課程描述INTRODUCTION
· 營銷總監(jiān)· 大客戶經(jīng)理· 中層領導
培訓講師：唐云
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
項目商業(yè)模式培訓
【課程大綱】
第01章：需求挖掘
一、需求挖掘*的背景
1、地方財政沒錢了，怎么推產(chǎn)品，推那些產(chǎn)品？
2、如何解決帶資做項目的方法與路徑？
3、如何玩轉“各類地方政府專項債”助推政企行業(yè)大客戶各類業(yè)務快速發(fā)展？
4、組織需求+項目需求+個人需求+顯性需求+隱性需求+馬斯洛需求體系
5、主要領導、分管領導、信息中心、使用部分需求差異化有哪些
二、“六脈神劍”需求挖掘法
1、“文件”解讀法 2、“招投標大數(shù)據(jù)”比產(chǎn)品對法
3、“關鍵決策者”調動法 4、“需求”引導法
5、“高屋建瓴”法 6、“上級巡視巡查法”
第02章：方案撰寫
一、目前存在的問題
1、產(chǎn)品價格和性能明明優(yōu)于對手，卻慘遭失敗
2、客戶對我們的產(chǎn)品的性能和特征不關注，一味壓價
3、客戶就是一句話：“方案，放在這里，有需求會聯(lián)系你的”怎么解決？
二、明確行業(yè)客戶“客戶屬性不同”撰寫差異化
（一）央企大客戶“撰寫技巧”
01、電力行業(yè) 02、石化行業(yè) 03、金融行業(yè) 04、煙草行業(yè) 05、建設行業(yè)
06、工業(yè)行業(yè) 07、能源行業(yè) 08、金融行業(yè) 09、衛(wèi)星導航
（二）垂直行業(yè)大客戶“撰寫技巧”
01、教育行業(yè) 02、醫(yī)療行業(yè) 03、交通行業(yè) 04、旅游行業(yè) 05、黨政行業(yè)
06、執(zhí)法行業(yè) 07、農業(yè)行業(yè) 08、數(shù)字鄉(xiāng)村 09、水利行業(yè) 10、國土行業(yè)
11、林草行業(yè) 12、環(huán)保行業(yè) 13、應急行業(yè) 14、地震行業(yè)
三、明確建設方案“使用場景不同”撰寫差異化
1、專門給信息中心、懂技術的專業(yè)人士看的“建設方案”怎么寫
2、專門給“副縣長+局長+副局長”看的建設方案怎么寫？
3、專門用于“局長辦公會”+“黨委或黨組會”的方案怎么寫？
4、專門用于“談判和簽約環(huán)節(jié)”的方案怎么寫？
四、制作“建設方案”
（一）戴帽子 1、以問題為導向 2、以政策為導向 3、以“關鍵領導”為導向
（二）如何看政府立項和預算
1、如何判斷項目資金已經(jīng)或者可以列入政府預算？
2、政府預算只有1年，但資金支付需要2年以上，如何解決？
3、如何推動項目立項？
（三）政企合作商業(yè)模式、流程、規(guī)則、技巧
1、EMC模式 2、EPC模式 3、EPCO模式 4、BOT模式
5、BOO模式 6、PPP模式 7、ABO模式 8、各類地方政府專項債
（四）如何報價
1、政府預算報價（年度政府預算構成） 2、方案目標報價
3、關鍵領導權限報價 4、確保能成交報價
（五）建設工期
（六）方案成功的依據(jù)
五、“建設方案”環(huán)節(jié)專家評審
六、競對情況 1、基本情況 2、項目進展 3、優(yōu)劣勢對比
第03章：地方政府專項債
一、發(fā)改委如何立項
1、如何判斷發(fā)改委已經(jīng)立項？
2、DICT項目政府的合規(guī)舉債方式有哪些？
3、DICT項目可發(fā)哪些專項債？
二、2024新形勢下的地方專項債券“借、用、管、還”全過程工作指南
1、地方專項債*政策解讀+地方專項債券申請實務工作
2、專項債券項目的配套融資+專項債資金用作項目資本金
3、專項債項目“用、管、還”要求
4、專項債券的績效評價及資金調整用途
5、重點領域申請專項債券案例解析
（1）土地儲備專項債 （2）軌道交通專項債 （3）收費公路專項債 （4）棚改專項債
（5）高等學校專項債 （6）鄉(xiāng)村振興專項債 （7）市政發(fā)展專項債 （8）機場專項債
（9）政府購買服務 （10）政府采購工程 （11）PPP
三、發(fā)行債券
1、利率債（國債、金融債）
2、信用債（城投債、產(chǎn)業(yè)債）
3、產(chǎn)業(yè)債（企業(yè)債、公司債）
4、企業(yè)債：城投債、境外債、公司債務、中期票據(jù)、短期∕超短期融資劵、非公開定向債務融資工具、資產(chǎn)支持票據(jù)
四、專項債應知應會
1、地方政府債券的分類：置換專項債券、新增專項債券、再融資專項債券、自求平衡類型專項債券的指引講解；
2、城投公司項目參與專項債的主要路徑講解；
3、專項債的項目篩選和應用領域、可用作資本金的專項債領域分析；
4、專項債發(fā)行的流程和評估要點、發(fā)改和財政系統(tǒng)審核的關注點；
5、專項債的還款來源梳理；
6、專項債項目收益增強方式介紹；
7、打包類（區(qū)域、類型、領域）專項債項目如何包裝策劃；
8、專項債項目的典型審計風險及應對措施；
9、特別國債的申請策略和實施要點；
10、城投平臺市場化轉型策略、規(guī)模倍增策略；
11、項目包裝整體思路、操作流程和風險規(guī)避；
12、預算內資金申請的主要類型和途徑；
13、項目收益專項債券運營商切入的典型案例（含城投公司主導的區(qū)域發(fā)展類、生態(tài)環(huán)保類、交通水利、市政基礎設施類、公立醫(yī)院類、公立高校類、鄉(xiāng)村振興類等）。
第04章：政企談判
一、談判形式 1、正式談判 2、非正式談判 3、日常溝通
二、政企談判----“會務系統(tǒng)”
1、接待方案 2、接待手冊 3、會場布置
4、任務先遣 5、經(jīng)費預算 6、八項規(guī)定
三、政企談判-----“談判技巧”
1、準備階段技巧 2、確立談判程序階段技巧 3、探索信號階段技巧
4、報價階段技巧 5、調整階段技巧 6、討價還價階段技巧
7、收場拍板階段 8、簽約階段
四、談判環(huán)節(jié)“風控模型”
1、項目所在地的各類政策異動風險
2、換屆、界中調整等人員變動因素帶來的“關鍵決策人”人員變動風險
3、日?？陬^溝通承諾和各類公文（文件、會議紀要、合同）的風險差異化
五、談判技巧
01、錯的戰(zhàn)略下不會有對的戰(zhàn)術（技巧） 02、攻擊要塞
03、適時反擊 04、黑臉白臉戰(zhàn)術
05、蠶食策略 06、“換檔”
07、金蟬脫殼 08、扮豬吃虎
09、草船借箭 10、赤子之心（開門見山）
11、卷土重來 12、不輕易理會所謂最后的報價
第05章：政府采購
一、一個體系《政府采購法》
1、國家發(fā)改委、住建部*招標采購相關法規(guī)及政策解讀
2、財政部*政府采購相關法規(guī)及政策解讀
3、《國有企業(yè)采購操作規(guī)范》、《國有企業(yè)采購管理規(guī)范》核心內容及實務要領
4、招投標法律體系和政府采購法律體系差異化和適用
二、解讀《政府采購法實施條例》
1、出臺時間2015年
2、非招標采購方式：競爭性談判、單一來源采購、詢價等
第06章：投標成交
一、一個體系：《招標投標法》
5、國家發(fā)改委、住建部*招標采購相關法規(guī)及政策解讀
6、財政部*政府采購相關法規(guī)及政策解讀
7、《國有企業(yè)采購操作規(guī)范》、《國有企業(yè)采購管理規(guī)范》核心內容及實務要領
8、招投標法律體系和政府采購法律體系差異化和適用
二、二種模式
1、低價中標法
2、綜合得分法
三、三個投標人
四、四個機制
1、招標方 2、投標方 3、評審專家 4、監(jiān)督方
五、五種招標方式
1、招標采購和非招標采購
2、非招標方式采購的程序、內容、標準及特設要求
3、非招標方式采購的適用情形和應用范圍
4、談判采購、詢比采購、競價采購、直接采購、框架協(xié)議采購等采購方式和采購組織形式應用
5、《非招標方式采購文件示范文本》組成及適用情形
6、《非招標方式采購文件示范文本》的運用
7、合同文本選擇運用
六、招標文件、招標文件編制及典型案例分析
1、招標文件的內容及招標文件編制過程中存在的問題
2、招標公告、投標人須知、技術參數(shù)、評分標準、合同條款等編制技巧
3、投標文件編制流程的建立
4、投標文件編制前的準備與編制后的審核
5、投標文件中產(chǎn)品模塊、技術模塊、價格模塊的統(tǒng)籌編寫
6、投標文件編寫重點及報價策略
7、招標、投標全過程關鍵點及注意事項
七、招標采購全過程重點環(huán)節(jié)操作技巧和案例分析
1、科學合理制定項目招標方案
2、如何合法合規(guī)的設置資格條件
3、投標文件接收中的注意事項及拒絕接收、否決投標的情形
4、確定中標、成交結果、中標、成交通知書發(fā)放及注意事項
5、重新招標、重新采購情形和風險防范
6、招標采購合同談判、簽訂、合同管理及風險防范
7、招標采購質疑和投訴管理
八、項目合法控標管理之“三招六式”
（一）明確需求
1、吃透文件：吃透行業(yè)客戶組織需求的各類文件實現(xiàn)“文件牽引”
2、吃透需求：洞察行業(yè)客戶所在區(qū)域類似項目的“區(qū)域動態(tài)”
3、優(yōu)化產(chǎn)品：根據(jù)行業(yè)客戶需求，在滿足共性需求的同時及時動態(tài)調整“個性需求”
（二）因勢而動
1、現(xiàn)場走訪：參觀走訪中國鐵塔在當?shù)睾推渌麉^(qū)域所做的類型項目
2、現(xiàn)場互動：在走訪過程中，回答客戶提出的問題并超出客戶的預期值
3、現(xiàn)場辦公：根據(jù)參訪情況，現(xiàn)場辦公為客戶提供綜合化的解決方案
（三）順勢而為
1、多請示：針對主要領導、分管領導、技術負責人進行分層多維度專題交流
2、多匯報：針對行業(yè)客戶各類應用場景功能進行反復內測
3、多謀劃：引導客戶做好采購模型的選擇
（四）水到渠成
1、輸出標準：讓行業(yè)客戶找我們制定項目標書的招標公告文件等
2、團隊應標：組建團隊做好應標各項工作
3、交付運維：強化央企保障能力，確保按約交付和日常運維保障
（五）細節(jié)管控
1、如何得到?jīng)Q策人的支持與認可，至少不反對！
2、如何寫入我司評分辦法，植入我司各類參數(shù)
3、如何引入屏蔽性或者抬高參數(shù)與應對質疑
4、如何正對評分標準指定投標策略？
5、如何篩選評標專家
6、如何針對報名情況做競合分析，模擬打分
第07章：政府采購與招標投標區(qū)別
一、《政府采購法》和《招標投標法》并行、
二、政府采購與招標投標差異
1、適用范圍差異（貨物、工程、服務） 2、采購主體差異
3、采購方式不同 4、監(jiān)管機制差異
三、熱點問題
1、使用財政性資金的政府投資工程如果招標采用哪個法律？
2、工程怎么定義？
3、《招標投標法實施條例》如何詮釋：新、擴、改、裝、拆、修
4、如何解讀工程“密不可分”？
5、鐵塔那些項目采用《政府采購法》，那些項目采用《招標投標法》？
項目商業(yè)模式培訓
轉載：http://www.caprane.cn/gkk_detail/317434.html
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