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核心銷(xiāo)售工具培訓(xùn)

【課程目標(biāo)】
1、了解行業(yè)財(cái)富管理轉(zhuǎn)型新格局
2、獲得機(jī)構(gòu)服務(wù)轉(zhuǎn)型的破局思路
3、學(xué)習(xí)五種核心銷(xiāo)售工具
4、建立分支機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)協(xié)同機(jī)制
5、兩天沉浸式深度思考和戰(zhàn)略突圍

【課程大綱】
一、券商財(cái)富管理轉(zhuǎn)型新格局
1、財(cái)富管理轉(zhuǎn)型模式探索
1.0 銷(xiāo)售目標(biāo)轉(zhuǎn)型
2.0 互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型
3.0 組織架構(gòu)優(yōu)化
2、五大模塊助力財(cái)富管理轉(zhuǎn)型
3、財(cái)富管理轉(zhuǎn)型核心競(jìng)爭(zhēng)體現(xiàn)
買(mǎi)方投顧下的客需驅(qū)動(dòng)
組織架構(gòu)優(yōu)化下的協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)

二、分支機(jī)構(gòu)服務(wù)轉(zhuǎn)型的思考 
1、零售客戶(hù)需求及痛點(diǎn)分析
產(chǎn)品/服務(wù)/科技/渠道/品牌
2、機(jī)構(gòu)客戶(hù)的五大需求分析
3、解決客戶(hù)結(jié)構(gòu)不合理的現(xiàn)狀
產(chǎn)品單一化形成的服務(wù)瓶頸
打通客戶(hù)服務(wù)的深度和廣度
加強(qiáng)內(nèi)部業(yè)務(wù)間的有效聯(lián)動(dòng)
4、解決分支機(jī)構(gòu)核心競(jìng)爭(zhēng)力問(wèn)題
打造專(zhuān)業(yè)投顧團(tuán)隊(duì)三大核心力
培養(yǎng)“特種兵”團(tuán)隊(duì)
讓服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力持續(xù)保鮮
加強(qiáng)在區(qū)域內(nèi)的核心競(jìng)爭(zhēng)力
5、實(shí)現(xiàn)分支機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)型的兩大目標(biāo)
增強(qiáng)存量客戶(hù)的粘性三法
提升AUM的三個(gè)解決思路

三、銷(xiāo)售工具在營(yíng)業(yè)部的落地
1、營(yíng)銷(xiāo)前的準(zhǔn)備
客戶(hù)信息收集三大步驟
客戶(hù)KYC及畫(huà)像分析
銷(xiāo)售工具使用技巧
2、客戶(hù)關(guān)系管理模式
客戶(hù)關(guān)系管理目標(biāo)
標(biāo)準(zhǔn)管理體系的建立
產(chǎn)品與客戶(hù)開(kāi)發(fā)之間的關(guān)系
3、客戶(hù)需求觸探與有效互動(dòng)
客戶(hù)投資的痛點(diǎn)分析
用問(wèn)診的方式做差異化營(yíng)銷(xiāo)
為客戶(hù)的問(wèn)題找答案
4、熟練掌握營(yíng)銷(xiāo)工具特性
產(chǎn)品工具具有的真實(shí)特性
工具與需求匹配的專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)

四、機(jī)構(gòu)客戶(hù)服務(wù)戰(zhàn)略與營(yíng)銷(xiāo)技法
1、自有服務(wù)體系的營(yíng)銷(xiāo)布陣
分支機(jī)構(gòu)服務(wù)體系的建立
類(lèi)金融混業(yè)經(jīng)營(yíng)帶來(lái)的共享時(shí)代
與總部建立有效的業(yè)務(wù)協(xié)同
2、綜合金融服務(wù)能力的提升
學(xué)會(huì)資源有有效整合
現(xiàn)有資源的相互補(bǔ)充
營(yíng)銷(xiāo)渠道合作選擇
關(guān)鍵環(huán)節(jié)的營(yíng)銷(xiāo)
3、專(zhuān)業(yè)知識(shí)的能力儲(chǔ)備
財(cái)務(wù)知識(shí)
法律常識(shí)
業(yè)務(wù)流程
4、業(yè)務(wù)成功的關(guān)鍵環(huán)節(jié)
關(guān)鍵人物營(yíng)銷(xiāo)
商業(yè)談判技巧
專(zhuān)業(yè)知識(shí)的綜合運(yùn)用
5、如何尋找目標(biāo)客戶(hù)
內(nèi)部整合挖掘
外部機(jī)構(gòu)營(yíng)銷(xiāo)
案例分析：資源整合實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)落地

五 、一站式綜合金融服務(wù)
1、提升核心客戶(hù)的綜合服務(wù)轉(zhuǎn)化
客戶(hù)綜合分析三要素
制定資產(chǎn)配置建議書(shū)
客戶(hù)反饋與產(chǎn)品落地
2、打造機(jī)構(gòu)自己的明星投顧
打造明星投顧IP及影響力
投顧日常服務(wù)的專(zhuān)業(yè)呈現(xiàn)
產(chǎn)品跟蹤及市場(chǎng)評(píng)價(jià)糾錯(cuò)能力
3、客戶(hù)資產(chǎn)配置新工具
投行業(yè)務(wù)帶來(lái)零售業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)
為高凈值客戶(hù)提供大類(lèi)資產(chǎn)配置

核心銷(xiāo)售工具培訓(xùn)