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社區(qū)銀行全面營(yíng)銷(xiāo)課程

第一部分：廳堂內(nèi)的銷(xiāo)售
第一節(jié)：銷(xiāo)售最重要的二個(gè)技巧-需求挖掘
【案例分享】兔子釣魚(yú)
1、KYC技巧
個(gè)人職業(yè)的問(wèn)句
個(gè)人家庭情況的問(wèn)句
社會(huì)關(guān)系的問(wèn)句
投資目標(biāo)的問(wèn)句
投資年限的問(wèn)句
投資經(jīng)驗(yàn)的問(wèn)句
現(xiàn)金流量的問(wèn)句
風(fēng)險(xiǎn)承受能力的問(wèn)句
過(guò)往投資習(xí)慣的問(wèn)句
【演練】KYC實(shí)戰(zhàn)
2、需求挖掘的步驟
觀(guān)察-從系統(tǒng)里觀(guān)察客戶(hù)過(guò)往投資經(jīng)驗(yàn);從面談中觀(guān)察客戶(hù)肢體語(yǔ)言
詢(xún)問(wèn)-問(wèn)出關(guān)鍵需求
傾聽(tīng)-聽(tīng)出客戶(hù)的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)點(diǎn)
【影片分享】三個(gè)業(yè)務(wù)員的不同銷(xiāo)售方式
3、SPIN的四個(gè)技巧
S: 背景性問(wèn)題--KYC
P: 難點(diǎn)性問(wèn)題--客戶(hù)目前存在的問(wèn)題
I: 暗示性問(wèn)題--這問(wèn)題不解決會(huì)帶來(lái)后果
N: 示意性問(wèn)題--解決方案
4、傾聽(tīng)的藝術(shù)
眼到-必須直視客戶(hù)
耳到-認(rèn)真聽(tīng)出客戶(hù)在意的點(diǎn)
口到-必須適時(shí)響應(yīng)客戶(hù)所說(shuō)的內(nèi)容
心到-內(nèi)心必須是與客戶(hù)站在同一陣線(xiàn)，發(fā)自?xún)?nèi)心
手到-適時(shí)加上肢體動(dòng)作
第二節(jié)：銷(xiāo)售最重要的二個(gè)技巧-產(chǎn)品推介
【圖片分享】包裝的差別
1、FABE技巧
F: 產(chǎn)品本身的特色
A: 產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)
B: 產(chǎn)品帶給客戶(hù)針對(duì)性的效益
E: 相關(guān)的左證
【頭腦風(fēng)暴】如何當(dāng)一位餐館的老板
2、產(chǎn)品包裝的要素
熟悉產(chǎn)品
與客戶(hù)利益掛鉤
多使用具體的數(shù)據(jù)與案例
借助輔助的營(yíng)銷(xiāo)工具
【頭腦風(fēng)暴】如何換位思考
3、講解產(chǎn)品的四種路線(xiàn)
產(chǎn)品路線(xiàn)
理財(cái)路線(xiàn)
情感路線(xiàn)
夢(mèng)想路線(xiàn)
4、產(chǎn)品話(huà)術(shù)的設(shè)計(jì)思路
目前自身或大環(huán)境的情況
有哪些不足的地方
這些不足會(huì)造成哪些危害
提出證明
承上啟下的提出解決方案
產(chǎn)品的特質(zhì)
產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)
產(chǎn)品對(duì)客戶(hù)直接的利益
提出相關(guān)證明
【頭腦風(fēng)暴】如何清楚的表達(dá)一件事及換位思考
【研討】將目前行里主推的產(chǎn)品制作話(huà)術(shù)
5、輔助工具的重要性
充分利用客戶(hù)“眼睛”的功能
*化你的影響力
提高客戶(hù)的專(zhuān)注與興趣
強(qiáng)化產(chǎn)品說(shuō)明的效果
提高產(chǎn)品說(shuō)明的效率
6、T型分析表運(yùn)用
設(shè)計(jì)話(huà)術(shù)
設(shè)計(jì)折頁(yè)及熒光板
【頭腦風(fēng)暴】輔助工具制作
第三節(jié)：產(chǎn)品銷(xiāo)售策略
1、利用PCRM系統(tǒng)找出目標(biāo)客戶(hù)
國(guó)債客戶(hù)
保險(xiǎn)客戶(hù)
基金客戶(hù)
活期儲(chǔ)蓄客戶(hù)
五花大綁客戶(hù)
當(dāng)月理財(cái)?shù)狡诳蛻?hù)
2、三方產(chǎn)品銷(xiāo)售策略
話(huà)術(shù)的設(shè)計(jì)
折頁(yè)的制作
客群的設(shè)定
客戶(hù)的邀約
第四節(jié)：電話(huà)邀約技巧與短信
1、電話(huà)邀約的5大步驟
確認(rèn)是否本人
介紹自己及推薦人（如有）
詢(xún)問(wèn)客戶(hù)是否方便講電話(huà)
道明見(jiàn)面目的
敲定見(jiàn)面時(shí)間
2、電話(huà)邀約的7大關(guān)鍵點(diǎn)
人際感（聲音愉悅，熱情，保持微笑）
見(jiàn)面目的是否有吸引力
避免詳細(xì)介紹產(chǎn)品細(xì)節(jié)
未能成功約到時(shí)間時(shí)是否有預(yù)約下次通話(huà)時(shí)間
電話(huà)前是否有仔細(xì)準(zhǔn)備
電話(huà)前是否有預(yù)熱
陌生客戶(hù)電話(huà)后是否有短信跟進(jìn)
陌生客戶(hù)首次電話(huà)前的預(yù)熱短信模版
陌生客戶(hù)電話(huà)接觸后的跟進(jìn)短信模版
【演練】電話(huà)邀約
第五節(jié)：基金定投銷(xiāo)售技巧
【頭腦風(fēng)暴】為何要做定投
1、如何利用圖形說(shuō)明定投的好處
如何有效說(shuō)明定投效果
是否在牛市時(shí)做定投比較好??
2、PCRM系統(tǒng)定投計(jì)算器使用
2015年股災(zāi)后的效果
2016年1月股市熔斷后的效果
2013年以來(lái)的效果
2013年以來(lái)最高獲利的情況
3、天天基金網(wǎng)使用
如何找出好的定投標(biāo)的
第六節(jié)：保險(xiǎn)銷(xiāo)售技巧
1、提問(wèn)的技巧
2、儲(chǔ)蓄型保險(xiǎn)的切入點(diǎn)
3、重疾險(xiǎn)的切入點(diǎn)

第二部分：廳堂外拓
1、異業(yè)聯(lián)盟獲客
2、社區(qū)獲客技巧
3、商圈獲客技巧
4、企業(yè)獲客技巧

第三部分：營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃
【頭腦風(fēng)暴】請(qǐng)依照所抽到的題目設(shè)計(jì)活動(dòng)
第一節(jié)：沙龍活動(dòng)的意義
1、理財(cái)沙龍的作用
創(chuàng)造營(yíng)銷(xiāo)的氛圍
提高營(yíng)銷(xiāo)的效率——尤其中低端客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)
提高我們的專(zhuān)業(yè)形象
客戶(hù)維護(hù)的手段之一
2、理財(cái)沙龍失敗的原因
客戶(hù)問(wèn)題
邀約的客戶(hù)與主題不符；
客戶(hù)太少；
客戶(hù)邀約前的鋪墊不足
主題及內(nèi)容
理財(cái)主題的設(shè)計(jì)客戶(hù)不感興趣；
主題內(nèi)容太專(zhuān)業(yè)缺乏故事；
主題內(nèi)容與產(chǎn)品沒(méi)有掛勾；
主題內(nèi)容與產(chǎn)品的掛鉤太直接
現(xiàn)場(chǎng)控制與管理
主講人與主持人的人選；
缺乏事前演練；營(yíng)銷(xiāo)工具的準(zhǔn)備；
現(xiàn)場(chǎng)促成的演練；
會(huì)后的追蹤。
第二節(jié)：沙龍策劃
1、主題活動(dòng)成功舉辦的九個(gè)步驟
明確活動(dòng)主題及產(chǎn)品
邀約話(huà)術(shù)的設(shè)計(jì)
確定活動(dòng)客戶(hù)名單
制定活動(dòng)方案
確定活動(dòng)到訪(fǎng)客戶(hù)數(shù)
前期活動(dòng)的準(zhǔn)備
現(xiàn)場(chǎng)管控
活動(dòng)后的檢討
后期跟進(jìn)
2、目標(biāo)客戶(hù)的篩選
年齡
所得、資產(chǎn)
工作
性別
3、活動(dòng)的時(shí)間軸
活動(dòng)前二周
活動(dòng)前10日
活動(dòng)前5日
活動(dòng)前3日
活動(dòng)前1日
活動(dòng)當(dāng)日
4、活動(dòng)確定后的準(zhǔn)備
接待
主持人
開(kāi)場(chǎng)
暖場(chǎng)(互動(dòng))
主題
交流
5、主題活動(dòng)的時(shí)間三法則
活動(dòng)前的準(zhǔn)備占比
活動(dòng)中的促成占比
活動(dòng)后的追蹤占比
6、舉辦沙龍應(yīng)注意的問(wèn)題
環(huán)境氛圍的營(yíng)造
客戶(hù)的關(guān)懷和服務(wù)
讓客戶(hù)覺(jué)得有收獲
后續(xù)追踨
持續(xù)性和頻率問(wèn)題
7、現(xiàn)場(chǎng)出單的關(guān)鍵點(diǎn)
預(yù)銷(xiāo)售要做的好
對(duì)客戶(hù)的痛點(diǎn)要能把握住
8、二個(gè)沙龍后的重要表格
活動(dòng)問(wèn)卷調(diào)查表
事后追蹤表

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