課程描述INTRODUCTION
· 大客戶(hù)經(jīng)理· 銷(xiāo)售經(jīng)理· 中層領(lǐng)導(dǎo)



日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
拜訪客戶(hù)技巧培訓(xùn)
課程背景:
在日常銷(xiāo)售中,很多銷(xiāo)售人員/客戶(hù)經(jīng)理經(jīng)常會(huì)遇到如下問(wèn)題和困惑:
有效商機(jī)不足;很難約到客戶(hù),特別是高層;
見(jiàn)客戶(hù)不知道說(shuō)什么;把握不好客戶(hù)心理,不知道客戶(hù)在想什么;
客戶(hù)總說(shuō)沒(méi)需求、不需要我們的產(chǎn)品;
客戶(hù)不著急,總立不了項(xiàng),立了項(xiàng)也遲遲不決策;
項(xiàng)目進(jìn)度緩慢,無(wú)法按計(jì)劃推進(jìn);
我們認(rèn)為方案很有價(jià)值,客戶(hù)卻不這么認(rèn)為;
銷(xiāo)售的成功,是由銷(xiāo)售和客戶(hù)一次次面對(duì)面的有效溝通構(gòu)成的,每次客戶(hù)拜訪決定了銷(xiāo)售策略的執(zhí)行、項(xiàng)目推進(jìn)效果和質(zhì)量。只有見(jiàn)面,彼此才會(huì)建立信任,只有建立信任,客戶(hù)才會(huì)購(gòu)買(mǎi),銷(xiāo)售才會(huì)成功。
因此,本課程以“信任為先”為核心,圍繞“拜訪前的準(zhǔn)備、了解客戶(hù)認(rèn)知、呈現(xiàn)自身優(yōu)勢(shì)、獲得客戶(hù)承諾、拜訪評(píng)估”這五個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)展開(kāi),旨在幫助銷(xiāo)售人員:深入理解“以客戶(hù)為中心”的營(yíng)銷(xiāo)理念,將客戶(hù)需求放在首位;掌握“關(guān)注客戶(hù)認(rèn)知”的銷(xiāo)售技巧,精準(zhǔn)把握客戶(hù)心理和需求;通過(guò)對(duì)人性的深刻洞察,提升溝通效率,縮短銷(xiāo)售周期;最終實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售成功,建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的客戶(hù)關(guān)系。
課程收益:
● 學(xué)會(huì)洞察客戶(hù)決策思維過(guò)程,基于客戶(hù)認(rèn)知制定拜訪計(jì)劃,提升拜訪效率;
● 掌握多維傾聽(tīng)技巧,從動(dòng)機(jī)出發(fā),提高深入了解客戶(hù)的認(rèn)知的能力;
● 學(xué)會(huì)有效提問(wèn)技巧,引發(fā)客戶(hù)多維思考,增強(qiáng)客戶(hù)對(duì)解決方案的認(rèn)同感與購(gòu)買(mǎi)意愿;
● 掌握精準(zhǔn)定位與有效傳達(dá)技巧,提高拜訪過(guò)程中的差異化優(yōu)勢(shì)呈現(xiàn)的能力;
● 學(xué)會(huì)如何引導(dǎo)客戶(hù)并與客戶(hù)共創(chuàng)解決方案,打造定制化服務(wù),增強(qiáng)客戶(hù)滿(mǎn)意度與忠誠(chéng)度;
● 掌握索要行動(dòng)承諾的方法與技巧,有效引導(dǎo)客戶(hù)做出購(gòu)買(mǎi)決策,推進(jìn)訂單流程。
課程對(duì)象:客戶(hù)經(jīng)理,銷(xiāo)售代表、銷(xiāo)售主管/經(jīng)理/總監(jiān)、售前顧問(wèn)等
課程大綱
課程導(dǎo)入
1、銷(xiāo)售黑箱,銷(xiāo)售的困惑
2、樓梯法則
第一講:精準(zhǔn)邀約——合理準(zhǔn)備與約訪
一、深入了解客戶(hù)
1、客戶(hù)的背景信息
1)公司概況
2)個(gè)人職位
3)潛在需求
2、客戶(hù)的認(rèn)知分析
1)銷(xiāo)售事項(xiàng)看法
2)客戶(hù)判斷驗(yàn)證
3)定制化話(huà)術(shù)準(zhǔn)備
二、高效約訪客戶(hù)
1、設(shè)計(jì)有效約見(jiàn)理由
課堂練習(xí):在紙上寫(xiě)下你認(rèn)為的三條理由
2、PPP客戶(hù)約見(jiàn)法
1)Purpose(目的)
2)Process(過(guò)程)
3)Payout(收益)
互動(dòng)練習(xí):用此句式表達(dá)一個(gè)約訪內(nèi)容
三、制作未知信息清單
1、識(shí)別待了解信息
2、明確拜訪目標(biāo)
3、設(shè)計(jì)探索性問(wèn)題
4、形成清單
課堂練習(xí):寫(xiě)下你近期想拜訪的一個(gè)客戶(hù)的未知信息清單
第二講:高效拜訪——建立連接與洞察
一、輕松破冰:獲得好感
1、見(jiàn)面暖場(chǎng)技巧
1)簡(jiǎn)短自我介紹——拉近距離
2)提及共同興趣或經(jīng)歷——引發(fā)共鳴
2、心靈共振:建立認(rèn)同
1)尋找并分享共同話(huà)題
2)傾聽(tīng)客戶(hù)意見(jiàn)
二、巧妙問(wèn)詢(xún):洞察需求
1、提前編寫(xiě)四類(lèi)問(wèn)句
1)破冰:暖場(chǎng)類(lèi)問(wèn)題
2)探索:現(xiàn)狀類(lèi)問(wèn)題
3)明確:確認(rèn)類(lèi)問(wèn)題
4)診斷:態(tài)度類(lèi)問(wèn)題
課堂練習(xí):針對(duì)你下周要拜訪的重點(diǎn)客戶(hù),設(shè)計(jì)四類(lèi)問(wèn)題
第三講:深度傾聽(tīng)——聚焦客戶(hù)
一、傾聽(tīng)藝術(shù):掌握高效溝通的關(guān)鍵
1、溝通核心:?jiǎn)枴⒙?tīng)優(yōu)于說(shuō)
2、傾聽(tīng)技巧
1)沙漠求生與空杯心態(tài)
2)合理回應(yīng)
a追蹤:能講得具體點(diǎn)嗎?
b征求:您是怎么看的?
c極限:你最關(guān)心的三個(gè)方面是?
d魔法師:假如……不是問(wèn)題,您希望……
3)關(guān)注肢體語(yǔ)言
互動(dòng):用肢體語(yǔ)言和語(yǔ)調(diào)來(lái)演繹“我討厭你”這句話(huà),體會(huì)傳遞信息的差異性
4)境由心生:用心傾聽(tīng)
二、沉默是金:靜默中的智慧與價(jià)值
1、靜默的價(jià)值:給彼此思考空間
2、黃金靜默“三秒鐘”:讓客戶(hù)給予更多信息
案例:與下屬的靜默對(duì)話(huà)“本月商機(jī)怎么沒(méi)有進(jìn)展?”
三、溝通調(diào)頻:實(shí)現(xiàn)雙方頻道同步
1、頻道一致
2、避免誤解
案例:銷(xiāo)售與法務(wù)溝通障礙,雞同鴨講,各說(shuō)各話(huà)
模擬演練:繪制溝通雙方心電圖——邀請(qǐng)學(xué)員上臺(tái)第一次拜訪客戶(hù)見(jiàn)面溝通
第四講:呈現(xiàn)優(yōu)勢(shì)——了解客戶(hù)差異性
一、識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
1、了解對(duì)手
2、收集客戶(hù)評(píng)價(jià)
二、提煉差異優(yōu)勢(shì)
1、識(shí)別理性?xún)?yōu)勢(shì)與感性?xún)?yōu)勢(shì)
2、列出差異優(yōu)勢(shì)清單
課堂練習(xí):列出自己公司產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的差異優(yōu)勢(shì)清單,并表達(dá)優(yōu)勢(shì)
三、看清優(yōu)勢(shì)
1、針對(duì)客戶(hù)需求的優(yōu)勢(shì)呈現(xiàn)
2、提供客戶(hù)認(rèn)可或第三方證明
四、呈現(xiàn)優(yōu)勢(shì)
1、按客戶(hù)的認(rèn)知呈現(xiàn)
3、選擇合適的時(shí)機(jī)
第五講:共創(chuàng)方案——以客戶(hù)為中心的合作
一、合作經(jīng)營(yíng)——與客戶(hù)共創(chuàng)
1、客戶(hù)中心理念
2、四季溝通術(shù)
二、做個(gè)SPAR——給客戶(hù)暢想未來(lái)
模型:SPAR
1、S(狀況)
2、P(人)
3、A(動(dòng)作)
4、R(效果)
課堂練習(xí):SPAR現(xiàn)場(chǎng)演示
第六講:獲得承諾——制定行動(dòng)計(jì)劃
一、識(shí)別顧慮
1、有顧慮的五大表現(xiàn)
1)猶豫
2)提問(wèn)的態(tài)度
3)重復(fù)的異議
4)不承諾
4)爭(zhēng)論
5)消極
2、顧慮的四個(gè)深層原因
1)銷(xiāo)售本人
2)銷(xiāo)售建議的方案
3)銷(xiāo)售所在的公司
4)其他情形
二、處理顧慮——SC-CC模型
1、(isten)傾聽(tīng)
2、S(Summarize)總結(jié)
3、C(Carify)澄清
4、C(Compare)對(duì)比
5、C(confirm)確認(rèn)
三、索取承諾的四大要點(diǎn)
1、詢(xún)問(wèn)購(gòu)買(mǎi)意向
2、確認(rèn)合作細(xì)節(jié)
3、設(shè)定時(shí)間節(jié)點(diǎn)
4、強(qiáng)調(diào)行動(dòng)價(jià)值
結(jié)束拜訪——總結(jié)與評(píng)估
一、總結(jié)確認(rèn)
1、回顧討論內(nèi)容
2、確認(rèn)后續(xù)跟進(jìn)計(jì)劃
3、建立專(zhuān)業(yè)形象與信任
二、評(píng)估拜訪效果
1、拜訪效果評(píng)估:效果與信任度
2、持續(xù)改進(jìn):基于評(píng)估結(jié)果調(diào)整策略
拜訪客戶(hù)技巧培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載:http://www.caprane.cn/gkk_detail/315692.html
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