《客戶開發(fā)全攻略》
2025-07-05 03:16:39
講師：馬為一 瀏覽次數：2959
課程描述INTRODUCTION
客戶開發(fā)技巧培訓
培訓講師：馬為一
課程價格：￥元/人
培訓天數：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
客戶開發(fā)技巧培訓
孫子曰：兵無常勢、水無常形，能因敵變化而取勝者，謂之神。
企業(yè)營銷無一定之規(guī)，但必然有章可循。
以中西合璧的方式，為企業(yè)解讀中國企業(yè)實戰(zhàn)中的“道、法、術、勢”
使企業(yè)營銷業(yè)績飛躍提升
使營銷團隊達到招之即來、來之能戰(zhàn)、戰(zhàn)之能勝、勝之能久的*姿態(tài)。
助力企業(yè)二次創(chuàng)業(yè)，不斷發(fā)展，好風借力、直上青云！
【課程對象】
董事長、總裁、人力副總、財務副總、營銷副總、總裁助理、等高級管理人員
營銷部門總監(jiān)、大區(qū)經及業(yè)務骨干
【課程收益】
了解客戶開發(fā)的需要注意的具體內容
了解產品的市場定位和渠道、促銷、定價、公關的策略
了解客戶開發(fā)的銷售團隊績效管理
了解客戶開發(fā)的終端銷售技巧
【課程特色】
實戰(zhàn) 實效 實操
【課程大綱】
序言：何為營銷？
一、什么是營銷？
1.營銷就是讓產品變的好賣，推銷是把產品賣好
2.推銷就是滿足需求，營銷就是創(chuàng)造需求
3.推銷是說服顧客買產品，營銷是讓顧客主動上門
4.推銷是一對一，營銷是一對多
二、營銷與推銷的三大關系式
1.營銷=推銷的次方
2.推銷/營銷=賣產品所花的力氣
3.推銷×營銷=業(yè)績結果
三、營銷的三大黃金定律
1.增加服務顧客人數
2.增加顧客單次消費金額
3.增加顧客消費頻率
第一部分：市場調研
一、四只眼看市場
1.政策法規(guī)調研分析
2.競爭對手調研分析
3.產品調研分析
4.目標客戶調研分析
二、尋找機會
1.對自己的企業(yè)進行優(yōu)勢、劣勢、威脅、機會（SWOT）分析
2.利用5W2H明確客戶
3.產品定位
4.產品五大黃金價值：名字 包裝 服務 賣點 品質
5.常用五大定位戰(zhàn)略：⑴ 差異化戰(zhàn)略
⑵ 低成本戰(zhàn)略
⑶ 聚焦戰(zhàn)略
⑷ 區(qū)域領先戰(zhàn)略
6. 確定產品賣點（USP）
第二部分：市場營銷
1P 產品
一、必知的消費心理
1.消費者買產品有生理和心理兩種需求
2.消費者購買的是他認為的事實
3.消費者不是買便宜而是喜歡占便宜
4.消費者的集體行為有趨同性
5.消費者在有期限壓力時，他的回應*
6.消費者對完美有懷疑
二、如何做產品組合營銷
1.明星產品（具有傳播力的產品）
2.利潤產品（打造高單價產品，這種產品顧客需求點在價值而非價格）
3.戰(zhàn)略性產品（就是下一個明星或利潤產品）
4.防御性產品
⑴ 與對手相似或者雷同
⑵ 市場潛力不大
⑶ 成本不高缺乏競爭力
⑷ 準備淘汰的
5. 體驗產品和饋贈產品
三、打造持續(xù)賺錢的產品
1.開發(fā)新客戶
2.開發(fā)新產品
3.開發(fā)新區(qū)域
4.改良老產品
5.改良老客戶
2P 價格
一、定價誤區(qū)
1.成本定價 成本+利潤=銷價 （應該是價值定價）
2.薄利多銷（顧客夠買的理由是需求和價值）是用來說給消費者聽的
3.競爭對手導向定價
4.一物一價
二、消費者怎樣理解價格
1.高價=品質
2.低價=低質量
3.消費者買東西喜歡跟風，追高不追低
4.高貴=尊貴
5.消費者是占便宜不是買便宜
三、定價策略
1. 價值定價
⑴ 有形+無形
⑵ 塑造價值（名字 包裝 賣點 故事 文化 歷史）
⑶ 傳播 （廣告 宣傳 營銷渠道 團隊）
⑷ 品質和服務
2. 差異化定價
3. 目標客戶群定價
4. 小數點定價 尾數帶8、帶9的銷量都會增加
5. 高開低走 降價容易漲價難
3P 通路
一、通路是資產，渠道不僅是資產更是融資渠道
1.制造商→消費者
2.制造商→零售商→消費者
3.制造商→批發(fā)商→零售商→消費者
4.制造商→代理商→二批商→零售商→消費者
4P 推廣
一、推廣
1.廣告
2.促銷
3.公關（公關營銷五大工具）
4.銷售人員
5.直效營銷
第三部分：銷售團隊管理
一、銷售團隊的打造
1.打造團隊的一大前提
2.打造團隊的兩大戰(zhàn)略
3.打造團隊的四大*
二、銷售團隊的薪酬和晉升機制
1.彩票理論
2.見習制
3.全員操心機制
三、銷售團隊培訓體系
1.培訓要有效果必須持續(xù)
2.培訓就是在降服其、定其心、生其心
四、銷售團隊會議體系
1.早晚會
2.周例會
3.月例會
4.季度會
5.半年會
6.年會
7.顧客答謝會
五、績效管理
1.一個中心：績效增加
2.兩個機制：溝通和激勵
3.四個環(huán)節(jié)：明確目標→措施和計劃→評估與檢討→激勵與處罰
第四部分：終端銷售
一、建立信賴感
1.傾聽
2.贊美
3.第三方見證
4.專業(yè)知識
5.產品塑造價值
6.模仿
7.認同
二、激發(fā)客戶的欲望
1.從客戶的問題入手，找到對方存在的核心問題
2.挖掘客戶的痛苦給他快樂
3.有情感和價值來影響客戶下決定
三、消除成交風險
1.成交的關鍵在于成交
2.成交總之六次后容易達成
3.假設成交法是很有效的成交方法
4.利用零風險承諾
5.相信顧客立刻會購買，最后的成交時機就是這次
四、杜絕客戶拖延
1.限時
2.限量
3.贈品
4.限價
客戶開發(fā)技巧培訓
轉載：http://www.caprane.cn/gkk_detail/30244.html
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