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中國企業(yè)培訓講師
基于高端客戶需求的產品策略
2025-07-08 01:08:17
 
講師:張光祿 瀏覽次數(shù):2934

課程描述INTRODUCTION

· 理財經理· 大客戶經理· 中層領導

培訓講師:張光祿    課程價格:¥元/人    培訓天數(shù):1天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

基于高端客戶需求

課程背景:
資管新規(guī)過渡期已經結束,下一步迎來的即將是更加透明更加優(yōu)化的全民理財時代,這給銀行及其關聯(lián)公司帶來了全新的機遇與挑戰(zhàn)。
理財工作的營銷效果在助力國家經濟發(fā)展、塑造自身價值方面都占有據(jù)舉足輕重的戰(zhàn)略地位,拓展新增業(yè)務量、加大實際交易量、這些都是增加金融機構中間收入的核心方式。同時,這也對我們的一線營銷伙伴提出了更高的要求,如何能在競爭激烈的市場中更多的搶占自己的份額,提升品牌在客戶心中的地位,是擺在每位一線營銷人員面前的一大挑戰(zhàn)。

課程收益:
本課程從知名商業(yè)銀行個金銷冠的營銷實戰(zhàn)經驗出發(fā),幫助銀行營銷人員掌握營銷方法和技巧,從而提升全員的業(yè)績增量,同時給學員提供一系列的使用營銷工具,讓學員能夠達到“拿來即用,一用即會”的效果,同時課程還會考慮到大家的心里健康對業(yè)績增速的影響,設計一系列的解決方案,來更好的解決學員在實際營銷中遇到的心里問題,平衡好營銷心態(tài),保障達成平穩(wěn)的營銷業(yè)績。
本課程通過課堂上老師的講解分析、現(xiàn)場學員的互動演練、課后的實戰(zhàn)操作、學員的復盤總結及最終的綜合演練等,讓學員真正的掌握為客戶提供一整套的理財解決方案的能力。從而更好的提升綜合服務能力,提升客戶滿意度和貢獻度。

課程受眾:
銀行行長、副行長,營業(yè)部主任、副主任,私行部經理、私行理財經理、支行理財經理、客戶經理等擁有銷售指標的從業(yè)人員

課程大綱:
一、為什么我們忙忙碌碌還達不成自己設定的目標?
1、定位出現(xiàn)了偏差
理財經理到底是干什么的
2、方向選擇出了問題
正確的做事兒還是做正確的事兒
3、成功銷售公式的深度分析
我們到底該做什么事兒

二、資管新規(guī)全面落地實施對我們的深遠影響和應對策略
1、縱觀過往,銀行理財?shù)淖冞w史
2、資管新規(guī)到底約束了什么
3、國家推出資管新規(guī)的目的
4、當下銀行理財產品的營銷現(xiàn)狀
客戶習慣了購買確定利率的產品
內心有確定性、踏實
客戶經理也習慣了銷售確定利率的產品
簡單、重復、好操作
5、未來理財市場的展望
6、我們應該如何積極應對
針對于新規(guī)的實施我們要如何調整策略方案
要讓自己變得更專、要做好客戶的教育工作
未來趨勢下營銷產品的分類
詳盡分析銀行當下銷售的理財產品類別

三、到底什么才是真正的金融理財?
1、目前理財市場需求龐大
2、在金融理財產品眾多的當下機構爆雷事件頻發(fā)
例:e租寶、泛亞有色
理財客戶為何頻頻踩雷:過于看重產品的收益率
金融市場喪失信任就等于喪失一切
3. 金融理財顧問的發(fā)展史
4、家庭財富管理目標
生活中都有哪些財富目標
生活中的各類支出帶來財富管理需求
如何通過金融理財來實現(xiàn)我們生活中的各類目標
理財規(guī)劃的總體目標
首要問題:財務安全;*目標:財務自由
5、生命周期理論
6、財富管理工作中會涉及的12大類金融產品

四、理財規(guī)劃的核心
1、六大財務比率
結余比率、財務負擔比率、負債比率、清償比率、投資與凈資產比率、流動性比率
2、五大規(guī)劃
現(xiàn)金規(guī)劃
信用卡、貨幣基金、定期存款、活期存款、現(xiàn)金管理
支出規(guī)劃
住房消費規(guī)劃、購車消費規(guī)劃、日常消費規(guī)劃
教育規(guī)劃
退休養(yǎng)老規(guī)劃
投資規(guī)劃
3、理財顧問服務的六大步驟
4、理財規(guī)劃的六大流程

五、后疫情時代的家庭資產配置邏輯--通過兩大收入理論看家庭收支
1、《富爸爸,窮爸爸》作者羅伯特·T·清崎——收入四象限理論
2、曾任哈佛經濟學院院長本杰明·弗里德曼——持久性收入理論
3、穩(wěn)定的被動收入以及持久性的穩(wěn)定被動收入是家庭資產配置的重中之重
4、家庭支出:會花、敢花、有規(guī)劃、有錢花

六、根據(jù)高凈客戶的不同金融需求的產品配置策略
1、高客的金融服務需求
(1)現(xiàn)金流規(guī)劃
(2)家庭支出規(guī)劃
(3)子女教育規(guī)劃
(4)養(yǎng)老規(guī)劃
(5)資產保全
(6)資產傳承
(7)稅務籌劃
(8)財富增值
2、盤點我們能為高客提供的金融服務
(1)信用卡
(2)個人及企業(yè)貸款
(3)短期存款類產品
(4)凈值型理財產品
(5)保險年金、終身壽產品
3、運用全金融產品進行組合使用,解決高客需求
現(xiàn)場演練:帶領現(xiàn)場學員進行高客綜合需求配置

七、復盤總結

基于高端客戶需求


轉載:http://www.caprane.cn/gkk_detail/278979.html

已開課時間Have start time

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    參加課程:基于高端客戶需求的產品策略

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開戶行:中國銀行股份有限公司上海市長壽支行
帳號:454 665 731 584
張光祿
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