課程描述INTRODUCTION
· 銷售經(jīng)理· 大客戶經(jīng)理· 營(yíng)銷總監(jiān)
培訓(xùn)講師：馮文
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銀行信用卡電話營(yíng)銷培訓(xùn)
授課對(duì)象：各個(gè)層級(jí)信用卡電話營(yíng)銷人員及團(tuán)隊(duì)經(jīng)理
課程收益：
1、擁有正確的電話銷售心態(tài)和理念
2、根據(jù)客戶發(fā)出的信號(hào)準(zhǔn)確捕捉客戶心理變化并對(duì)癥下藥
3、快速提升信用卡電話營(yíng)銷綜合技能—標(biāo)準(zhǔn)的溝通思路，標(biāo)準(zhǔn)的溝通話術(shù)
4、掌握信用卡電話營(yíng)銷流程的各個(gè)步驟的核心和重點(diǎn)并應(yīng)用于銷售實(shí)踐
5、懂得運(yùn)用“營(yíng)銷過程管理模板”進(jìn)行節(jié)點(diǎn)分析及質(zhì)量監(jiān)控
6、輕松提升信用卡電話營(yíng)銷技能和業(yè)績(jī)，讓工作變得更快樂而富有成就感
課程大綱：
一、分享與期待
1、課程開場(chǎng)：團(tuán)隊(duì)策略游戲，學(xué)員自我介紹
2、描繪輪廓：優(yōu)秀信用卡電話營(yíng)銷人員的輪廓描繪（四個(gè)維度）
3、自我剖析：針對(duì)現(xiàn)狀對(duì)自我進(jìn)行剖析與評(píng)估
4、厘清障礙：針對(duì)個(gè)人業(yè)績(jī)目標(biāo)所面臨的障礙和困難
5、課程期望：分組討論對(duì)課程的期待并進(jìn)行集中呈現(xiàn)
二、客戶心理捕捉
1、客戶購(gòu)買的心理變化過程分析
2、客戶心理變化的階段劃分
3、每個(gè)階段的表征（客戶發(fā)出的信號(hào)）
4、每個(gè)階段推進(jìn)及轉(zhuǎn)化的策略與方法
三、信用卡電話營(yíng)銷五步曲概覽
1、統(tǒng)一營(yíng)銷思路和流程
2、統(tǒng)一營(yíng)銷溝通話術(shù)
3、統(tǒng)一營(yíng)銷工具
4、信用卡電話營(yíng)銷五步曲設(shè)計(jì)原理—聚焦客戶心理變化過程
5、信用卡電話營(yíng)銷的基本功---K(knowledge) A(attitude) S(skill) H(habit)
四、信用卡電話營(yíng)銷五步曲之一-----建立信任
1、信用卡電話營(yíng)銷的基礎(chǔ)---建立信任
2、建立信任的主要內(nèi)容
3、建立信任的流程：W-W-C模式
4、建立信任的秘訣
5、建立信任的溝通話術(shù)及技巧運(yùn)用
6、A-B-C角色演練與現(xiàn)場(chǎng)評(píng)估
五、信用卡電話營(yíng)銷五步曲之二-----需求挖掘
1、什么是客戶需求（經(jīng)典案例說明）
2、挖掘需求的重要性
3、顧問式銷售與傳統(tǒng)銷售的差異
4、挖掘需求的關(guān)鍵步驟分解：*N模式
5、挖掘需求的溝通話術(shù)及技巧運(yùn)用
6、A-B-C角色演練與現(xiàn)場(chǎng)評(píng)估
六、信用卡電話營(yíng)銷五步曲之三-----價(jià)值（解決方案）呈現(xiàn)
1、價(jià)值（解決方案）呈現(xiàn)與產(chǎn)品呈現(xiàn)的區(qū)別
2、價(jià)值（解決方案）呈現(xiàn)的目的
3、價(jià)值（解決方案）呈現(xiàn)的模式：N-FABE模式
4、價(jià)值（解決方案）呈現(xiàn)的流程與重點(diǎn)
5、價(jià)值（解決方案）呈現(xiàn)的注意事項(xiàng)
6、價(jià)值（解決方案）的溝通話術(shù)及技巧運(yùn)用
7、A-B-C角色演練與現(xiàn)場(chǎng)評(píng)估
七、信用卡電話營(yíng)銷五步曲之四-----異議處理
1、客戶為什么會(huì)有異議---正確認(rèn)知
2、處理異議的方法：LECPC模式
3、客戶異議的分類
4、處理異議的流程與重點(diǎn)
5、異議處理的注意事項(xiàng)
6、異議處理的溝通話術(shù)及技巧運(yùn)用
7、A-B-C角色演練與現(xiàn)場(chǎng)評(píng)估
八、信用卡電話營(yíng)銷五步曲之五----試探成交
1、試探成交的時(shí)機(jī)
2、試探成交的輔助工具
3、試探成交的方法：MILD BAR模式
4、試探成交的流程與重點(diǎn)
5、試探成交的注意事項(xiàng)
6、試探成交的溝通話術(shù)及技巧運(yùn)用
7、A-B-C角色演練與現(xiàn)場(chǎng)評(píng)估
九、營(yíng)銷過程管理模板
1、營(yíng)銷過程管理的重要性及目的
2、營(yíng)銷過程管理的主要內(nèi)容
3、營(yíng)銷過程管理模板設(shè)計(jì)原理
4、營(yíng)銷過程管理模板的各個(gè)工具使用方法
十、課程結(jié)束
1、信用卡電話營(yíng)銷五步曲的重點(diǎn)回顧
2、學(xué)員提問，統(tǒng)一解答
3、案例模擬，統(tǒng)一通關(guān)考核
銀行信用卡電話營(yíng)銷培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://www.caprane.cn/gkk_detail/308978.html
已開課時(shí)間Have start time
- 馮文
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