課程描述INTRODUCTION
培訓(xùn)講師：周薇
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
代發(fā)客戶銷售
【培訓(xùn)大綱】
第一部分:代發(fā)客戶拓客與營銷
-代發(fā)數(shù)據(jù)大揭秘
案例：兩家股份制商業(yè)銀行代發(fā)獲取有效客戶數(shù)據(jù)PK
-“代發(fā)“兵家必爭之地
公私聯(lián)動的切入點
做大零售戰(zhàn)略重要抓手
低成本負(fù)債的重要來源
-1+1+N 服務(wù)模式
-代發(fā)客戶從哪來？
案例：一次聚會獲取的重要客戶代發(fā)機會
案例：某行存量高端關(guān)鍵人的營銷
-代發(fā)工資的目標(biāo)客戶在哪里？
1、企業(yè)客戶
案例：有貸轉(zhuǎn)化，某行房貸客戶數(shù)據(jù)批量獲客模式
討論：企業(yè)客戶深度畫像練習(xí)，剖析代發(fā)需求點
2、零售貴賓客戶
3、零售經(jīng)營貸款客戶
3、POS收單客戶
-各崗位交叉聯(lián)動要與給
-增量客戶聯(lián)動----柜面
-增量客戶聯(lián)動----案例復(fù)制
-增量客戶聯(lián)動----轉(zhuǎn)介紹
-增量客戶聯(lián)動----周邊營銷
第二部分:客戶經(jīng)理銷售流程與營銷
- 知已--興業(yè)代發(fā)優(yōu)勢
- 知彼--各家行代發(fā)業(yè)務(wù)大PK
討論：中農(nóng)工建交等銀行與興業(yè)行代發(fā)優(yōu)勢與劣勢分析
小結(jié)：SWOT分析工具
- 建立本行代發(fā)沙盤，逐個突擊
場景討論：消除隔閡，如何跟企業(yè)高管打交道
-大客戶具備哪些特征？這些客戶的關(guān)注點和需求點在哪里？
成長經(jīng)歷
教育背景
性格特征
思維模式
判斷標(biāo)準(zhǔn)
行為習(xí)慣
生存危機
情感世界
案例：談判官之如何攻心為上
- 代發(fā)用戶痛點分析
大中型企事業(yè)單位的代發(fā)特點
案例：某建筑集團5000多名員工的代發(fā)特點
民營企業(yè)連鎖商戶的代發(fā)特點
案例：某餐飲連鎖企業(yè)的感謝方式
民營企業(yè)連鎖商戶的代發(fā)特點
案例：某餐飲連鎖企業(yè)的感謝方式
小微企業(yè)的代發(fā)特點
案例：某美發(fā)小老板發(fā)展到美容美發(fā)連鎖機構(gòu)的成長之路與營銷陪伴
-最感興趣的進企活動如何安排--事前
討論：與關(guān)鍵人的話術(shù)互動
進企前，要對活動進行預(yù)熱宣傳
組建專業(yè)團隊，厘清分工流程
-最感興趣的進企活動如何安排--事中聯(lián)動
做一份定制的需求調(diào)查問卷
-事后--企業(yè)關(guān)鍵人物回訪
- SPIN訪談式營銷法
S 提問 – Situation: 收集信息（尋找“癢點”）
P 提問 – Prob-em：發(fā)現(xiàn)問題（抓住“痛點”）
I 提問– Imp-ication/Impact：將問題嚴(yán)重化（探究“要害點”）
N 提問 – Need-Payoff：引發(fā)解決之策（激活“興奮點”）
案例：小微企業(yè)主客戶SPIN場景話術(shù)分析與練習(xí)
案例：零售客戶SPIN場景話術(shù)分析與練習(xí)
第三部分：代發(fā)客戶深度維護
1、方向：觸及多個條線
2、客戶關(guān)鍵觸點關(guān)系維護
-不找財務(wù)，很難吃飯；光找財務(wù)，只能喝湯
3、落實：關(guān)系維護的過程管理
-哪一個部門
-他們看重什么
-最終如何實現(xiàn)
案例：某事業(yè)單位提出其他行給予返利的模式如何應(yīng)對
4、交叉銷售--被產(chǎn)品包圍的客戶更忠誠
-功能類產(chǎn)品
-信貸類產(chǎn)品
-財富類產(chǎn)品
5、代發(fā)客戶維護四部曲
-關(guān)注代發(fā)合同
-關(guān)注代發(fā)情況
-與代發(fā)關(guān)鍵人保持溝通
-與代發(fā)企業(yè)保持多重業(yè)務(wù)往來
代發(fā)客戶銷售
轉(zhuǎn)載：http://www.caprane.cn/gkk_detail/280755.html
