課程描述INTRODUCTION
培訓講師：李粹文
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
完善銷售體系課程
一、引言
本工作坊旨在幫助學員構建一套完善的銷售體系，從客戶洽談與拜訪、開場技巧、產品介紹、異議處理、方案演示、價格談判到客戶成交與售后維護，每一步都配備相應的工具、模型和輸出成果，確保銷售過程的高效與成功。
二、客戶洽談與拜訪
成功的銷售始于有效的客戶洽談與拜訪。為了確保每次會面都能取得預期的效果，銷售人員需要準備詳盡的資料清單，并深入了解客戶的需求和期望。
工具與模型
客戶資料清單模板
客戶需求與期望分析表
有效約見指南（包括mot點及注意事項）
輸出成果
詳細的客戶資料檔案
客戶需求和期望分析報告
確定的約見計劃與準備內容
三、客戶開場技巧
開場是建立信任、引導話題的關鍵。通過運用不同類型的問題，銷售人員可以快速了解客戶情況，并建立起良好的溝通氛圍。
工具與模型
客戶開場問題清單（包括?場類、確認類、信息類、期望類問題）
客戶信息溝通表
輸出成果
開場問題使用記錄與反饋
客戶信息溝通記錄與分析
開場后的客戶信任關系建立情況評估
四、產品介紹方法
產品介紹是銷售過程中的重要環(huán)節(jié)。結合SPIN（Situation-Problem-Implication-Need-Payoff）和FABE（Feature-Advantage-Benefit-Evidence）法則，銷售人員可以更有效地展示產品價值，滿足客戶需求。
工具與模型
SPIN法則分析模板
FABE法則介紹腳本模板
產品Q&A庫
輸出成果
基于SPIN法則的客戶痛點分析報告
FABE法則下的產品介紹腳本
客戶對產品的興趣與反應記錄
五、異議處理技巧
根據(jù)客戶的需求和期望，銷售人員需要設計并演示個性化的解決方案。在演示過程中，應注意以下幾點：
工具與模型
LSCPA異議處理模型指南
異議處理案例庫
輸出成果
異議處理記錄與分析
針對不同異議的解決方案庫
異議處理后客戶滿意度調查
六、方案演示技巧
在價格報價與談判環(huán)節(jié)，銷售人員需要明確價格體系、掌握報價時機和方法，并應對可能的價格戰(zhàn)。
工具與模型
方案演示流程模板
產品演示核心內容構建指南
成功案例庫
輸出成果
個性化解決方案演示稿
方案演示過程中的客戶反饋記錄
演示后客戶對方案的認可程度評估
七、價格報價與談判
識別成交關鍵點、設計銷售進展并獲得客戶承諾是確保銷售成功的關鍵。
工具與模型
價格體系與折扣政策手冊
報價時機與方法指南
價格談判策略庫
輸出成果
明確的報價單與合同條款
價格談判記錄與策略調整
談判后達成的價格與合同條款確認書
八、客戶成交技巧
識別成交關鍵點、設計銷售進展并獲得客戶承諾是確保銷售成功的關鍵。
工具與模型
客戶成交流程圖
銷售進展設計模板
合同簽訂指南
輸出成果
詳細的銷售進展計劃
明確的購買建議或合同草案
獲得的客戶書面或口頭承諾記錄
九、售后服務與客戶維護
提供優(yōu)質的售后服務和建立有效的客戶維護機制是保持客戶忠誠度和促進再次購買的重要手段。
工具與模型
售后服務指引手冊
客戶聯(lián)絡機制構建指南
客戶轉介流程與策略
輸出成果
售后服務執(zhí)行記錄與反饋
客戶聯(lián)絡與維護計劃
客戶轉介案例與效果評估
十、總結與反饋
在工作坊結束時，學員將提交一份完整的銷售體系文檔，包括以上各部分的工具、模型、輸出成果以及自己的學習心得和反思。導師將提供反饋和指導，幫助學員進一步完善和優(yōu)化自己的銷售體系。
完善銷售體系課程
轉載：http://www.caprane.cn/gkk_detail/308176.html
已開課時間Have start time
- 李粹文