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中國企業(yè)培訓講師
提升銷售效能,打造醫(yī)藥銷售團隊的核心競爭力-FFE
2025-07-08 01:57:45
 
講師:曹道云 瀏覽次數:2943

課程描述INTRODUCTION

· 營銷總監(jiān)· 區(qū)域經理· 銷售經理· 市場經理

培訓講師:曹道云    課程價格:¥元/人    培訓天數:2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

醫(yī)藥銷售團隊核心競爭力課程

課程背景:
市場營銷是企業(yè)的生命線,尤其是醫(yī)藥產品的營銷,醫(yī)藥行業(yè)屬于國家高度監(jiān)管的行業(yè),三醫(yī)聯(lián)動帶來的醫(yī)藥改革,對醫(yī)保、醫(yī)藥、醫(yī)院帶來了巨大的變化要求,對傳統(tǒng)營銷模式帶來非常大的沖擊,醫(yī)藥產品也是高度專業(yè)化的,醫(yī)藥行業(yè)的市場環(huán)境變化越來越快,行業(yè)產能過剩,產品同質化,加劇了行業(yè)白熱化競爭。同時,國家大量采購也帶來了價格的斷崖式下降。
那么未來醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展趨勢是什么?如何應對多變的市場?如何在競爭中勝出?在資源有限情況下,如果以最小的投入換取銷量的持續(xù)增長?如何選擇精準的市場定位,選擇合適的客戶和患者群體,制定有效的市場策略,才是贏之道。
現(xiàn)實中,很多企業(yè)的經理,不知道如何合理的選擇客戶,也不知道該投入多少資源,針對不同類型的客戶,也不知道應該投入什么精準的活動,導致資源投入的精準度不高,資源的有效性發(fā)揮不出來,不僅浪費了大量的人力和物力,更重要的投入了資源,沒有產生相應的銷售業(yè)績。這些都是目前大多數管理者困惑的問題。“焦客戶質量,提升業(yè)務效能-FFE”就是立足于幫助企業(yè)的管理者,解決如何選擇客戶,如何評價客戶質量(客戶數量、客戶級別),以及如何精準投入資源,使不同類型的客戶參與不同類型的活動,進而使資源發(fā)揮*效能,促進企業(yè)的銷售達成預期目標。

課程收益:
● 過學習業(yè)務效能概念了解提升業(yè)務效能的3個原則:承諾度、精準度、投入度
● 掌握過程管理的4R原則:正確的客戶、正確的頻率、正確的信息、正確的資源投入方式
● 掌握客戶質量管理模型SDAE模型及客戶管理的4個維度:客戶安全度、發(fā)展度、客戶接受度、客戶體驗度)
● 提升業(yè)務團隊的客戶質量,和日常拜訪和活動的業(yè)務效能,提升運營效能(產出、效率、能力),以達成企業(yè)/品牌/業(yè)務發(fā)展目標和策略,進而促進業(yè)務團隊的績效達成
● 幫助理解銷售效能管理理念,抓住市場營銷的核心點,找到營銷銷售的關鍵要素——客戶,找到企業(yè)市場營銷的問題,進而能真正幫助企業(yè)大幅增加銷量

課程對象:營銷總監(jiān)、大區(qū)/省區(qū)經理、區(qū)域經理、銷售主管、市場部人員等銷售人員等

課程大綱
第一講:FFE的概念及價值
一、業(yè)務效能管理的內涵FFE
銷售效能管理:Fales Force Effectiveness,通過調節(jié)績效動因,提升業(yè)務績效并獲得持續(xù)發(fā)展的策略與方法
二、FFE對公司各層級人員的意義
1、銷售管理層
1)根據公司整體策略,確定行動目標與計劃
2)評估代表狀態(tài),提升隊伍能力
2、銷售代表
1)了解公司策略、任務和要求
2)評估行動效果,了解自己區(qū)域的機會與需求
3)建立行動方案
3、市場部門
1)確定整體品牌策略,為銷售隊伍確定方向
2)評估行動效果,了解市場機會與需求
三、FFE對管理者價值的形象化歸納
1、導航儀—看方向
1)預測區(qū)域下一周期會有哪些變化?
2)看看競爭者對我們的影響如何?
2、儀表盤—看當下狀況
1)檢驗我們目前做的如何?
2)指導我們發(fā)現(xiàn)哪里是我們的機會及風險?
3、變速箱—管理控制
1)指導我們針對下一周期的變化,我們需要改變什么?
2)告訴管理者如何推進這種轉變?
四、FFE的基礎原則:4R原則
1、正確的客戶
2、正確的頻率
3、正確的信息
4、正確的資源投入方式
五、FFE管理的核心原則:CDI
C:承諾度--資源投入數量
D:精準度--資源投入方向精準度
I:影響度--檢驗資源投入效果
六、FFE關于醫(yī)藥行業(yè)客戶及拜訪頻率標準
1、FFE關于醫(yī)藥行業(yè)數據與標準(客戶數、拜訪頻率、覆蓋率)
1)月均總拜訪人次
2)月均覆蓋客戶數
3)季度平均客戶覆蓋
4)人均客戶覆蓋
2、FFE常用數據類型
1)CPD:日拜訪次數(日拜訪次數的統(tǒng)計基礎)
2)DC:客戶覆蓋數量(基于品牌的客戶覆蓋)
3)CF:客戶拜訪頻率(基于目標的CDI分析)
4)DQ:客戶質量(不同級別客戶的比例)
5)EF:客戶活動頻率(客戶戰(zhàn)略組合、客戶科室分布)
3、拜訪類型及時間分配
1)拜訪類型:專業(yè)拜訪、社交拜訪、活動邀請
2)時間分配:單個客戶的品牌影響與拜訪時間正相關

第二講:團隊目標及關注點
一、你團隊的業(yè)務目標
1、業(yè)務目標:銷售金額、達成率、增長率、EV、市場份額
2、客戶質量管理目標:客戶數量、AB及客戶占比、拜訪頻率、拜訪覆蓋率、活動類型、活動數量
二、你的團隊的關注點
——業(yè)務機會與關注點
1、對重點醫(yī)院的要求
2、對拜訪質量和拜訪頻率的要求
3、對活動設計及執(zhí)行的要求
討論與分享:請根據自己團隊的要求,列舉你團隊的關注點
三、團隊客戶質量管理的期望
討論與分享:請根據自己團隊現(xiàn)狀,思考你團隊在客戶管理質量方便的期望
1、討論團隊業(yè)務管理現(xiàn)狀:在小組內分析以下FFE數據,并回應以下問題
1)從業(yè)務結果數據中,你們看到了什么?
2)從客戶覆蓋和客戶拜訪數據中,你們發(fā)現(xiàn)什么?
3)您會如何評價你團隊的客戶質量及管理現(xiàn)狀?
2、討論你團隊關于客戶質量管理期望 
1)明確整個團隊的客戶質量管理期望
2)明確重點醫(yī)院的客戶質量管理期望

第三講:客戶質量模型
一、客戶質量:定義與管理模型
客戶質量內涵
——是指體現(xiàn)品牌專業(yè)應用程度和品牌專業(yè)影響的客戶組成和客戶認知程度
1)客戶組成
2)客戶數量
3)各級別客戶占比
4)客戶在醫(yī)院/科室的分布
5)客戶認知程度
6)客戶對品牌的認可
二、客戶分級
A1:潛力大、合作度高
A2:潛力大、合作度不夠高
B:千里中重度、合作度中等或高
C:潛力小、合作度高
三、客戶質量模型介紹
S:安全度
1)客戶總數
2)A1客戶拜訪覆蓋率和活動覆蓋率
3)A1/A客戶比例
4)A1級客戶管理計劃制定和達成比例
D:發(fā)展度
1)A2級客戶的活動覆蓋/月
2)A級/全體客戶比例
3)A1級客戶活動內容與級別
4)關鍵醫(yī)院/科室講者覆蓋
A:品牌接受度
1)Message recall(外部客戶)
2)A2客戶品牌專業(yè)應用范疇
E:推廣體驗度
1)A1客戶專業(yè)拜訪頻率/月
2)A2客戶專業(yè)拜訪頻率/月
3)對A2客戶的拜訪質量:學術拜訪的時間占比(談學術的時間/實際拜訪時間)
案例:某調研報告分析
——行業(yè)客戶質量模型參數
小組練習:測試你團隊的客戶質量現(xiàn)狀
小組練習:討論你團隊的客戶質量要求

第四講:客戶質量提升方法與行動
一、客戶質量提升的關鍵行動指征
1、根據目標尋找正確的客戶
2、界定提升的方向
3、實施客戶轉化和升級
小組練習:討論客戶質量提升計劃
1)提升客戶質量,需要回答以下問題:
a針對團隊的客戶質量模型,我們在接下來需要提升哪里?
b我們希望提升到什么程度(三個月內)?
c獲得這種提升,代表需要做出哪些改變?
d如何衡量這些改變是否及時發(fā)生和質量?
2)以團隊為單位,討論近期行動計劃

第五講:客戶質量管理推進落地
推進客戶質量提升的四個“抓手”
1、想做:中短期內這種改變能帶來哪些產出?
2、要做:三個月的日程和計劃
3、會做:應對這些改變、需要掌握哪些方法/技巧?我的團隊是否掌握?
4、能做:我的團隊何時需要支持?我的資源如何進行分配?如何識別并認可/干預?
小組討論:管理者的推進計劃
1)針對團隊的關注點和期望,討論管理者需要采取的三個重要行動
2)制定這些行動的時間節(jié)點
3)明確這些行動需要向誰反饋?何時反饋?
4)制定衡量這些行動達成的衡量標準

醫(yī)藥銷售團隊核心競爭力課程


轉載:http://www.caprane.cn/gkk_detail/297554.html

已開課時間Have start time

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    參加課程:提升銷售效能,打造醫(yī)藥銷售團隊的核心競爭力-FFE

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