課程描述INTRODUCTION
· 店長督導(dǎo)· 導(dǎo)購促銷· 銷售經(jīng)理
培訓(xùn)講師：陳小洪
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
高端顧客成交課程
【課程背景】
在當(dāng)今激烈的消費戰(zhàn)場上，您是否曾因無法洞悉顧客心思而錯失銷售良機？是否曾因產(chǎn)品介紹不夠通俗而遭遇顧客抱怨？是否曾在報價時眼睜睜看著顧客興趣消退卻不知所措？是否曾為耗費心力卻無法成交而困惑不已？
在這競爭白熱化的消費大環(huán)境中，精準(zhǔn)洞察顧客心理、深挖其潛在需求，巧妙把握銷售的關(guān)鍵契機，靈活施展銷售技巧，明智抉擇成交策略，已成為實現(xiàn)高效交易的關(guān)鍵所在。本課程專為零售行業(yè)的精英們量身打造，涵蓋營業(yè)員及店長等核心人員。緊密圍繞零售店鋪的業(yè)務(wù)流程，從剖析顧客性格特征、洞察消費心理起步，歷經(jīng)需求探尋、產(chǎn)品推薦，直至精通報價技巧、巧妙處理異議的全過程，全方位強化專業(yè)技能，助力學(xué)員敏銳捕捉顧客的購買信號，精準(zhǔn)找準(zhǔn)溝通切入點，高效化解顧客疑慮，最終成功促成交易，在真實的銷售場景中實現(xiàn)業(yè)績的突飛猛進(jìn)。
【課程亮點】
顧客心理探秘：掌握識別并吸引高凈值客戶的秘訣，深度洞悉其核心需求
需求精準(zhǔn)挖掘：熟練運用 *N 法則，*觸達(dá)顧客痛點
FABE銷售魔法：將產(chǎn)品特點轉(zhuǎn)化為顧客利益，大幅增強說服力
報價策略精通：深諳報價技巧，*應(yīng)對不同顧客的議價心理，提高成交率
異議處理專家：專業(yè)化解顧客疑慮，顯著減少銷售阻力，強力推動交易達(dá)成
【課程收益】
敏銳捕捉市場趨勢，提升品牌影響力
剖析顧客心理與行為，實現(xiàn)個性化服務(wù)，增強顧客滿意度
全面提升銷售團(tuán)隊的專業(yè)形象與談判能力，顯著增加成交率
熟練學(xué)會有效處理顧客異議，極大減少銷售阻礙
構(gòu)建高效流暢的銷售流程，優(yōu)化顧客體驗，有力促進(jìn)口碑傳播
【學(xué)員對象】零售店鋪營業(yè)員與店長、銷售管理團(tuán)隊及相關(guān)部門人員
【課程大綱】
第一部分：目標(biāo)客戶與消費心理洞察
1、高端消費品市場趨勢與消費需求升級剖析
流量大環(huán)境：全方位解析全渠道經(jīng)營的思維。
價值大趨勢：深度解讀功能、體驗、自我表達(dá)與文化價值
消費大升級：全面剖析認(rèn)知、體驗、價值升級與圈層歸屬
2、精準(zhǔn)錨定目標(biāo)客戶
深度剖析目標(biāo)顧客需求
精準(zhǔn)定位商圈與適配客群
自媒體時代品牌影響力提升策略
3、顧客消費心理揭秘：顧客消費時心里在想什么？
基于馬斯洛需求理論的購買動機探究
華德謝思模式中情感作用的深度分析
不同代際消費者趨勢洞察
“讓度價值”策略在高端銷售中的巧妙應(yīng)用
4、 性格色彩解析：同一種行為背后的不周動機
開展學(xué)員性格診斷互動
指導(dǎo)銷售人員自我修煉
客性格分類解析
不同性格顧客的溝通技巧傳授
顧客性格與應(yīng)用場景實戰(zhàn)演練
【案例分析】誰是決策人
【理論模型】《馬斯洛需求理論》《華德謝思模式》
第二部分：深層需求探詢與話題溝通技巧
1、*N 法則應(yīng)用：深度對話是顧客建立信任的基礎(chǔ)
情境性、探究性、暗示性與解決性問題剖析
【案例分析】隨機瀏覽的潛在買家
2、5W2H 黃金七問：與顧客展開有意義的對話
5W2H 黃金七問法則詳解
構(gòu)建信任的交流框架策略
3、話題溝通藝術(shù)：巧用鉤子與引子
探尋共鳴點，營造舒適愉悅氛圍
遵循溝通的 30/70 原則
【角色演練】不同類型顧客進(jìn)店需求探詢技巧
【理論模型】《*N 法則》《5W2H 黃金七問法》
【落地工具】《客戶需求挖掘表》《話題溝通記錄表》
第三部分：FABE 銷售技巧與應(yīng)用
1、FABE 的成功和失敗歷程
FABE 銷售技巧解析
【視頻案例】汽車銷售
賣點轉(zhuǎn)化為買點的精妙方法
【角色演練】把產(chǎn)品賣點的專業(yè)術(shù)語轉(zhuǎn)化為顧客的買點感受
2、 冷讀術(shù)實戰(zhàn)：五感能讀懂沉默
觀察身體語言與提問技巧
【理論模型】《FABE 銷售法則》
【落地工具】《萬能話術(shù)模版》
第四部分：高效成交的策略與應(yīng)用場景
1、把握時機
精準(zhǔn)識別購買信號
巧妙探尋報價*時機。
2、找準(zhǔn)角度
深度理解顧客顧慮
靈活實現(xiàn)角度轉(zhuǎn)換
3、掌控技法
實施個性化報價策略
精彩呈現(xiàn)價值亮點
優(yōu)雅回絕顧客議價
4、控制力度
增強顧客信任
營造緊迫感
5、顧客關(guān)系維護(hù)
售后貼心跟進(jìn)
建立長期穩(wěn)固關(guān)系
6、競品分析：知己解彼方能百戰(zhàn)不殆
全面了解競爭對手
應(yīng)對競品的有效策略
7、團(tuán)隊協(xié)作與支持
強化內(nèi)部溝通與協(xié)作
掌握向上溝通與資源獲取
【案例分析】多人同行如何接待？
【團(tuán)隊共創(chuàng)】小組貢獻(xiàn) 3 個成交過程常見的問題，評選 1 個置入畫布
8、【漫游畫廊】團(tuán)隊共創(chuàng)小組匯報講師引導(dǎo)成果輸出《報價策略及場景話術(shù)》
【落地工具】《顧客細(xì)分工具箱》《報價策略及場景話術(shù)》
第五部分：如何應(yīng)對顧客的花式異議
1、異議類型與問題的應(yīng)對策略
潛在、表象與實質(zhì)異議的應(yīng)對策略詳解
價格、品質(zhì)與使用場景異議處理辦法
【案例分析】產(chǎn)品的包裝盒太大了
2、處理異議的步驟和技巧
四步異議處理法解析
異議處理的三個技巧
【課程總結(jié)】
回顧課程核心內(nèi)容，鞏固學(xué)習(xí)成果，分享個人心得與收獲，規(guī)劃后續(xù)行動計劃，確保知識與技能的長期應(yīng)用與持續(xù)發(fā)展。
高端顧客成交課程
轉(zhuǎn)載：http://www.caprane.cn/gkk_detail/306092.html
