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銷(xiāo)售指揮官公開(kāi)課

課程對(duì)象：
B2B 銷(xiāo)售模式企業(yè)的總經(jīng)理、銷(xiāo)售副總、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理者、大客戶(hù)經(jīng)理（高潛）等

課程背景
新客戶(hù)新業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)乏力，贏單依靠低價(jià)格高客情，贏單率低
銷(xiāo)售過(guò)程漫長(zhǎng)，人際關(guān)系復(fù)雜，還有糾纏不清的利益分配
依賴(lài)個(gè)體銷(xiāo)售精英，能力難以復(fù)制
銷(xiāo)售人員成長(zhǎng)緩慢及流失率高
你是否覺(jué)得大客戶(hù)銷(xiāo)售難做，團(tuán)隊(duì)難帶？
根據(jù) Easy Selling 銷(xiāo)售賦能中心的研究表明：
80% 以上的銷(xiāo)售經(jīng)理難以勝任新的管理崗位職責(zé)要求 ；
75% 以上的銷(xiāo)售總監(jiān)無(wú)法辨識(shí)自己的管理行為對(duì)業(yè)績(jī)提升的貢獻(xiàn)度 ；
90% 以上的銷(xiāo)售管理者不能在下屬犯錯(cuò)前識(shí)別出銷(xiāo)售人員需要指導(dǎo)的地方 ；
銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理者歷來(lái)大多是從個(gè)人業(yè)績(jī)優(yōu)秀的銷(xiāo)售精英中選拔，其個(gè)人業(yè)務(wù)拓展能力很強(qiáng)，但對(duì)如何開(kāi)展團(tuán)隊(duì)管理與業(yè)務(wù)管理，如何激發(fā)團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力，如何進(jìn)行銷(xiāo)售人才的選育用留卻知之甚少。僅靠個(gè)人直覺(jué)，缺少流程章法的管理方式勢(shì)必會(huì)讓團(tuán)隊(duì)效能起伏不定，事倍功半。
為此，我們特邀奧的斯電梯、科大訊飛等大型企業(yè)指定B2B銷(xiāo)售導(dǎo)師 易斌老師與您一同學(xué)習(xí)與分享。如何從單純的產(chǎn)品推銷(xiāo)向顧問(wèn)式銷(xiāo)售模式的轉(zhuǎn)型，從單純的價(jià)格戰(zhàn)向價(jià)值銷(xiāo)售模式轉(zhuǎn)型？如何讓賴(lài)以成功的直覺(jué)經(jīng)驗(yàn)上升為在團(tuán)隊(duì)中可復(fù)制的科學(xué)銷(xiāo)售方法體系？本節(jié)課易老師將講授大客戶(hù)銷(xiāo)售方法論的重要知識(shí)點(diǎn)，涵蓋了關(guān)鍵大客戶(hù)銷(xiāo)售場(chǎng)景中近20個(gè)執(zhí)行流程、銷(xiāo)售輔助工具、方法技能、銷(xiāo)售教練心法。不僅學(xué)遍天下最*銷(xiāo)售“武功”，還能讓你成為*專(zhuān)業(yè)水準(zhǔn)的企業(yè)內(nèi)部銷(xiāo)售教練。

課程收獲
企業(yè)收益：
1. 將優(yōu)秀的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)賦能給團(tuán)隊(duì)成員，提升員工銷(xiāo)售能力，完成銷(xiāo)售任務(wù)；
2. 培養(yǎng)優(yōu)秀的銷(xiāo)售管理者，培養(yǎng)和輔導(dǎo)下屬，打造一支強(qiáng)有力的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)；
3. 讓團(tuán)隊(duì)共識(shí)一套大客戶(hù)銷(xiāo)售流程，提高銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的工作共識(shí)和協(xié)同性。
崗位收益：
1.幫助銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理者實(shí)現(xiàn)從銷(xiāo)售天才向帥才的
升級(jí)蛻變;
2.從單打獨(dú)斗的個(gè)體銷(xiāo)售精英，向協(xié)同式作戰(zhàn)與
銷(xiāo)售組織成長(zhǎng)轉(zhuǎn)型;
3.獲得正確的管理理念、教授正確的管理章法。

課程大綱
第一階段：成為專(zhuān)業(yè)的“業(yè)務(wù)管理者”
學(xué)習(xí)時(shí)長(zhǎng)：2 天
第一章：銷(xiāo)售流程與銷(xiāo)售漏斗的定義
1. IBM-SSM 流程與華為 LTC 流程解析
2. 銷(xiāo)售流程的特征與適用場(chǎng)景
3. 銷(xiāo)售流程框架解析與*應(yīng)用實(shí)踐
4. 銷(xiāo)售流程與銷(xiāo)售漏斗的關(guān)系
5. 銷(xiāo)售漏斗管理工作的范疇
第二章：銷(xiāo)售漏斗的產(chǎn)出預(yù)測(cè)管理
1. 漏斗產(chǎn)出預(yù)測(cè)管理的挑戰(zhàn)
2. 從產(chǎn)出預(yù)測(cè)到目標(biāo)達(dá)成的“六步曲”
3. 常見(jiàn)的三種銷(xiāo)售漏斗定義
4. 漏斗商機(jī)匯總表的設(shè)計(jì)與*實(shí)踐
5. 活躍漏斗產(chǎn)出預(yù)測(cè)：批量商機(jī)與特殊商機(jī)
6. “漏斗-目標(biāo)”差距分析表（年度/季度）
7. 【增加商機(jī)數(shù)量】的行動(dòng)指引
第三章：商機(jī)的成交周期與速度管理
1. 銷(xiāo)售周期與成交周期的定義
2. 銷(xiāo)售流程各階段時(shí)間分配標(biāo)準(zhǔn)參考
3. 銷(xiāo)售漏斗里程碑工作表的設(shè)計(jì)與應(yīng)用4. 如何進(jìn)行失速商機(jī)的有效識(shí)別？
5. 失速商機(jī)的分類(lèi)與處理方法
6. 商機(jī)失速原因分析與改善行動(dòng)計(jì)劃
7. 【縮短成長(zhǎng)周期】的行動(dòng)指引
第四章：商機(jī)的質(zhì)量與優(yōu)先級(jí)管理
1. 商機(jī)評(píng)估的意義與應(yīng)用場(chǎng)景
2. 商機(jī)立項(xiàng)開(kāi)發(fā)評(píng)估的內(nèi)容與輸出成果
3. 基于優(yōu)勢(shì)分析的競(jìng)爭(zhēng)策略選擇
4. 商機(jī)的業(yè)務(wù)優(yōu)先級(jí)評(píng)估方法
5. 基于業(yè)務(wù)優(yōu)先級(jí)的商機(jī)跟進(jìn)策略
6. 【提升客單價(jià)】的行動(dòng)指引
第五章：關(guān)鍵商機(jī)的檢查與輔導(dǎo)
1. 哪些商機(jī)應(yīng)列入“關(guān)鍵商機(jī)”？
2. 商機(jī)檢查會(huì)議的輸出成果與準(zhǔn)備事項(xiàng)
3. 商機(jī)檢查與輔導(dǎo)工作的執(zhí)行流程
4. 客戶(hù)概況與商機(jī)概況檢視
5. 銷(xiāo)售流程執(zhí)行工作與客戶(hù)共識(shí)成果檢視
6. 商機(jī)輔導(dǎo)共識(shí)記錄表的設(shè)計(jì)與應(yīng)用
7. 【提高贏單率】的行動(dòng)指引
第六章：CRM 系統(tǒng)在管理中的*實(shí)踐
1. CRM 系統(tǒng)的定義與價(jià)值
2. CRM 系統(tǒng)的核心功能與附加功能
3. CRM 成功導(dǎo)入的關(guān)鍵要素與避坑指南
4. CRM 系統(tǒng)的建置管理與運(yùn)營(yíng)管理
5. 把銷(xiāo)售流程融入到 CRM 系統(tǒng)之中
6. 通過(guò) CRM 系統(tǒng)開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)管理與科學(xué)決策
結(jié)語(yǔ)：銷(xiāo)售漏斗分析會(huì)議的策劃與執(zhí)行
附：第一階段課后訓(xùn)戰(zhàn)任務(wù)清單

第二階段：成為專(zhuān)業(yè)的“團(tuán)隊(duì)管理者”
學(xué)習(xí)時(shí)長(zhǎng)：2天
第一章：銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理者的角色定位
1. 從業(yè)務(wù)高手到團(tuán)隊(duì)主管的轉(zhuǎn)型挑戰(zhàn)
2. 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理者的角色定位與關(guān)鍵任務(wù)
3. 策略型管理與事務(wù)型管理工作范疇
4. 將策略型工作寫(xiě)進(jìn)管理人員日程計(jì)劃表
5. 在事務(wù)性與策略型工作中找到平衡
第二章： 績(jī)效目標(biāo)設(shè)定與執(zhí)行計(jì)劃管理
1. 銷(xiāo)售目標(biāo)的定義
2. 結(jié)果性目標(biāo)體系的戰(zhàn)略導(dǎo)向與分解方法
3. 過(guò)程性目標(biāo)體系的戰(zhàn)術(shù)導(dǎo)向與分解方法
4. 銷(xiāo)售目標(biāo)分解的“五步曲”
5. 向上溝通：制定目標(biāo)的參考要素分析
6. 向下匯報(bào)：保障目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的計(jì)劃與策略
7. 銷(xiāo)售目標(biāo)向下分配的原則與方法
8. 建立銷(xiāo)售人員對(duì)目標(biāo)的“敬畏心”
9. 對(duì)“價(jià)值觀與合規(guī)性”指標(biāo)的考核管理
第三章： 員工績(jī)效管理與輔導(dǎo)面談
1. 目標(biāo)加反饋令工作更投入
2. 績(jī)效輔導(dǎo)面談的目的：考核還是幫扶？
3. 績(jī)效輔導(dǎo)面談的六大基礎(chǔ)保證
4. 正式談話(huà)：績(jī)效面談的“關(guān)鍵時(shí)刻”
5. 管理者與員工的績(jī)效面談準(zhǔn)備工作
6. 績(jī)效面談工作表的設(shè)計(jì)與應(yīng)用
7. 績(jī)效面談中的 GRAF 輔導(dǎo)模型
8. 績(jī)效考核在員工薪酬與評(píng)級(jí)方面的應(yīng)用
9. 績(jī)效考核后的人員管理與發(fā)展策略
第四章： 銷(xiāo)售人才的甄選與培育
1. 銷(xiāo)售人才甄選的關(guān)鍵維度
2. 用結(jié)構(gòu)化面試實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)甄選
3. 銷(xiāo)售人才培養(yǎng)的五大核心理念
4. 銷(xiāo)售新人在見(jiàn)習(xí)期最需要獲得什么？
5. 銷(xiāo)售新人的成長(zhǎng)目標(biāo)與考核目標(biāo)設(shè)定
6. 構(gòu)建銷(xiāo)售新人的成長(zhǎng)輔導(dǎo)與評(píng)估體系
7. *技能的職場(chǎng)訓(xùn)練方法
8. 隨訪觀察及教練輔導(dǎo)方法
9. 在新人成長(zhǎng)中植入正念的力量
第五章： 團(tuán)隊(duì)激勵(lì)與團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)
1. 經(jīng)典的需求與激勵(lì)模型
2. 經(jīng)濟(jì)型激勵(lì)：“保健要素”的設(shè)計(jì)
3. 非經(jīng)濟(jì)性激勵(lì)：“激勵(lì)要素“的設(shè)計(jì)
4. 有效激勵(lì)與領(lǐng)導(dǎo)力的*研究
5. 激勵(lì)型管理者的“五項(xiàng)修煉”：
① 文化凝聚
② 樂(lè)于分享
③ 樹(shù)立榜樣
④ 表達(dá)高期望
⑤ 群策群力
結(jié)營(yíng)：全新的開(kāi)始
1. 循序漸進(jìn)的管理行為轉(zhuǎn)化路徑
2. 銷(xiāo)售管理者個(gè)人發(fā)展計(jì)劃設(shè)定
3. 企業(yè)銷(xiāo)售管理體系升級(jí)實(shí)踐項(xiàng)目任務(wù)設(shè)定
附：第二階段課后訓(xùn)戰(zhàn)任務(wù)清單

專(zhuān)家簡(jiǎn)介
易斌
奧的斯電梯、科大訊飛等大型企業(yè)指定
B2B銷(xiāo)售導(dǎo)師
易老師在中國(guó)本土工作的近 30 年中，既有大量銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)及團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)，又有公司高層決策和全面經(jīng)營(yíng)管理工作經(jīng)驗(yàn)；多次親自組建并管理國(guó)內(nèi) B2B 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，涵蓋數(shù)控機(jī)械、醫(yī)療器材、商用空調(diào)、對(duì)公金融、管理咨詢(xún)等多個(gè)領(lǐng)域，并取得*業(yè)績(jī)表現(xiàn)。
Easy Selling銷(xiāo)售賦能中心院長(zhǎng)；國(guó)際銷(xiāo)售績(jī)效改進(jìn)研究院（中國(guó)區(qū)）合伙人；英國(guó)RTC人才量化管理分析師；B2B新增長(zhǎng)智研院榮譽(yù)顧問(wèn)；《大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)增長(zhǎng)策略》作者；超過(guò)20年企業(yè)高層及營(yíng)銷(xiāo)管理工作經(jīng)驗(yàn)；為多家世界500強(qiáng)公司長(zhǎng)期提供銷(xiāo)售業(yè)績(jī)改進(jìn)咨詢(xún)服務(wù)。
善于互動(dòng)，調(diào)動(dòng)全場(chǎng)學(xué)習(xí)氛圍。系統(tǒng)化和結(jié)構(gòu)化兼?zhèn)洌蓽\入深、由始至終，層層遞進(jìn)。

銷(xiāo)售指揮官公開(kāi)課