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期交保險銷售培訓(xùn)

培訓(xùn)對象：
（私人銀行）理財(cái)經(jīng)理/FC/主管/保險產(chǎn)品經(jīng)理

課程目的：
通過對保險理念及價值的解讀，從隱性需求挖掘入手，強(qiáng)化理財(cái)經(jīng)理深度KYC能力，提煉期交保險優(yōu)秀話術(shù)，講解保險相關(guān)法律法規(guī)，真正突出保險的安全保障、稅/債務(wù)隔離、定向傳承等特質(zhì)，按照：重疾保險-教育金-年金-壽險的順序?qū)訉舆f進(jìn)，形成完整的保險銷售邏輯，幫助理財(cái)經(jīng)理提升保險配置能力，最終掌握五大典型客群保險配置策略、15套保險銷售工具/墊板、40個保險異議處理話術(shù)，使理財(cái)經(jīng)理具備“期交保險成為每位客戶標(biāo)配”的能力。

課程大綱：
1.解讀保險的隱性優(yōu)勢（1H）
1.1保險的概念、分類與優(yōu)勢
1.2隱性需求三要素/四步走
1.3隱性需求挖掘互動
1.4客戶拒絕保險的疑難雜癥匯總

2.保險KYC技巧與GYC引導(dǎo)式銷售邏輯（2H）
2.1如何從KYC中找到保險需求點(diǎn)
2.2案例討論：6大案例保險需求點(diǎn)挖掘與分析
2.3保險KYC之8大要素與9宮格策略
2.4不同客群的保險需求提煉與推薦建議總結(jié)
2.5五大典型客群之保險GYC邏輯樹構(gòu)建與話術(shù)梳理
經(jīng)濟(jì)支柱GYC邏輯鏈條與話術(shù)提煉
家庭主婦GYC邏輯鏈條與話術(shù)提煉
私營業(yè)主GYC邏輯鏈條與話術(shù)提煉
中老年客戶GYC邏輯鏈條與話術(shù)提煉
年輕白領(lǐng)GYC邏輯鏈條與話術(shù)提煉

3.基礎(chǔ)篇之重疾保障和教育金實(shí)戰(zhàn)營銷策略（3H）
3.1重大疾病保險實(shí)戰(zhàn)營銷策略
如何開口講保險之隱性風(fēng)險挖掘SPIN法則 話術(shù)提煉
如何開口講保險之形象化右腦銷售法則 話術(shù)提煉
如何開口講保險之資產(chǎn)配置銷售法則 話術(shù)提煉
保單促成之“3 1”規(guī)律
3.2重大疾病保險實(shí)戰(zhàn)營銷8大工具 話術(shù)
3.3重大疾病保險實(shí)戰(zhàn)營銷6大墊板 話術(shù)
3.4重大疾病保險保額提升3大法則 落地方法
3.5教育金保險實(shí)戰(zhàn)營銷策略

4.進(jìn)階篇之大額保單實(shí)務(wù)實(shí)戰(zhàn)實(shí)操（4H）
4.1高凈值人士財(cái)富保全與傳承需求
4.2高凈值人士面臨的10大風(fēng)險
4.3大額保單與婚姻財(cái)富管理
婚內(nèi)財(cái)產(chǎn)存在的6種形式及歸屬原則
360度解讀《民法典》婚姻編——婚內(nèi)規(guī)劃保單的7種形式與4個要素
實(shí)務(wù)方案設(shè)計(jì)與操練：如何**大額保單設(shè)計(jì)幫助客戶規(guī)避婚姻風(fēng)險
4.4大額保單與債務(wù)隔離
對人壽保險“避債”的3個認(rèn)識誤區(qū)
精準(zhǔn)剖析《民法典》合同編&《保險法》——對抗盾牌&凍結(jié)盾牌
實(shí)務(wù)方案設(shè)計(jì)與操練：債務(wù)風(fēng)險隔離的10種保單規(guī)劃形式討論
4.5大額保單與養(yǎng)老&傳承規(guī)劃
養(yǎng)老金規(guī)劃切入話術(shù) 規(guī)劃方案設(shè)計(jì)原理
財(cái)富傳承5種方式 利弊分析
實(shí)務(wù)方案設(shè)計(jì)與操練：如何幫助客戶實(shí)現(xiàn)“穩(wěn)定 收益 可持續(xù)”的養(yǎng)老現(xiàn)金流
實(shí)務(wù)方案設(shè)計(jì)與操練：如何幫助客戶進(jìn)行定向傳承

5.保險異議處理實(shí)戰(zhàn)演練與話術(shù)總結(jié)（2H）
5.1常見4大類與42個保險銷售疑難異議處理技巧 話術(shù)提煉 法商提升
重疾保險銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
教育金保險銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
年金保險銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
終身壽險銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
5.2心得分享與總結(jié)交流
5.3總結(jié)點(diǎn)評與提煉固化

期交保險銷售培訓(xùn)