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心智銷售的培訓(xùn)

課程背景
心智營(yíng)銷是從探尋分析客戶心智特點(diǎn)而引導(dǎo)客戶產(chǎn)生和人情需求，從而產(chǎn)生購(gòu)買和消費(fèi)的銷售行為，其成功率要遠(yuǎn)大于硬性推銷。而提問(wèn)則是誘發(fā)客戶需求，產(chǎn)生購(gòu)買欲望和進(jìn)行決策重要方法，本課程從心智營(yíng)銷入手，集中講授如何利用各種提問(wèn)的方法來(lái)引發(fā)客戶需求，引導(dǎo)客戶邏輯，從而實(shí)現(xiàn)成交的方法技巧，幫助企業(yè)銷售人員提升銷售業(yè)績(jī)。

課程目的
1、掌握心智營(yíng)銷和提問(wèn)銷售的核心意義
2、制定更為有效的銷售策略
3、制定銷售話話術(shù)

課程大綱
一、心智營(yíng)銷
1、心智營(yíng)銷的含義
2、消費(fèi)者心智的特性
3、心智營(yíng)銷的關(guān)鍵點(diǎn)
4、心智營(yíng)銷的手段—提問(wèn)

二、提問(wèn)式銷售的作用
互動(dòng)：兩位學(xué)員，分別代表客戶和銷售人員，模擬銷售場(chǎng)景，不采用提問(wèn)式銷售。
學(xué)員總結(jié)：在這種銷售場(chǎng)景中存在的問(wèn)題和銷售阻礙。
思考：如何讓客戶覺(jué)得是他需要你而不是你需要他
1、鎖定客戶需求—適合于前期調(diào)研
（1）搜集客戶的背景信息
（2）挖掘客戶的問(wèn)題和需求
（3）發(fā)現(xiàn)客戶的獨(dú)特買點(diǎn)
2、打破客戶的思維慣性
（1）客戶常見(jiàn)的思維邏輯
（2）爭(zhēng)取主動(dòng)權(quán)和掌控節(jié)奏
3、引導(dǎo)客戶思維
（1）引導(dǎo)客戶認(rèn)知問(wèn)題和產(chǎn)生需求
（2）引導(dǎo)客戶形成共識(shí)
4、樹(shù)立銷售顧問(wèn)形象
（1）你掌握客戶的信息越多, 你提供的解決方案越有效
（2）發(fā)問(wèn)可證明對(duì)客戶的合作富有誠(chéng)意
（3）發(fā)問(wèn)表現(xiàn)了你對(duì)客戶的關(guān)心
互動(dòng)：兩名學(xué)員模擬采用提問(wèn)式銷售的場(chǎng)景。
學(xué)員總結(jié)：
1、采用提問(wèn)式銷售后的變化是什么
2、銷售過(guò)程中存在什么問(wèn)題

三、提問(wèn)式銷售的環(huán)節(jié)和技巧
1、準(zhǔn)備環(huán)節(jié)—客戶調(diào)研
（1）調(diào)研的內(nèi)容
（2）調(diào)研的對(duì)象
2、破冰環(huán)節(jié)
（1）夸贊式提問(wèn)
（2）親近式提問(wèn)
（3）調(diào)研式提問(wèn)
3、挖痛環(huán)節(jié)
（1）快速切入
（2）深挖痛點(diǎn)
（3）注意分寸
4、放大恐懼、擴(kuò)張欲望
（1）暗示性問(wèn)題
（2）借人說(shuō)法
（3）數(shù)據(jù)說(shuō)話
5、引導(dǎo)和確認(rèn)需求
（1）引發(fā)需求
（2）梳理確認(rèn)需求
（3）探尋對(duì)方意向和實(shí)力
6、實(shí)力展示
（1）客戶需要什么樣的公司合作
（2）客戶不想和什么樣的公司合作
（3）我們的優(yōu)勢(shì)是什么
（4）現(xiàn)場(chǎng)實(shí)力展示
7、促單
（1）猶豫的原因
（2）猶豫的代價(jià)
8、銷售中常見(jiàn)的提問(wèn)形式
（1）請(qǐng)教式提問(wèn)
（2）引導(dǎo)式提問(wèn)
（3）限制式提問(wèn)
（4）建議式提問(wèn)
（5）探求式提問(wèn)
（6）肯定式提問(wèn)
9、其他技巧
（1）人員搭配和身份設(shè)定
-人員高低組合
-醫(yī)生而不是賣藥的
（2）問(wèn)題集中，不能過(guò)于分散
（3）問(wèn)題不能對(duì)自身不利
（4）問(wèn)題前后連貫形成組合，所有答案都需要有所掌控
（5）開(kāi)放式提問(wèn)和封閉式提問(wèn)相結(jié)合
（6）套近乎、尋找共識(shí)
（7）態(tài)度誠(chéng)懇、思維縝密

四、學(xué)會(huì)傾聽(tīng)
1、會(huì)問(wèn)還要會(huì)聽(tīng)
2、傾聽(tīng)的態(tài)度真誠(chéng)
3、使用積極的肢體語(yǔ)言
4、積極的回應(yīng)
（1）贊同可以拉近距離
（2）適當(dāng)?shù)姆瘩g可以表示你的態(tài)度認(rèn)真而且實(shí)力很強(qiáng)
5、觀察客戶的表現(xiàn)
6、引導(dǎo)客戶的發(fā)言

五、實(shí)戰(zhàn)演練
每?jī)山M互為客戶和銷售者，各組設(shè)計(jì)問(wèn)題和話術(shù)，然后每?jī)山M之間進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)模擬。然后互相點(diǎn)評(píng)。最終各組話術(shù)匯總，同意點(diǎn)評(píng)，形成銷售提問(wèn)話術(shù)的基礎(chǔ)資料。

心智銷售的培訓(xùn)