課程描述INTRODUCTION
· 銷售經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導· 一線員工
培訓講師：梁海恩
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
客戶高效成交技巧課程
【課程背景】
“B2B”（面向商業(yè)客戶的業(yè)務合作）對于各企業(yè)要鉚勁開發(fā)VIP客戶的工作而言，其重要性不言而喻，雖然都是銷售過程，然而商業(yè)銷售過程中的對象、各階段的溝通主題，與面向個人的銷售溝通，更是差異甚遠——B2B的銷售溝通，自有一套高效的模式與技巧
【課程收益】
充分了解商業(yè)客戶中“三類群體四大角色”的特點與作用
掌握2B的成交過程中的心理分析
掌握四類性格特征的客戶應對原則
【課程對象】
銷售總監(jiān)、省、市經(jīng)理、銷售主任；KA經(jīng)理、主任
【課程大綱】
導入：
何謂“B2B”、“B2B”中的銷售與一般的銷售有何區(qū)別
我們常見“2B”賣入時的困難有哪些？原因深挖
如何成為一個2B的Top Sales
一、高效從夯實專業(yè)基礎(chǔ)開始——如何做足2B的功課
1、關(guān)鍵一：準確認識“2B”商業(yè)銷售過程中的常見對象
商業(yè)客戶中“三類群體四大角色”的特點與作用
“三類群體四大角色”在成交過程中的心理分析
四類性格特征的客戶應對原則
2、關(guān)鍵二：做好FAB的分析與匹配
3、關(guān)鍵三：收集、鎖定、引導（轉(zhuǎn)化）技巧的活用
4、案例討論與練習
5、本章小結(jié)
二、面向大客戶的顧問式銷售——如何讓B端客戶更容易實現(xiàn)成交
1、成交的核心，與銷售技能的五個水平層次
2、顧問式銷售的特征與核心技巧
何謂“顧問”？——對“顧問”的正確認知
何謂“顧問式銷售”？——概念 與 價值（威力）
顧問式銷售的常見應用機會、場景
3、成交全過程的四個關(guān)鍵環(huán)節(jié)的挑戰(zhàn)與應對策略
預約開場環(huán)節(jié)
需求發(fā)掘環(huán)節(jié)
異議處理環(huán)節(jié)
促進成交環(huán)節(jié)
4、顧問式銷售的場景化應用
電話陌生拜訪 與 電話銷售
面對面業(yè)務交流時的顧問式銷售流程
工具包-客戶滲透：高效尋問的“十二個格子”
5、實戰(zhàn)應用練習：當我們向B端大客戶賣入時……
客戶的需求有哪些？
客戶的期望、顧慮有哪些？
客戶的思考邏輯特點是什么？是如何進行選擇的？
我們的商品|服務（方案）的機會、FAB？
6、本章小結(jié)
客戶高效成交技巧課程
轉(zhuǎn)載：http://www.caprane.cn/gkk_detail/303750.html
