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零售銀行理財經理特訓課程

【課程大綱】
一、項目目標
濰坊銀行堅持“理財服務，規(guī)劃先行“的理念，為適應新時代零售業(yè)務發(fā)展的客觀需要，打造現(xiàn)代營銷一線骨干，更好的為現(xiàn)有中高端優(yōu)質客戶提供更專業(yè)的理財服務，特從60家支行零售經理中選拔出優(yōu)秀的人員組建理財經理團隊。針對此批新晉理財經理，在崗位能力要求、核心工作任務分析的基礎上，制定未來一整年的實施方案，力求培訓專業(yè)，理論與實踐相結合，在客群經營、客戶維護、綜合理財規(guī)劃、資產配置、養(yǎng)老規(guī)劃、投資管理、方案制作等設計相應課程，解決理財經理日常工作遇到的實際問題，確保課程體系的系統(tǒng)性、落地行及發(fā)展性。

二、項目內容
理財經理系統(tǒng)性培訓主要擬分為3期，視疫情發(fā)展情況，采取線上授課、線下授課相結合、知識技能講授和實踐指導相結合、實用營銷工具和實戰(zhàn)營銷案例相結合的方式，模塊內容主題和培訓目標不限于以下內容：
(一)目標客群經營能力
產品營銷和支行業(yè)績歸根結底是經營客戶的效果的產物，零售銀行的業(yè)績增長和業(yè)務邏輯都必須從員工對目標客群的經營能力提升開始，如何發(fā)現(xiàn)目標客戶，如何研判價值客戶，如何與客戶經營緊密關系，如何探詢客戶需求和提升客戶體驗，總之，經營好優(yōu)質客戶，就為產品營銷和業(yè)務發(fā)展奠定的切實基礎，這是一線優(yōu)秀理財經理首要掌握的基礎性核心能力。
(二)資產配置營銷能力
資產配置結構是客戶尤其是高端客戶的客觀需求，也是銀行業(yè)務發(fā)展的必然方向，該模塊瞄準致力于為客戶資產提供更好回報與更有效組合配置的發(fā)展要求。首先通過客戶需求洞察和金融服務規(guī)劃，并通過宏觀經濟形勢與金融規(guī)律解讀、權益產品組合、資產配置技巧、保險與法律及醫(yī)學常識等課程提升參訓人員掌握全球資產運行狀態(tài)與權益增值組合策略。
(三)數(shù)據應用洞悉商機和線上展業(yè)
該模塊著重培育參訓學員以數(shù)據化思維梳理業(yè)務行為、以數(shù)據化模型挖掘業(yè)務商機、為數(shù)據化工具監(jiān)測實操成效、以數(shù)據化手段提升經營業(yè)績。
同時，該模塊聚焦線上展業(yè)過程中的客戶基礎培育、內容制作分發(fā)、個人品牌養(yǎng)成、線上沙龍社群經營、商戶回饋閉環(huán)運營等環(huán)節(jié)的理念與實操培育。
(四)實訓作業(yè)主題競賽
該模塊通過撰寫課堂作業(yè)、開展實訓展業(yè)，階段性組織“投資組合競技賽”、“客戶生息資產回報大比拼”及“線上直播連線PK”等主題競賽，在提升學習生動性、趣味性的前提下，充分保證培訓效果的具體性、實踐性，以實訓方式推動系統(tǒng)性培訓的價值顯效，并配套一定的獎懲激勵措施。該模塊內容將根據整體教學進度，進行有機穿插安排，貫穿整個培訓過程，開展參訓消化總結，并推動實踐迭代。

三、重點授課內容
(一)零售業(yè)務轉型升級從客群經營開始
從簡單推銷產品到有效經營客戶的營銷模式
什么是客群經營，以及城商行的客群特征
為什么要以存量精耕為主，鎖定目標價值客戶
調研客戶信息和經營客戶關系
客群檢視方法和真實KYC分析工具
高端客戶的綜合性需求和金融服務特征
(二)零售銀行一線的資產配置營銷能力
資產配置營銷不是產品銷售競賽
短期入門，中期顯效，長期價值無限
高端客戶的資產配置營銷需求和經營過程
形式化的配置方案書和實質上的配置服務水平
如何應用大數(shù)據促進高端客戶資產配置營銷
如何研判客戶行外資產和引導配置需求
(三)數(shù)據應用洞悉商機課程
如何分層分布經營好高端客戶關系
適應大客戶的需求，提高大客戶的粘性
維系好大客戶關系的四句“關鍵口訣“
把高端客戶發(fā)展成為“渠道客戶“
如何應對“異議型”和“虧損型”大客戶
真切評估與大客戶關系緊密度的兩個實戰(zhàn)工具
經營維系大客戶的行動方案的制訂、施行、優(yōu)化
(四)線上展業(yè)閉環(huán)運營課程
快速提升自我的金融服務專業(yè)能力
如何真正經營好高端客戶權益類（中收類）產品營銷
理財經理必須掌握權益類產品銷售能力的訓練方法
用整體方案而不是單一產品去營銷客戶
經營好大客戶要注意盤點本行產品資源政策
保有客戶和深度綜合營銷的關系和做法
(五)線上展業(yè)閉環(huán)運營課程
工作中自學：萃取成功經驗，避免失敗教訓
實踐案例教學法：以高端客戶關系經營和資產配置方案為例
實踐訓練教學法：對目標客戶維系營銷行動過程指導

零售銀行理財經理特訓課程