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加油站拓客課程

課程背景
很多銷售人員，對(duì)于如何有效拓展客戶：應(yīng)具備什么樣的心態(tài)；怎樣的銷售流程，每一步的要點(diǎn)；如何有效把握客戶需求，引導(dǎo)客戶購(gòu)買(mǎi)；如何有效展示解決方案、化解客戶異議、有效促單，實(shí)現(xiàn)成交？充滿疑惑，甚至是，一些從事銷售工作很多年的老銷售員，客戶成交率也很低…
同時(shí)，在現(xiàn)在這個(gè)萬(wàn)物互聯(lián)的時(shí)代，門(mén)店要想單純依靠單打獨(dú)斗，已經(jīng)很難立于不敗之地，那么如何與外部結(jié)盟，如何實(shí)現(xiàn)雙贏，如何高效進(jìn)行異業(yè)聯(lián)盟談判呢？
本課程將針對(duì)以上問(wèn)題，一一進(jìn)行講解剖析，從“道、法、術(shù)、器”各個(gè)層面，培訓(xùn)顧問(wèn)式銷售流程與技巧方法，幫助銷售人員樹(shù)立良好的銷售心態(tài)，掌握精準(zhǔn)的客戶交流、需求發(fā)掘、異議處理、促進(jìn)成交、異業(yè)聯(lián)盟的實(shí)戰(zhàn)技巧！

課程特點(diǎn)
系統(tǒng)專業(yè)，邏輯嚴(yán)密；
在內(nèi)容設(shè)計(jì)上專門(mén)針對(duì)現(xiàn)場(chǎng)銷售人員進(jìn)行設(shè)計(jì)，針對(duì)性強(qiáng)。在內(nèi)容的組織上是由淺入深，邏輯嚴(yán)密。
案例豐富，貼近實(shí)際。
每個(gè)理論教授部分，都會(huì)有演練、角色扮演等支撐著，使學(xué)員不會(huì)感覺(jué)到是在學(xué)習(xí)一些空洞和遙遠(yuǎn)的理論，而感到乏味。

培訓(xùn)方式
大約有50%是理論講授部分，另外50%是演練、角色扮演、討論等互動(dòng)環(huán)節(jié)，以幫助學(xué)員盡快理解、掌握、使用有關(guān)模型。

培訓(xùn)對(duì)象
本培訓(xùn)適用于店長(zhǎng)、門(mén)店管理層、門(mén)店銷售人員。

課程大綱
1知彼知己：門(mén)店客戶營(yíng)銷認(rèn)知
1.1顧客在哪兒
1.1.1三定原則
1.1.2商圈調(diào)查
1.1.3潛在客戶分析
1.1.4競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
1.2顧客要什么
1.2.1顧客畫(huà)像
1.2.2顧客需求分析
1.2.3顧客痛點(diǎn)
1.2.4顧客全生命周期管理
1.3我們的核心價(jià)值是什么
1.3.1幫助顧客解決什么問(wèn)題
1.4我們的資源和優(yōu)勢(shì)是什么
1.4.1獨(dú)特價(jià)值
1.5銷售者的四大角色
1.5.1朋友：平等互助
1.5.2醫(yī)生：對(duì)癥下藥
1.5.3侍者：客戶第一
1.5.4導(dǎo)演：掌控全局
1.6顧問(wèn)式銷售四特點(diǎn)
1.6.1望
1.6.2聞
1.6.3問(wèn)
1.6.4切
1.7客戶購(gòu)買(mǎi)三大原因
1.7.1遠(yuǎn)離痛苦
1.7.2追求快樂(lè)
1.7.3即時(shí)抵達(dá)

2百戰(zhàn)不殆：門(mén)店客戶營(yíng)銷五問(wèn)
2.1什么是流量思維
2.1.1漏斗模型
2.2如何讓顧客來(lái)
2.2.1如何讓顧客知道我們?cè)谀膬?br /> 2.2.2顧客為什么來(lái)我們這兒
2.2.3種錨策略
2.2.4實(shí)力宣傳策略
2.2.5活動(dòng)策劃與宣傳
2.2.6掃街
2.2.7電話邀約技巧
2.2.8線上種草要點(diǎn)朋友圈、抖音等
2.3如何讓顧客買(mǎi)更多
2.3.1開(kāi)口營(yíng)銷
2.4如何讓顧客留下
2.4.1卡類營(yíng)銷
2.4.2顧客檔案
2.4.3情感鏈接
2.5如何讓顧客轉(zhuǎn)介
2.5.1創(chuàng)造驚喜
2.5.2引導(dǎo)轉(zhuǎn)介客戶

3即刻贏戰(zhàn)：門(mén)店現(xiàn)場(chǎng)客戶成交
3.1做好鋪墊好開(kāi)口
意識(shí)的改變：?jiǎn)柎鹳澒ぞ?br /> 熱情的服務(wù)：開(kāi)口營(yíng)銷的基礎(chǔ)
有效的贊美：萬(wàn)能贊美公式工具
真誠(chéng)的關(guān)心：如何實(shí)現(xiàn)走心
3.2開(kāi)口營(yíng)銷三步曲
挖坑：引發(fā)顧客興趣七種方法
填土：引導(dǎo)顧客了解我方優(yōu)勢(shì)
B+FABE工具
話術(shù)設(shè)計(jì)四步法
話術(shù)表達(dá)四化決
夯實(shí)：引導(dǎo)顧客做決策促成交
u成功逼單六法促成交
3.3異議化解好成交
常見(jiàn)五大顧客異議
異議化解三種絕招
價(jià)格異議處理秘籍

4合作共贏：門(mén)店異業(yè)聯(lián)盟構(gòu)建
4.1異業(yè)聯(lián)盟三大條件
4.1.1異業(yè)聯(lián)盟合作的基礎(chǔ)
4.1.2潛在對(duì)象篩選
4.2聯(lián)盟成功約訪
4.2.1成功約訪五步曲
4.2.2拜訪準(zhǔn)備
4.2.2.1心態(tài)
4.2.2.2儀表
4.2.2.3資料
4.2.2.4策略
4.3面談開(kāi)場(chǎng)：求同存異
4.3.1老愛(ài)李嘉欣
4.3.2有效贊美
4.4四問(wèn)交流：深挖需求
4.4.1問(wèn)現(xiàn)狀
4.4.2問(wèn)困難
4.4.3問(wèn)暗示
4.4.4問(wèn)解決
4.5方案展示：直擊要害
4.5.1BFABE
4.6異議解除：適時(shí)逼單
4.6.1拜訪成果
4.6.2行動(dòng)收結(jié)
4.7聯(lián)盟合作監(jiān)控
4.7.1顧客轉(zhuǎn)化率

加油站拓客課程