要成分劃分，有：
理智型：深思熟慮，沉著冷靜，善于自控。
疑慮型：猶豫不決，過(guò)敏多疑，易受暗示。
情緒型：心境多變，多愁善感，容易沖動(dòng)。
按心理活動(dòng)的主要傾向劃分，有：
外傾型：活潑開(kāi)朗，善于交際，獨(dú)立性強(qiáng)，不拘小節(jié)。
內(nèi)傾型：沉郁文靜，不善交際，處事拘謹(jǐn)，應(yīng)變力差。
混合型：以上特點(diǎn)俱有，多數(shù)人屬這種類(lèi)型。
“理智型”顧客的應(yīng)對(duì)策略
“疑慮型”顧客的應(yīng)對(duì)策略
“情緒型”顧客的應(yīng)對(duì)策略
“外傾型”顧客的應(yīng)對(duì)策略
“內(nèi)傾型”顧客的應(yīng)對(duì)策略
“混合型”顧客的應(yīng)對(duì)策略
七傷神拳---七種成交手段
1、縱觀(guān)全局法
2、欲擒故縱法
3、激將促銷(xiāo)法
4、失之交臂法
5、從眾效應(yīng)法
6、擒賊擒王法
7、情景塑造法
天龍八步---銷(xiāo)售策略流程圖
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漠不關(guān)心處理步驟：
1、限定的內(nèi)容建議
2、獨(dú)特的價(jià)值說(shuō)明
3、詢(xún)問(wèn)是否可以開(kāi)始？
什么叫獨(dú)特的價(jià)值----USP
Unique     獨(dú)特的
Selling      銷(xiāo)售
Point         點(diǎn)
獨(dú)特的銷(xiāo)售點(diǎn)。（目前在產(chǎn)品或服務(wù)上的特征我們是僅有的或是領(lǐng)先的或是較強(qiáng)的。）
何謂需要？
需要是什么，他就是我要。
Need：必備的需要（急于解決的問(wèn)題）
Want：期待的需要（希望的期待、隱藏的需要）
需求的分類(lèi)
1、清楚的需求
a、客戶(hù)需要什么?
b、客戶(hù)為什么需要?
2、完整的需求
核心的三個(gè)問(wèn)題
3、有共識(shí)的需求
他的需要可以被滿(mǎn)足的
如何建立客戶(hù)的真需要
1、了解客戶(hù)要什么？
2、了解客戶(hù)為什么產(chǎn)生需要
3、了解客戶(hù)需要產(chǎn)生的背景。
注意參謀!!!
異議處理的步驟
1、重述異議點(diǎn)
2、提出證明 具體表達(dá)(展示或?qū)嵨锱浜?
3、詢(xún)問(wèn)是否相信了？
達(dá)成協(xié)議的時(shí)機(jī)
ALWAYS BE CLOSE(隨時(shí)都可進(jìn)行締結(jié))
CLOSE BY EVERY YES(當(dāng)取得客戶(hù)認(rèn)同，可進(jìn)行締結(jié))
當(dāng)客戶(hù)產(chǎn)生明顯的“購(gòu)買(mǎi)訊號(hào)”時(shí)
銷(xiāo)售人員說(shuō)明有效或最重要的利益時(shí)
當(dāng)有效處理了客戶(hù)的異議或拒絕之后時(shí)
達(dá)成協(xié)議技巧的步驟
重述顧客已經(jīng)接受的利益
提出最后一個(gè)步驟的建議
是否可以同意
九陰真經(jīng)---九個(gè)有效的心理技巧
九個(gè)有效的心理戰(zhàn)術(shù)小技巧
第一印象：
微笑：
站位：
眼神：
手勢(shì)：
語(yǔ)速：
體態(tài)：
握手：
距離：
學(xué)會(huì)有意識(shí)的運(yùn)用小的心理技巧
微笑
三米微笑原則
站位
眼神
注視的眼神
直視的眼神
虛視的眼神
環(huán)視的眼神
手勢(shì)
對(duì)談時(shí)的手勢(shì)
語(yǔ)速
坐姿
椅子的做法及對(duì)談時(shí)的角度
談話(huà)的距離
對(duì)談時(shí)的距離

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