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社交心理學(xué)課程

課程背景
從政策、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)和技術(shù)等宏觀層面來看，我們正面臨合規(guī)政策、互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和平臺(tái)技術(shù)的影響，變是*的不變；從供應(yīng)商、經(jīng)銷商和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境等中觀層面來看，我們面臨產(chǎn)品同質(zhì)化的競(jìng)爭(zhēng)壓力；從公司內(nèi)部的微觀層面來看，新產(chǎn)品開發(fā)、銷售增長(zhǎng)壓力和職業(yè)生涯發(fā)展等來看，我們必須關(guān)注關(guān)鍵客戶。關(guān)注關(guān)鍵客戶，抓住工作重點(diǎn)，挖掘客戶金礦，我們的回報(bào)必將倍增。對(duì)關(guān)鍵客戶管理需要我們采取策略性、系統(tǒng)性和客戶導(dǎo)向的銷售思維和高效的執(zhí)行力。
本課程將向參訓(xùn)者提供關(guān)鍵客戶心理分析，使參訓(xùn)者學(xué)會(huì)關(guān)鍵客戶的組織結(jié)構(gòu)和“政治”態(tài)勢(shì)分析，學(xué)習(xí)如何面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，激勵(lì)關(guān)鍵客戶的影響者和決策者。即學(xué)即用，倍增銷售業(yè)績(jī)！

培訓(xùn)目標(biāo)
處理人際交往的情緒管理，讀懂客戶心理，提升生產(chǎn)力；
了解關(guān)鍵客戶的價(jià)值、銷售人員的銷售風(fēng)格和改善方案；
分析關(guān)鍵客戶的4P模式，個(gè)性、權(quán)力、定位和優(yōu)先性；
掌握顧問式銷售技巧，關(guān)注關(guān)鍵客戶中利益相關(guān)人的需求，獲取客戶信任；
制定關(guān)鍵客戶行動(dòng)計(jì)劃，*化地提高銷售成功概率，實(shí)現(xiàn)公司業(yè)務(wù)目標(biāo)。

培訓(xùn)對(duì)象
銷售代表、業(yè)務(wù)發(fā)展人員和銷售管理者；
有志于從事關(guān)鍵客戶管理的相關(guān)人士。

課程大綱
第一講 理解社交心理學(xué)的價(jià)值
關(guān)鍵客戶管理的價(jià)值
社交中的情緒生產(chǎn)力
營(yíng)造良好的人際氛圍
目光交流
友好微笑
有力握手
影響表達(dá)
建立親密
課堂活動(dòng)：營(yíng)造良好人際氛圍的4S1H方式
什么是情緒生產(chǎn)力？
情感表達(dá)和情緒識(shí)別的重要性
解讀他人的非語言和微表情
處理情緒化溝通的四大步驟
課堂活動(dòng)：打招呼游戲
影片學(xué)習(xí): 你又讓我生氣了！
樂觀情緒和優(yōu)勢(shì)管理
為什么需要提升樂觀情緒？
如何運(yùn)用個(gè)人的優(yōu)勢(shì)管理？
案例分析：樂觀的人更容易成為領(lǐng)導(dǎo)者

第二講 銷售人員的銷售風(fēng)格和改善
你是哪種銷售風(fēng)格？
如何改善銷售風(fēng)格？
心理測(cè)評(píng)：銷售風(fēng)格測(cè)評(píng)

第三講 關(guān)鍵客戶管理的心理分析
信任是關(guān)鍵客戶營(yíng)銷的基礎(chǔ)
關(guān)鍵客戶的個(gè)性分析
關(guān)鍵客戶的定位分析
關(guān)鍵客戶的權(quán)力分析
關(guān)鍵客戶的優(yōu)先性分析
案例分析：某公司決策鏈條的人際分析
課堂活動(dòng)：知己知彼

第四講 顧問式銷售的SPIN模式
啟發(fā)客戶的潛在需求
顧問式銷售的SPIN模式
運(yùn)用“SPIN”模型了解對(duì)方?jīng)Q策程序和決策的要素、重心和需求等。
拜訪前準(zhǔn)備
拜訪中運(yùn)用SPIN技巧
拜訪后跟進(jìn)
浪漫營(yíng)銷
性別營(yíng)銷
角色扮演：SPIN拜訪技巧
管理工具：針對(duì)關(guān)鍵客戶指定行動(dòng)計(jì)劃
課程評(píng)估和總結(jié)
以上內(nèi)容根據(jù)客戶實(shí)際需要進(jìn)行適當(dāng)?shù)卣{(diào)整

社交心理學(xué)課程