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PSS專業(yè)銷售課程

培訓(xùn)對(duì)象：
私人銀行及財(cái)富中心的客戶經(jīng)理/財(cái)富顧問(wèn)

課程亮點(diǎn)：
互動(dòng)式培訓(xùn)(分組討論/案例演練)

課程價(jià)值：
1. 私人銀行專業(yè)銷售技巧(Professional Sale
Skill)著重于從推銷產(chǎn)品和服務(wù)到傾聽(tīng)、引導(dǎo)并滿足客戶真正的需求，從銷售私人銀行
單一產(chǎn)品到為高凈值的客戶及其家庭提供整合的解決方案，從而超越客戶的期待；
2.統(tǒng)一與客戶溝通的思路與方式和銷售語(yǔ)言，強(qiáng)調(diào)在與客戶的每一次溝通中為客戶創(chuàng)造價(jià)
值的核心理念；
3.基于模擬銷售實(shí)戰(zhàn)的案例，進(jìn)行一對(duì)一的客戶拜訪演練，從而深入理解并應(yīng)用所學(xué)技能
，同時(shí)了解自身的強(qiáng)勢(shì)和不足，使理論與實(shí)踐相結(jié)合。

課程大綱：
1.概述(第一天 1小時(shí))
1.1 顧問(wèn)式銷售的基本原則
1.2 顧問(wèn)式銷售的影響力階梯
1.3 顧問(wèn)式銷售的特點(diǎn)
1.4 顧問(wèn)式銷售的能力模型
1.5 顧問(wèn)式銷售對(duì)投資顧問(wèn)的要求

2.顧問(wèn)式銷售六步法
2.1 制定拜訪前計(jì)劃(第一天 1小時(shí))
2.1.1銷售準(zhǔn)備和調(diào)查
2.1.2如何準(zhǔn)備銷售訪問(wèn)
-問(wèn)自己五個(gè)問(wèn)題
-研究你的客戶資料和制定可行拜訪計(jì)劃
2.1.3 電話約訪前的準(zhǔn)備
-環(huán)境的準(zhǔn)備
-資料的準(zhǔn)備
-工具的準(zhǔn)備
-思想的準(zhǔn)備
-話術(shù)的準(zhǔn)備
2.1.3大客戶會(huì)議前的準(zhǔn)備
-九宮格話術(shù)的準(zhǔn)備
2.2.開(kāi)場(chǎng)白 ABC(第一天 1小時(shí))
2.2.1目標(biāo)
2.2.2時(shí)機(jī)
2.2.3完美流程四部曲
-鋪墊開(kāi)場(chǎng)
-提出議程
-陳述議程對(duì)客戶的價(jià)值
-確定是否接受
2.2.3案例示范和練習(xí)
2.3探尋需求 SPIN(第一天 3小時(shí))
2.3.1目標(biāo)
-對(duì)客戶需求清楚的了解
-對(duì)客戶需求完整的了解
-對(duì)客戶需求有共識(shí)的了解
2.3.2時(shí)機(jī)
2.3.3技巧
-聆聽(tīng)的最高境界
-引導(dǎo)式尋問(wèn)
2.3.4問(wèn)有效的問(wèn)題
-開(kāi)放式的問(wèn)題
-封閉式的問(wèn)題
-尋問(wèn)漏斗
2.3.5聆聽(tīng)并挖掘客戶動(dòng)機(jī)
-情境
-需求
-需求背后的需求
2.3.6案例示范和練習(xí)
2.4提出建議 FABER(第二天 1小時(shí))
2.4.1目標(biāo)
2.4.2時(shí)機(jī)
2.4.3技巧
-表示理解需求
-介紹方案的特征和利益，提供證明并揭露風(fēng)險(xiǎn)
-確定是否接受
2.4.4關(guān)鍵成功要素
-Feature/Function產(chǎn)品或解決方案的特征或功能
-Advantage這些功能的優(yōu)點(diǎn)
-Benefit這些優(yōu)點(diǎn)帶來(lái)的利益
-Evidence相關(guān)左證的圖表和工具
-Risk產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)揭示
2.4.5案例示范和練習(xí)
2.4.6說(shuō)服技巧因人而異
-表現(xiàn)型Advocating
-領(lǐng)導(dǎo)型Controlling
-平易型Facilitating
-分析型Analyzing
2.5成交或達(dá)成協(xié)議(第二天 1小時(shí))
2.5.1目標(biāo)
2.5.2時(shí)機(jī)
2.5.3技巧
-回顧先前已接受的利益
-提議下一步行動(dòng)計(jì)劃
-確定接受
2.5.4回顧與分析
-如果客戶有所顧慮的處理
-如果客戶客戶拒絕的處理
-跟進(jìn)原則
2.5.5案例示范和練習(xí)
2.6異議處理(第二天 4小時(shí))
2.6.1異議處理的四大類型
-沒(méi)興趣(漠不關(guān)心)
-不相信(誤解)
-不可能(缺點(diǎn))
-不滿意(懷疑)
2.6.2異議處理的解決方案
-激發(fā)興趣需求
-提供證據(jù)證明
-介紹特征利益
-強(qiáng)化整體利益，淡化缺點(diǎn)
2.6.3技巧
-表示理解
-尋問(wèn)以理解疑慮
-通過(guò)相關(guān)證據(jù)，總體利益進(jìn)行說(shuō)服
-確定接受
2.6.4案例示范和練習(xí)

3. 案例制作和成果展示(第三天6小時(shí))

4. 總結(jié)與經(jīng)驗(yàn)交流(Q&A) (第三天0.5小時(shí))
4.1.行動(dòng)計(jì)劃
4.2.經(jīng)驗(yàn)交流

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