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銷售提升技巧課程

【課程背景】：
當(dāng)前房地產(chǎn)市場(chǎng)進(jìn)入下行周期，營(yíng)銷再一次得到了開發(fā)企業(yè)的重視。縱觀房地產(chǎn)周期我們不難發(fā)現(xiàn)，市場(chǎng)行情好的時(shí)候，銷售能力對(duì)業(yè)績(jī)的區(qū)分度并不明顯，但市場(chǎng)惡化時(shí)，銷售業(yè)績(jī)就會(huì)更加依賴于銷售能力。在置業(yè)顧問群體中，有近20%的銷售人員屬于天生銷售，他們憑直覺就有較高的成交率，但80%的置業(yè)顧問僅僅靠勤奮來銷售，且業(yè)績(jī)平平。新的市場(chǎng)周期中，依靠過往簡(jiǎn)單粗暴的銷售方式已經(jīng)不能解決銷售的問題，時(shí)代要求我們用新的理念應(yīng)對(duì)銷售流程。
本課程旨在順應(yīng)市場(chǎng)規(guī)律，用一套科學(xué)的銷售方法解決當(dāng)前案場(chǎng)去化的難題，并按照科學(xué)的訓(xùn)練方法來提升置業(yè)顧問的銷售能力，從而提升開發(fā)企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)。

【課程收獲】
-了解新的市場(chǎng)形勢(shì)下銷售工作的轉(zhuǎn)變
-學(xué)會(huì)客戶不同維度的把控技巧
-了解銷售工作的本質(zhì)與銷售提升的心法
-學(xué)會(huì)房地產(chǎn)各銷售場(chǎng)景中的主要技能。

【學(xué)員對(duì)象】：房地產(chǎn)銷售主管、置業(yè)顧問

【課程大綱】：
一、 當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境下銷售的轉(zhuǎn)變
1. 市場(chǎng)迭代帶來的目標(biāo)客群變化
2. 消費(fèi)升級(jí)帶來的客戶訴求變化
3. 政策變化帶來的客戶期待變化
4. 銷售內(nèi)在邏輯的轉(zhuǎn)變：
屬性交換——價(jià)值交換——體驗(yàn)交換

二、 客戶多維把控系統(tǒng)
1. 客戶定位系統(tǒng)
-客戶畫像及開發(fā)
-準(zhǔn)客戶的特征
-準(zhǔn)客戶在哪里
-如何尋找準(zhǔn)客戶
2. 客戶辨識(shí)系統(tǒng)
-“5WHBC”法則
-客戶六種屬性
-不同年齡階段客戶的關(guān)注點(diǎn)
3. 客戶決策系統(tǒng)
-顧客購買決策流程
-決策流程的重要性
-辨別購買決策的階段
-顧客購買決策標(biāo)準(zhǔn)
4. 客戶需求把握系統(tǒng)
-客戶感知*
-四步提問法引導(dǎo)客戶需求
-客戶需求的創(chuàng)造與延展
5. 客戶分類系統(tǒng)
-顧客購買決策風(fēng)格
-決策風(fēng)格的重要性
-辨別四種決策風(fēng)格
-每種決策風(fēng)格的關(guān)鍵點(diǎn)

三、 持續(xù)簽單四大心法
1． 企圖心
-目標(biāo)管理的重要意義
-確定目標(biāo)的方法與步驟
2． 意志力
-如何用PDCA執(zhí)行目標(biāo)落實(shí)計(jì)劃
3． 同理心
-問聽說中的同理心把控
4． 服務(wù)力
-客戶關(guān)系管理體系的建立

四、 *訓(xùn)練
1. 迎賓區(qū)
-銷售禮儀專項(xiàng)訓(xùn)練
2. 洽談區(qū)
-寒暄開場(chǎng)的五個(gè)方式訓(xùn)練
-客戶需求把握的基礎(chǔ)訓(xùn)練
3. 品牌展示區(qū)
-三段論提煉品牌價(jià)值訓(xùn)練
4. 區(qū)位圖
-區(qū)位價(jià)值深挖掘訓(xùn)練
5. 沙盤區(qū)
-沙盤講解邏輯
-沙盤語言運(yùn)用
6. 戶型模型
-特點(diǎn)、功能價(jià)值點(diǎn)提煉
7. 景觀體驗(yàn)區(qū)
-賣點(diǎn)深挖掘的基本方法
8. 樣板間
-樣板間講解的基本方法與訓(xùn)練
9. 洽談區(qū)
-常見的異議處理應(yīng)對(duì)
-逼定方法與技巧訓(xùn)練

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