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電話營(yíng)銷訓(xùn)練

【培訓(xùn)對(duì)象】
全體銷售人員

【培訓(xùn)大綱】
第一部分：電話營(yíng)銷要達(dá)到的目的
1、直接目的
-約見(jiàn)客戶
-產(chǎn)品銷售
2、間接目的
-了解客戶需求及信息
-介紹公司的服務(wù)和產(chǎn)品
-與客戶保持長(zhǎng)期聯(lián)系 ，建立良好關(guān)系

第二部分：電話營(yíng)銷的關(guān)鍵和要點(diǎn)
1、電話營(yíng)銷成功的關(guān)鍵
-建立積極良好的服務(wù)心態(tài)
-打得多不代表打得好！會(huì)打是關(guān)鍵
-有流程可以遵守，而不是一句話說(shuō)千遍
-結(jié)合實(shí)際情況，設(shè)計(jì)營(yíng)銷話術(shù)，并不斷更新和練習(xí)
-電話營(yíng)銷是溝通，而不是傳達(dá)與告知！
-必須認(rèn)真清楚地做好記錄
2、電話營(yíng)銷的要點(diǎn)
-電話營(yíng)銷只靠聲音傳遞訊息
-電話營(yíng)銷人員必須在極短的時(shí)間內(nèi)引起準(zhǔn)客戶的興趣
-電話營(yíng)銷是一種你來(lái)我往的過(guò)程
-電話營(yíng)銷是感性的銷售而非全然的理性銷售

第三部分：電話營(yíng)銷的實(shí)戰(zhàn)技能
1、電話營(yíng)銷的基本流程簡(jiǎn)介
-開(kāi)門寒暄
-適當(dāng)贊美
-表達(dá)意圖
-就事論事
-結(jié)束通話
2、通話前的準(zhǔn)備
-心理準(zhǔn)備
-面對(duì)客戶任何態(tài)度都需要坦然處之
-客戶只要開(kāi)口，我們就算成功（為何？）
-沒(méi)有大量的撥打經(jīng)驗(yàn)并有效學(xué)習(xí)及體悟，誰(shuí)也做不好電話銷售
-資料準(zhǔn)備
-熟記客戶的基本資料
-尋找通話前提
-內(nèi)容準(zhǔn)備
-目的明確
-熟悉產(chǎn)品
-話術(shù)設(shè)計(jì)
-應(yīng)變方案
3、電話營(yíng)銷流程之一 —— 開(kāi)場(chǎng)寒暄
-開(kāi)場(chǎng)寒暄注基本點(diǎn)
-要有喜悅的心情
-端正的姿態(tài)與清晰明朗的聲音
-謹(jǐn)記客戶資料（姓名、職務(wù)）
-開(kāi)門話術(shù)的編寫技巧
何謂開(kāi)門話術(shù)？
-開(kāi)門話術(shù)內(nèi)容的擷取
-開(kāi)門話術(shù)的基本模式
-開(kāi)門話術(shù)編寫技巧與案例分析
4、電話營(yíng)銷流程之二 —— 適當(dāng)贊美
-贊美在電話營(yíng)銷中不可替代的重要性
-何謂贊美？贊美的陳氏定義
-永遠(yuǎn)要選對(duì)的句子，問(wèn)對(duì)的問(wèn)題；
-尋找贊美點(diǎn)的核心途徑
-贊美的正向與反向運(yùn)用
-贊美話術(shù)的訓(xùn)練與運(yùn)用
-贊美的注意事項(xiàng)
5、電話營(yíng)銷流程之三 —— 表達(dá)意圖
-電話營(yíng)銷最忌啰嗦 —— 顛三倒四，詞不達(dá)意
-表達(dá)意圖就是闡明目的，讓客戶清晰了解你的基本動(dòng)機(jī)和目的
-表達(dá)意圖的兩大方式：顯性表達(dá)和隱形表達(dá)
-表達(dá)意圖的機(jī)會(huì)把握
-表達(dá)意圖的核心方法
123陳述法：就是把通話的目的進(jìn)行有效歸納，簡(jiǎn)單明了地進(jìn)行表述
優(yōu)點(diǎn)：
-可以很大程度消除客戶的緊張感
-給客戶有一定的思考時(shí)間，理性的回答給銷售是有利的。
-便于是溝通更流暢，更有層次感
-便于是雙方都能對(duì)溝通留下較為深刻的印象
注意：
-123陳述法不代表就必須一口氣說(shuō)完三個(gè)意圖；
-不要執(zhí)著于意圖次序，達(dá)到目的就好；
-完不成也沒(méi)關(guān)系，可以給下次溝通帶來(lái)鋪墊。
6、電話營(yíng)銷流程之四 —— 就事論事
-客戶認(rèn)知：
-自覺(jué)重要，恰又常被或略的最關(guān)鍵步驟
-需要認(rèn)知的客戶信息到底有多少？
-了解客戶信息最簡(jiǎn)單的方法：以己“渡”人（非以己度人）
-客戶認(rèn)知中的問(wèn)題設(shè)計(jì)精要
常見(jiàn)的提問(wèn)方式：開(kāi)放式問(wèn)題 封閉式問(wèn)題
追蹤式問(wèn)題 反問(wèn)式問(wèn)題
-產(chǎn)品說(shuō)明：
-產(chǎn)品說(shuō)明時(shí)必須要謹(jǐn)記的八大關(guān)鍵
-產(chǎn)品介紹的目的？（反正不是銷售，你別想錯(cuò)了?。?br /> -什么是產(chǎn)品賣點(diǎn)？
-如何進(jìn)行產(chǎn)品賣點(diǎn)的萃取？
-產(chǎn)品介紹的基本話術(shù)模式及話術(shù)設(shè)計(jì)
-異議處理：
-什么是異議處理？
-異議產(chǎn)生的原因？
-異議處理的流程
-異議處理的話術(shù)編寫方法及案例分析演練
-促成簽約：
-什么是成功的促成？
-促成過(guò)程中的核心要素
-促成你怕什么？
-促成的原則
-促成的八大常用方法
1． 時(shí)間壓力法
2．化整為零法
3．以退為進(jìn)法
4．痛苦呈現(xiàn)法
5．異議成交法
6．例證法
7．真誠(chéng)法
8．萬(wàn)能臺(tái)階法
7、電話營(yíng)銷流程之五 —— 結(jié)束通話
-漂亮的收官必須要達(dá)到的幾個(gè)目的
-獲得客戶的某種肯定
-給下次通話獲取可用信息或理由
-關(guān)門話術(shù)的要旨
-可能的情況下，盡可能對(duì)通話重點(diǎn)進(jìn)行總結(jié)提煉；
-尋找贊美點(diǎn)，進(jìn)行適當(dāng)贊美
-對(duì)達(dá)成的一致性進(jìn)行重復(fù)肯定
-盡量簡(jiǎn)潔流暢
-注意語(yǔ)速語(yǔ)調(diào)

電話營(yíng)銷訓(xùn)練