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產(chǎn)品電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)

培訓(xùn)課程目標(biāo)：
對(duì)于一線(xiàn)坐席伙伴而言，通過(guò)電話(huà)線(xiàn)上進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí)，最希望掌握的就是一套基本可以適用于“各種產(chǎn)品”的營(yíng)銷(xiāo)流程與營(yíng)銷(xiāo)技巧，故，依據(jù)下圖【一線(xiàn)員工電銷(xiāo)學(xué)習(xí)地圖】為理論基礎(chǔ)，結(jié)合多年培訓(xùn)與現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)，講師將為學(xué)員分享成熟的營(yíng)銷(xiāo)的組合技巧，結(jié)合話(huà)術(shù)產(chǎn)出、情景演練，講師反饋等方式，爭(zhēng)取在2天的集中培訓(xùn)后，達(dá)成以下培訓(xùn)目標(biāo)：
1、協(xié)助學(xué)員明確電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵認(rèn)知，樹(shù)立正確的營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)。
2、協(xié)助學(xué)員明確話(huà)術(shù)架構(gòu)的重要性，當(dāng)充分掌握話(huà)術(shù)架構(gòu)設(shè)計(jì)的關(guān)鍵后，則可以“舉一反三”，運(yùn)用于各類(lèi)不同產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)工作之中。
3、明確“天龍八步之攻四步（激發(fā)需求）”的電銷(xiāo)技巧組合運(yùn)用，與各步驟中的營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵技巧點(diǎn)。
4、明確“天龍八步之守四步”的異議處理技巧組合運(yùn)用，與各步驟中的營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵技巧點(diǎn)。
5、協(xié)助學(xué)員進(jìn)一步進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)技巧落地與固化，產(chǎn)出話(huà)術(shù)劇本，于日后工作中進(jìn)行使用

培訓(xùn)課程大綱
課程名稱(chēng)：《領(lǐng)跑業(yè)績(jī)，精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)—信用卡產(chǎn)品電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧課程》
建議授課時(shí)間：09：00-12：00；14：00-17：00
單元名稱(chēng)
單元設(shè)置及說(shuō)明
授課方式

第一部：
基于營(yíng)銷(xiāo)策略的信用卡產(chǎn)品特性分析（1.5課時(shí)）
正確認(rèn)識(shí)產(chǎn)品是營(yíng)銷(xiāo)的第一步
不知道如何營(yíng)銷(xiāo)，是因?yàn)槲覀儾粔蛄私猱a(chǎn)品特性
基于營(yíng)銷(xiāo)策略的產(chǎn)品十字分析法
信用卡產(chǎn)品的特性分析
高感性？
高理性？
本單元我們將對(duì)我們主要營(yíng)銷(xiāo)從產(chǎn)品進(jìn)行分析，這是有效營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)，結(jié)合“信用卡產(chǎn)品”進(jìn)行分析，幫助大家梳理清晰這個(gè)三類(lèi)產(chǎn)品的具體營(yíng)銷(xiāo)思路。這會(huì)使得我們的營(yíng)銷(xiāo)事半功倍。
講師講授
實(shí)例分析
課堂互動(dòng)
課堂討論

第二部：
明晰關(guān)鍵—
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的核心認(rèn)知
（1.5課時(shí)）
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的核心關(guān)鍵認(rèn)知
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的四種準(zhǔn)客戶(hù)類(lèi)型及營(yíng)銷(xiāo)策略
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)中的銷(xiāo)售力公式
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)中的表達(dá)方式與表達(dá)內(nèi)容
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)各流程所需技巧點(diǎn)
客戶(hù)群組分類(lèi)畫(huà)像法
本單元我們以最終結(jié)果作為導(dǎo)向，借助課堂討論的方式與學(xué)員一起以充分歸納總結(jié)電銷(xiāo)的各個(gè)環(huán)節(jié)和流程，及各流程中的關(guān)鍵要素，最終形成模塊化，公式化的營(yíng)銷(xiāo)流程和技巧架構(gòu)！便于學(xué)員在掌握以下重點(diǎn)單元的關(guān)鍵技巧后，能依據(jù)不同的產(chǎn)品，“舉一反三”，落地運(yùn)用。
講師講授
實(shí)例分析
課堂互動(dòng)
課堂討論

第三部：
步步致勝—
天龍八步之攻守四步
（6課時(shí)）
建立關(guān)系取得信任
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)場(chǎng)白的六因子
聰明提問(wèn)探知客情
聰明提問(wèn)之軟問(wèn)題
課堂練習(xí)：軟問(wèn)題設(shè)計(jì)與練習(xí)
以信用卡茶產(chǎn)品為例，進(jìn)行軟問(wèn)題設(shè)計(jì)，如果探知客戶(hù)的真實(shí)客情
誠(chéng)心傾聽(tīng)精準(zhǔn)回應(yīng)
精準(zhǔn)回應(yīng)之認(rèn)同
精準(zhǔn)回應(yīng)之贊美
課堂練習(xí)：積極有效的贊美技巧
有效溝通創(chuàng)造需求
剖析必要性需求與創(chuàng)造性需求
聰明提問(wèn)之優(yōu)勢(shì)問(wèn)題
課堂練習(xí)：激發(fā)客戶(hù)需求的優(yōu)勢(shì)問(wèn)題設(shè)計(jì)
圍繞信用卡產(chǎn)品，進(jìn)行優(yōu)勢(shì)問(wèn)題設(shè)計(jì)，激發(fā)客戶(hù)的需求感
包裝產(chǎn)品滿(mǎn)足需求
應(yīng)用功能利益強(qiáng)化客戶(hù)需求感
應(yīng)用場(chǎng)景描繪營(yíng)造客戶(hù)參與感
課堂研討：賣(mài)點(diǎn)拆解
圍繞信用卡產(chǎn)品，進(jìn)行賣(mài)點(diǎn)分析及梳理
啟-誠(chéng)心傾聽(tīng)
二要二不要
客戶(hù)未言之語(yǔ)的內(nèi)心OS
承-精準(zhǔn)回應(yīng)再贏好感
精準(zhǔn)回應(yīng)之同理心
精準(zhǔn)回應(yīng)之合理化
轉(zhuǎn)-輕巧轉(zhuǎn)折取得主導(dǎo)
輕巧轉(zhuǎn)折的參考用詞
合-聰明提問(wèn)創(chuàng)造共識(shí)
創(chuàng)造共識(shí)的不同模塊運(yùn)用時(shí)機(jī)
聰明提問(wèn)之思考題
課堂練習(xí)：增加客戶(hù)“感覺(jué)”的思考題設(shè)計(jì)
圍繞信用卡的營(yíng)銷(xiāo)，設(shè)計(jì)思考題，引發(fā)客戶(hù)對(duì)于信用卡產(chǎn)品的需求感
常見(jiàn)客戶(hù)異議處理案例剖析
不同流程段的客戶(hù)內(nèi)心活動(dòng)剖析
常見(jiàn)線(xiàn)上客戶(hù)異議的案例拆解
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程，特別是在開(kāi)場(chǎng)到產(chǎn)品介紹部分，就是我方向客戶(hù)進(jìn)攻的過(guò)程中，但同時(shí)也需求兼顧客戶(hù)的參與感、需求感與尊崇感。
在“攻四步”中，講師會(huì)針對(duì)技巧點(diǎn)進(jìn)行拆解說(shuō)明，如何在線(xiàn)上有效利用軟問(wèn)題提問(wèn)來(lái)收集客戶(hù)情報(bào)并加以利用，不斷為更新自己的“客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)”進(jìn)行服務(wù)，同時(shí)為后續(xù)設(shè)計(jì)優(yōu)勢(shì)問(wèn)題來(lái)激發(fā)客戶(hù)開(kāi)卡欲望，或是如何針對(duì)性地包裝信用卡賣(mài)點(diǎn)來(lái)引發(fā)客戶(hù)的需求感等，或是如何“活靈活現(xiàn)”的舉例子講故事來(lái)激發(fā)客戶(hù)產(chǎn)生“在線(xiàn)體驗(yàn)感”打下基礎(chǔ)。
現(xiàn)在的客戶(hù)只要愿意拿出前三分鐘來(lái)聽(tīng)我們的介紹，就是給了我們營(yíng)銷(xiāo)的機(jī)會(huì)，而除了信用卡產(chǎn)品介紹不當(dāng)外，異議處理的不當(dāng)，也可以引發(fā)客戶(hù)抗力提升，流失可能成交的機(jī)會(huì)。故這一部分中，除了“攻四步”，還有“守四步”，我們會(huì)重點(diǎn)解決客戶(hù)在線(xiàn)上可能出現(xiàn)的問(wèn)題，針對(duì)不同情況下的客戶(hù)異議給到大家如何解決的思路與具體方法，并且再次補(bǔ)強(qiáng)“聰明提問(wèn)”與“精準(zhǔn)回應(yīng)”這兩大技巧模塊。
講師講授
實(shí)例分析
話(huà)術(shù)示范
課堂練習(xí)
小組討論
課堂互動(dòng)
案例說(shuō)明
反饋總結(jié)

第三部
應(yīng)對(duì)場(chǎng)景—
天龍八步的實(shí)戰(zhàn)演練
（3小時(shí)）
全流程話(huà)術(shù)劇本實(shí)務(wù)編寫(xiě)
營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景及營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品的分組確定
話(huà)術(shù)劇本研討與編寫(xiě)
實(shí)戰(zhàn)演練—線(xiàn)上話(huà)術(shù)的場(chǎng)景重現(xiàn)
銷(xiāo)售技巧精研課程最終的目的，不僅是要讓學(xué)員學(xué)到銷(xiāo)售技巧點(diǎn)的理論知識(shí)，更重要的是確保大家在回到日常工作中，能進(jìn)行實(shí)際運(yùn)用，我方稱(chēng)之為“自身的話(huà)術(shù)編寫(xiě)能力”，故為了達(dá)成一目標(biāo)，講師將安排大家以小組討論的方式，在特定場(chǎng)景情況下（如某一群組客戶(hù)或特定銷(xiāo)售某一類(lèi)產(chǎn)品等），進(jìn)行全流程話(huà)術(shù)劇本的編寫(xiě)并進(jìn)行情景發(fā)表。以戰(zhàn)代練，協(xié)助學(xué)員找到實(shí)務(wù)線(xiàn)上的溝通感覺(jué)。講師也將給予點(diǎn)評(píng)與反饋。一方面檢視各位學(xué)員的學(xué)習(xí)成果、答疑解惑，另一方面也確保學(xué)員回到現(xiàn)場(chǎng)后實(shí)務(wù)操作能力，產(chǎn)出初步的話(huà)術(shù)劇本。
小組討論
話(huà)術(shù)編寫(xiě)
實(shí)戰(zhàn)演練
講師反饋
講師總結(jié)

產(chǎn)品電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)