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銷售溝通常識(shí)課程

課程背景
華為公司從白手起家到發(fā)展成為年?duì)I業(yè)8500億元的跨國(guó)企業(yè)，短短30年時(shí)間，銷售增長(zhǎng)超千倍，華為銷售快速增長(zhǎng)的背后是怎樣一會(huì)銷售隊(duì)伍，這只銷售隊(duì)伍擁有什么樣的能力？使用哪些銷售工具？有哪些技巧值得我們學(xué)習(xí)？華為狼性銷售的背后有一套成熟的銷售方法做指導(dǎo)，銷售課程將為大家詳細(xì)解讀華為的銷售技巧，只講純技巧，純工具。
銷售常見問題
不知道如何挖掘客戶需求，錯(cuò)誤定位需求
無法引導(dǎo)客戶需求，跟著客戶節(jié)奏走，銷售錯(cuò)位
不了解銷售基本溝通常識(shí)，導(dǎo)致丟單
銷售工具不知道如何高效使用，銷售拿單率低
缺少基本的談判技巧，不知道如何談商務(wù)

課程收益
學(xué)會(huì)如何挖掘和引導(dǎo)客戶需求
輸出如何介紹和推薦產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)
掌握商務(wù)談判和價(jià)值交換的基本原則方法

針對(duì)人群
基層銷售人員；銷售精英；中層銷售管理干部

課程大綱
1.挖掘客戶需求
優(yōu)秀銷售與平庸銷售的對(duì)比
客戶的需求理解——冰山模型
討論：需求與成功銷售有何關(guān)系？
客戶需求的產(chǎn)生
客戶購買動(dòng)力分析
關(guān)于客戶痛苦及畫出客戶的痛苦鏈
銷售溝通的四個(gè)階段：開場(chǎng)白-調(diào)查研究-證實(shí)能力-獲得承諾
*N需求問答法：背景問題-痛點(diǎn)問題-暗示問題-示益問題
案例視頻：如何挖掘客戶需求？
*N運(yùn)用案例
學(xué)習(xí)和運(yùn)用*N注意事項(xiàng)
演練：你問我答

2.引導(dǎo)客戶需求
2.1影響客戶決策的六大底層原理
互惠原理
承諾和一致性原理
社會(huì)認(rèn)同原理
喜好原理
權(quán)威原理
稀缺原理
2.2不同客戶的引導(dǎo)需求方法：話術(shù)引導(dǎo)+方案引導(dǎo)
FABE工具法則解析
FABE話術(shù)案例演練介紹產(chǎn)品
如何建立需求
KA*需求分析模型
方案引導(dǎo)的三種類型：需求型引導(dǎo)，競(jìng)爭(zhēng)型引導(dǎo)，差異型引導(dǎo)
案例：報(bào)價(jià)設(shè)計(jì)

3.銷售溝通
3.1非見面場(chǎng)景下的銷售溝通
怎么回復(fù)客戶的信息
怎么回復(fù)客戶郵件
如何與客戶做電話溝通
非見面溝通的商務(wù)禮儀
3.2見面場(chǎng)景下的銷售溝通
如何做好客戶拜訪
見面場(chǎng)景下的基本溝通禮儀
一對(duì)一溝通的方法
如何做一對(duì)多的溝通
如何面向高層營(yíng)銷
怎么克服權(quán)利距離指數(shù)
3.3以客戶為中心的宣講
如何做好以客戶為中心的宣講
想要講清楚，先要想清楚
寫下來是最好的靈感搜集方式
商務(wù)化的呈現(xiàn)方案怎么做
3.4商務(wù)談判交換價(jià)值
簽單額與如何談判有關(guān)
價(jià)值交換的原則
談判不同階段的心理狀態(tài)分析
談判人格分析：托馬斯-基爾曼模型
談判籌碼的四種類型
演練：談判籌碼梳理
談判的三要素：決策者，目標(biāo)，進(jìn)度
談判要圍繞利益展開而非立場(chǎng)
案例：一個(gè)降價(jià)策略
談判開場(chǎng)第一句怎么說
談判中如何防守：讓步貶值理論
談判讓步的三個(gè)原則
談判中如何進(jìn)攻
如何打破談判僵局?
運(yùn)用好三腦法則

銷售溝通常識(shí)課程