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商客經(jīng)理全面賦能課程

課程收益：
1、掌握系統(tǒng)的網(wǎng)格經(jīng)營(yíng)理念；
2、掌握銷(xiāo)售的原則和技巧，從而深入挖掘客戶(hù)的需求；
3、學(xué)會(huì)把我們的銷(xiāo)售流程與客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)流程相匹配的方法；
4、改變傳統(tǒng)的銷(xiāo)售思維模式，針對(duì)不同客戶(hù)制定相應(yīng)的解決方案；
5、掌握有效提升銷(xiāo)售促成技巧以及客戶(hù)持續(xù)忠誠(chéng)于企業(yè)的實(shí)用策略。

課程大綱：
第一單元：開(kāi)篇 引言
1. 電信市場(chǎng)調(diào)研的要求與注意事項(xiàng)
a. 市場(chǎng)調(diào)研的宜與忌
b. 市場(chǎng)調(diào)研的注意事項(xiàng)
2. 電信市場(chǎng)調(diào)研的結(jié)果輸出——網(wǎng)格視圖
a. 專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)網(wǎng)格視圖
b. 商業(yè)樓宇網(wǎng)格視圖
c. 工業(yè)園區(qū)網(wǎng)格視圖
d. 臨街商鋪網(wǎng)格視圖
3. 市場(chǎng)調(diào)研的操作步驟
a. 出發(fā)前準(zhǔn)備
b. 現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研的工作事項(xiàng)
c. 調(diào)研后的歸納總結(jié)
4. 網(wǎng)格視圖的作用——客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)次序的規(guī)劃
a. 客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)次序的制定
b. 客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略的使用

第二單元：政企客戶(hù)經(jīng)理主推產(chǎn)品分析
1. 主推產(chǎn)品的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)（可更換）
a. 專(zhuān)線(xiàn)光纖
b. 融合套餐
2. 主推產(chǎn)品的市場(chǎng)類(lèi)型
a. 本網(wǎng)用戶(hù)分析
b. 異網(wǎng)用戶(hù)分析
c. 混網(wǎng)用戶(hù)分析
3. 主推產(chǎn)品的預(yù)期構(gòu)成
a. 客戶(hù)畫(huà)像
b. 話(huà)術(shù)通關(guān)
c. 常態(tài)開(kāi)發(fā)

第三單元：政企客戶(hù)經(jīng)理目標(biāo)客戶(hù)畫(huà)像
1. 銷(xiāo)售的基本觀(guān)念
a. 銷(xiāo)自己——沒(méi)有信任就沒(méi)有成交
b. 售價(jià)值——找準(zhǔn)客戶(hù)的需求
2. 目標(biāo)客戶(hù)的特征畫(huà)像
a. 客戶(hù)畫(huà)像的要素提取
b. 客戶(hù)經(jīng)理的商機(jī)意識(shí)培養(yǎng)
c. 客戶(hù)畫(huà)像的決策鏈條

第四單元：政企客戶(hù)經(jīng)理商務(wù)拜訪(fǎng)談判
1. 商務(wù)拜訪(fǎng)的前期準(zhǔn)備
a. 客戶(hù)經(jīng)理拜訪(fǎng)前準(zhǔn)備的要求
b. 客戶(hù)經(jīng)理拜訪(fǎng)前的點(diǎn)檢表
2. 商務(wù)拜訪(fǎng)的溝通五環(huán)節(jié)
a. 客戶(hù)破冰技巧
b. 客戶(hù)需求的判斷及引導(dǎo)技巧
c. 業(yè)務(wù)推薦的原則與方法
d. 異議處理的類(lèi)型及原則
e. 主動(dòng)成交的逼單意識(shí)及方法

第五單元：政企客戶(hù)經(jīng)理場(chǎng)景話(huà)術(shù)通關(guān)
1. 話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)的邏輯
a. 話(huà)術(shù)的邏輯設(shè)計(jì)要求
b. 話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)的內(nèi)容方向
2. 話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)的結(jié)構(gòu)
a. 提問(wèn)的信息
b. 配置的解決方案
3. 4大類(lèi)場(chǎng)景的話(huà)術(shù)通關(guān)
a. 新開(kāi)公司的客戶(hù)
b. 全他網(wǎng)業(yè)務(wù)的客戶(hù)
c. 本網(wǎng)存量的客戶(hù)
d. 本網(wǎng)、他網(wǎng)混合業(yè)務(wù)的客戶(hù)

商客經(jīng)理全面賦能課程