課程描述INTRODUCTION
銀行外拓挖掘客戶策略培訓
培訓講師：陳弘大
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銀行外拓挖掘客戶策略培訓
課程收益
1.分析新形勢下農商行外拓營銷的新特點
2.提高目標制定、分解、活動量管理的方法和技巧
3.根據(jù)網點特點和客群情況進行差異化營銷并進行管理
4.分析外拓營銷的增量來源分析，制定相應的營銷策略
5.針對存量客戶進行數(shù)據(jù)分析，制定相應的營銷策略
6.針對增量客戶需求把脈，制定針對性的旺季營銷策劃方案
課程大綱
第一講：精英匯集激勵與營銷
１、戰(zhàn)區(qū)劃分 ２、表態(tài)發(fā)言 ３、下戰(zhàn)書 ４、授錦旗
第二講：網點一點一策運用
第三講：目標 確定 分解 管理
第四講：網點營銷策略
知識點：1營造氛圍 （臨街、入口、廳堂、柜面、貴賓區(qū)）
2廳堂營銷 （對公、對私、大堂經理、客戶經理四力提升 ）
3柜面營銷 （戰(zhàn)斗力提升）
4項目思路 （1345模式）
戰(zhàn)區(qū)PK：話術訓練、1345模式訓練、
1、潛力客戶激活 2、中端客戶提升 3、高端客戶防流失
4、臨界客戶提升 5、到期客戶轉化
第五講：深挖存量開拓
知識點：１、客戶數(shù)據(jù)分析 ２歸檔管理 ３、短信 ４、電話溝通
休眠客戶激活６、存量客戶提升3566模式 ７、防流失
戰(zhàn)區(qū)PK：
1：激活休眠客戶：（客戶篩選、短信破冰、電話邀約、短信提醒）
全套文字寫作模版、電話話術--全部教會你，并互動演練實操
2：客戶邀約：引興趣、探需求、滿需求、處理反對意見、成交
55387法則與客戶拒絕應對話術--現(xiàn)場角色互換實訓
第六講：外拓增量策略
知識點：1對公業(yè)務 2對私業(yè)務 3外拓營銷（陣地聯(lián)動路演沙龍社群）
4行外吸金引爆聯(lián)動 5實戰(zhàn)：兩掃五進 6實戰(zhàn)：不良貸款清收)
7特色客群獲客 8廳堂策反客戶 9臨時提升客戶
10到期轉化客戶 11他行策反客戶
戰(zhàn)區(qū)PK：實踐（掃村、掃園、掃戶、掃街）進行陌生拜訪、直至追銷、成交。
十大成交法現(xiàn)場運用：富蘭克林、貴賓、沖擊波、自殘成交法等
第七講：特殊客群營銷（掃村、掃園、掃戶、掃街）
一：目標客戶群開發(fā)
知識點：1定位與需求（老年 女性 親子 商貿 代發(fā) 務工）
2需求分析與調研（路徑分析 場景分析 特征總結）
3活動經營策劃（體驗互動類 知識競賽類 公益收獲類）
（公益共享類 聯(lián)盟類 個性服務類）
二：產品組合營銷
知識點：1產品組合營銷 2探尋引導顧客需求--spin技巧
3產品銷售話術提煉（把產品特點轉化為客戶利益）
4客戶異議處理技巧 5促成交易八法
三： 主題營銷互動策劃
知識點： 促銷沙龍型：優(yōu)雅女人節(jié) 互動 娛樂 型：春節(jié)七天樂元宵節(jié)
節(jié)日需求型：浪漫情人節(jié) 節(jié)日異業(yè)聯(lián)盟：二月二
傳統(tǒng)風俗型：臘八節(jié) 春節(jié) 需求 型：小年夜
第八講：戰(zhàn)區(qū)客群劃分
依據(jù)片區(qū)特色，運用網格，勾勒出特色客群分布
戰(zhàn)區(qū)PK：（1）企業(yè)私營業(yè)主客戶（2）老年客戶 （3）商貿結算戶
（4）女性客戶 （5）農村種養(yǎng)殖戶 （6）村干部等
帶領學員針對各類客戶撰寫顧問式銷售話術--角色互換演練
1：兩天公開課第二天下午，必須進行《戰(zhàn)區(qū)業(yè)績指標》--簽字儀式，獎罰分明。
2：安排五天培訓事宜，晨會、夕會要求，完成《破零加一》《首單獎》《業(yè)績獎》
《團隊獎》《指標認領》《奪標PK金》等相關項目說明工作。
3：輔導老師巡視路線及戰(zhàn)區(qū)--（每日、每時）業(yè)績戰(zhàn)況播報。
三天外拓營銷落地輔導
真正實現(xiàn)掃村、掃園、掃戶、掃街，走出去、請進來、把話說出去、把錢收回來！
第一步：實現(xiàn)目標
1：定模式+挖存量+拓增量+睡眠客戶盤活
2： 5天主題外拓營銷活動+4晚主題晚課導入+4大技能訓練+10場微沙龍
3：請進來留?。簭d堂全員營銷+沙龍+社群
4：走出去留?。和馔?公私聯(lián)動+異業(yè)聯(lián)盟+社群
5：量身定制四類二十項旺季營銷晚課主題供選擇
6：針對旺季營銷的三大模式、十種類別主題營銷活動供選擇
7：以帶隊教練網點為中心，促進同城網點同步發(fā)展
第二步：老師帶隊--示范輔導、貼身銷售
第1天： 網點負責人/客戶經理/大堂經理/網點柜員
廳堂體驗： 晨夕會，廳堂環(huán)境管理，廳堂服務流程聯(lián)動流程優(yōu)化，職業(yè)形象塑造，服務語言規(guī)范
廳堂管理： 一日三巡檢，現(xiàn)場督導要點，服務輔導總結提升，內部輔導師帶教
廳堂聯(lián)動： 柜面營銷，廳堂營銷，社群營銷，微沙龍營銷
第2天： 網點負責人/客戶經理
分崗管戶： 針對不同層級客戶，由不同崗位人員負責，采取不同管理措施，開展不同客戶關懷
存量盤活： 客戶信息梳理、盤活計劃制定、盤活實施、盤活跟進
電話營銷： 制定計劃、自我介紹、介紹產品和服務、吸引注意、優(yōu)勢解答、限期促成、短信跟蹤
社群維護： 引流社群成員、圈層服務、社群情感鏈接、用戶轉化、用戶維護。
沙龍復盤： 沙龍營銷&社群營銷活動復盤，流程內化
第3天： 網點負責人/客戶經理
營銷策略： 線下線上營銷策略策劃，銀行社群思維導入、社群營銷策略布局、社群營銷輔導落地
外拓營銷與復盤：針對掃村、掃園、掃戶、掃街進行專項外拓，外拓執(zhí)行與復盤，建客群和檔案
固化落實： 梳理營銷工具，擬定后續(xù)固化建議落實表
第三步：固化方法與監(jiān)督執(zhí)行、保證無輔導老師期間高效運轉
跟進：營銷活動跟蹤和模式沉淀
點檢：按執(zhí)行手冊點檢實戰(zhàn)期工作
修正：提出修正意見
指導：再次指導舉辦一期沙龍
固化：帶教內訓師負責后續(xù)固化
復制：召開復制會議，分行全面推廣
銀行外拓挖掘客戶策略培訓
轉載：http://www.caprane.cn/gkk_detail/29629.html
已開課時間Have start time
- 陳弘大