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銷(xiāo)售訴求培訓(xùn)

課程背景：
如何提高保險(xiǎn)、基金和理財(cái)?shù)戎虚g業(yè)務(wù)收入高的產(chǎn)品的銷(xiāo)售，對(duì)全年任務(wù)
的達(dá)成起著非常關(guān)鍵的作用
目前大多數(shù)營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)客戶(hù)的開(kāi)拓還是停留在關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)和服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的階
段，不懂得差異化營(yíng)銷(xiāo)技巧，對(duì)所有客戶(hù)都用同一種方法去營(yíng)銷(xiāo)，成交率極
低，而且核心產(chǎn)品銷(xiāo)售金額非常小
營(yíng)銷(xiāo)人員覺(jué)得能開(kāi)發(fā)的客戶(hù)都開(kāi)發(fā)了，不能開(kāi)發(fā)的，再也無(wú)話(huà)可談
營(yíng)銷(xiāo)人員不了解中、高端客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)心理與理財(cái)方式，客戶(hù)開(kāi)拓和營(yíng)銷(xiāo)的
方法單一，沒(méi)有掌握到中、高端客戶(hù)開(kāi)拓的精髓
客戶(hù)的簽單金額與客戶(hù)的資產(chǎn)嚴(yán)重不配比（千萬(wàn)身家，百元保單）
營(yíng)銷(xiāo)人員不懂得如何將客戶(hù)的隱性需求顯性化，如何擴(kuò)大和量化客戶(hù)的需
求，讓客戶(hù)產(chǎn)生急迫的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)
營(yíng)銷(xiāo)人員不懂得運(yùn)用資產(chǎn)配置給客戶(hù)做理財(cái)規(guī)劃，從而達(dá)到做大單，又讓
客戶(hù)尊重的效果

課程收益：
讓營(yíng)銷(xiāo)人員增強(qiáng)對(duì)核心產(chǎn)品銷(xiāo)售的信心與工作熱情，把握對(duì)未來(lái)營(yíng)銷(xiāo)工作
的發(fā)展方向
學(xué)習(xí)從客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理分析到達(dá)高效成交的技巧
讓學(xué)員認(rèn)識(shí)不同的客戶(hù)性格特點(diǎn)、溝通技巧和營(yíng)銷(xiāo)方法，提升與客戶(hù)的溝
通能力和營(yíng)銷(xiāo)能力
能讓學(xué)員總結(jié)出不同客戶(hù)群體對(duì)資產(chǎn)配置的目標(biāo)，結(jié)合核心產(chǎn)品為客戶(hù)解
決子女教育、規(guī)劃養(yǎng)老、傳承財(cái)富、實(shí)現(xiàn)家企資產(chǎn)分離和保值增值等理財(cái)需
求，從而實(shí)現(xiàn)合理的資產(chǎn)配置，達(dá)到更高的理財(cái)收益
讓營(yíng)銷(xiāo)人員在專(zhuān)業(yè)技能方面、自我金融素養(yǎng)方面等多角度提升，實(shí)現(xiàn)參訓(xùn)
人員向?qū)I(yè)金融理財(cái)顧問(wèn)轉(zhuǎn)型
讓學(xué)員能清晰掌握金融理財(cái)?shù)慕K值、現(xiàn)值和通貨膨脹等計(jì)算方式，量化客
戶(hù)的需求，并以此作為與客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)交流溝通的切入點(diǎn)，為客戶(hù)設(shè)計(jì)金融理財(cái)搭
配，實(shí)現(xiàn)高效營(yíng)銷(xiāo)
令學(xué)員更容易切入客戶(hù)現(xiàn)實(shí)目標(biāo)，與客戶(hù)形成良好的溝通互動(dòng)效果，撬動(dòng)
客戶(hù)潛在需要，做大單，并且能三倍甚至五倍以上提升成交率

課程大綱：
第一模塊：告別過(guò)往的營(yíng)銷(xiāo)理念
1、當(dāng)代營(yíng)銷(xiāo)人員的心理狀態(tài)：一半是海水，一半是火焰
2、迅速告別過(guò)往的營(yíng)銷(xiāo)理念
3、做銷(xiāo)售應(yīng)該是網(wǎng)魚(yú)而不是釣魚(yú)
4、核心產(chǎn)品該如何營(yíng)銷(xiāo)？
5、兩種不同的營(yíng)銷(xiāo)人員，你要做哪種？
（1）推銷(xiāo)員：任務(wù)重、壓力大、成交低
（2）財(cái)富顧問(wèn)：提地位、固客戶(hù)、穩(wěn)增長(zhǎng)
6、幾何倍增銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，年薪百萬(wàn)不是夢(mèng)！

第二模塊：找準(zhǔn)客戶(hù)的溝通頻道和購(gòu)買(mǎi)熱鍵
1、客戶(hù)性格特質(zhì)分類(lèi)
（1）控制型客戶(hù)的性格特質(zhì)解析
（2）表現(xiàn)型客戶(hù)的性格特質(zhì)解析
（3）分析型客戶(hù)的性格特質(zhì)解析
（4）溫和型客戶(hù)的性格特質(zhì)解析
（5）變色龍型客戶(hù)的性格特質(zhì)解析
2、如何與不同性格特質(zhì)的客戶(hù)溝通及了解客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)特點(diǎn)
案例研討：不同性格特質(zhì)客戶(hù)的溝通方式與購(gòu)買(mǎi)行為研討
案例總結(jié)：不同性格特質(zhì)客戶(hù)的銷(xiāo)售訴求及銷(xiāo)售方法

第三模塊：客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為及心理分析
1、滿(mǎn)足階段
2、認(rèn)知階段
3、決定階段
4、衡量需求階段
5、明確標(biāo)準(zhǔn)階段
6、評(píng)估階段
7、選擇階段
8、后悔階段

第四模塊：核心產(chǎn)品銷(xiāo)售流程
1、建立信賴(lài)感
（1）4S瞬間親和力建立，提升客戶(hù)好感度
（2）熟練運(yùn)用親和力銷(xiāo)售技巧，發(fā)揮銷(xiāo)售影響力
肢體動(dòng)作的影響力
肢體同步練習(xí)
聲調(diào)語(yǔ)調(diào)同步練習(xí)
2、需求挖掘
（1）了解顧客的需求、確認(rèn)及量化需求
——預(yù)判客戶(hù)關(guān)注點(diǎn)
——了解關(guān)注的原因
——確認(rèn)客戶(hù)需求
——量化需求
恐怖的通貨膨脹
貨幣的時(shí)間價(jià)值——復(fù)利的威力
家庭財(cái)富金字塔
（2）讓客戶(hù)產(chǎn)生急迫購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)所用到的四大武器
——感知位置
——時(shí)間線
——理解層次
——why/how問(wèn)題的運(yùn)用
3、塑造產(chǎn)品價(jià)值（FABE）
（1）標(biāo)準(zhǔn)普爾資產(chǎn)配置
（2）根據(jù)客戶(hù)不同需求設(shè)計(jì)核心產(chǎn)品組合
4、成交與轉(zhuǎn)介紹
（1）成交技巧三大信念
（2）成交的基礎(chǔ)
（3）成交的關(guān)鍵——要求
（4）成交技巧
嘗試促成
常見(jiàn)的拒絕處理問(wèn)題
拒絕處理常用公式
（5）拒絕處理和促成話(huà)術(shù)研討、演練及通關(guān)

第五模塊：核心產(chǎn)品銷(xiāo)售流程、話(huà)術(shù)演練及通關(guān)
1、精準(zhǔn)定位不同客群的需求
2、客戶(hù)大單營(yíng)銷(xiāo)案例分析
3、研討并完善客戶(hù)核心產(chǎn)品銷(xiāo)售流程及面談步驟
4、銷(xiāo)售面談話(huà)術(shù)研討及演練
5、核心產(chǎn)品介紹FABE話(huà)術(shù)通關(guān)
6、促成與拒絕處理話(huà)術(shù)演練與通關(guān)
7、銷(xiāo)售流程全員通關(guān)

銷(xiāo)售訴求培訓(xùn)