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銀行基金銷售的模式課程

課程背景：
2020 年我國人均 GDP 連續(xù) 2 年超過 1 萬美元，已初步具備“跨過門檻”的條件，這與*、日本 80 年代“財富管理”爆發(fā)前夜水平相當，居民開始大規(guī)模“存款搬家”，這一時期基金、養(yǎng)老金等產品迅速發(fā)展，將迎來財富管理的黃金發(fā)展期；面對居民理財需求變化，財富管理已經越來越向頭部銀行集中，財富管理在銀行整體業(yè)務中作用正越來越重要，而基金是財富管理中最最重要的一環(huán)，現階段不在凈值化產品營銷上使用洪荒之力，未來無論銀行還是理財經理都將面臨被時代拋棄的風險。
銀行客戶，尤其是高凈值客戶財富管理中基金都將是必選產品，但客戶選擇基金最為關注的是理財經理專業(yè)能力和銀行提供產品的能力，也是未來客戶選擇的重要參考因素。但在實際營銷中理財經理面對客戶的投資需求存在認知偏差和營銷偏差，陷入不敢營銷或者不能營銷的被動局面，龐大的客戶資源被大量閑置，與當前銀行的考核存在巨大的落差，急需加強對客戶的重新認知，加強產品的研發(fā)和加強理財經理的營銷能力建設。

課程設置：
● 理財經理在基金銷售中的困惑和痛點
● 不謀全局不足以謀一域的全局視野
● 如何喚起風險厭惡性客戶投資意識
● 基金在資產配置中的作用
● 如何從產品角度尋找合適的銷售對象
● 基金投資公式和基金投資九步法

課程對象：私行理財經理、網點負責人、分行零售管理等營銷相關人員

課程大綱
第一講：基金是財富管理的重要一環(huán)
一、當前銀行財富管理中的困境
1. 凈值化轉型時代下的銀行個人財富管理
1）基金銷量是衡量一家銀行凈值化轉型的標志
2）基金銷售對理財經理專業(yè)能力的意義
3）為何基金銷售成為理財經理的必備技能
2、當前客戶資產保值增值的迫切性
1）資產保值增值的核心需求分析
2）為何天量貨幣沒有帶來天量收益
3）如何解構產品、客戶和理財經理三者關系
二、客戶收益目標在基金銷售中的作用
1、正確認識客戶收益目標管理的重要性
1）如何打動風險厭惡性客戶購買基金
2）客戶配置收益目標有哪幾部分要素構成
3）基金收益來源和分類辦法，各自特點
4）基金的風險分類和控制方法
2、基金風險控制辦法和手段分析
1）建立屬于自己的產品分類標準
2）風險控制的分散性原則，如何組合
3）如何防止基金銷售中的投訴和話術
練習：對基金進行綜合分析案例展示

第二講：基金銷售話術整理
一、現階段是基金銷售的黃金時機
1、中華民族偉大復興中的中國資本市場
1）當下貨幣經濟政策環(huán)境解析
2）未來中國的資本市場發(fā)展?jié)摿?br /> 3）哪些板塊值得我們密切關注
4）如何通過分散原則減輕風險
2、制造沖突是雙方討論基金的關鍵
1）將基金放在資產配置的大前提下討論
2）打造符合客戶安全性需求的專業(yè)形象
3）不同年齡客戶的基金配置比例公式
二、基金銷售公式和擇時方案
1、動態(tài)平衡的資產配置中基金銷售模型
練習：當前宏觀環(huán)境下基金可能面臨的風險與機會
1）基金銷售的公式探討，針對不同風格客戶如何合理配置基金
2）如何判斷現階段市場估值高低
3）基金調整策略和配置計劃
2、基金銷售九步法口訣
1）基金銷售九步法口訣
2）不同市場情況下的基金表現形式

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