課程描述INTRODUCTION
· 理財經(jīng)理· 銷售經(jīng)理· 高層管理者
培訓(xùn)講師：蘇衛(wèi)宏
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售工具的培訓(xùn)
課程背景：
理財經(jīng)理（理財規(guī)劃師）面對貴賓客戶或高凈值客戶，常發(fā)生如下現(xiàn)象：
1. 氣場不足，前期準(zhǔn)備無法正常發(fā)揮；
2. 一旦開口，不是推薦產(chǎn)品就是央求對方幫忙；
3. 試圖從資產(chǎn)配置的角度 KYC，但是客戶不配合；
4. 懂得基本套路，但針對不同客戶（熟客和生客），無法*變化。
蘇老師自身在金融行業(yè)（保險、銀行和三方財富）有過 15 年一線經(jīng)驗，依據(jù)自身實戰(zhàn)和對國有大行、外資銀行、三方財富、券商、投資銀行近 60000 人次的培訓(xùn)輔導(dǎo)，開發(fā)出銷售心理學(xué)系列課程，本課程從客戶和銷售雙角度透析彼此心理變化，推出后，備受學(xué)員好評！
課程收益：
清楚認(rèn)知銷售困境現(xiàn)象背后的心理；
掌握自我檢視和輔導(dǎo)他人的心理診斷依據(jù)；
掌握銷售過程開啟“溫度”的心理與方法；
掌握銷售過程中建立“正循環(huán)”的心理與做法。
授課對象：
資深理財經(jīng)理、銷售一線隊伍管理者（有輔導(dǎo)職能）
授課方式：學(xué)習(xí)活動+案例分析+視頻互動
配套推薦書籍：《銀行客戶經(jīng)理的銷售關(guān)鍵對話》、《極致服務(wù)》
說明：根據(jù)客戶需要和授課時間，調(diào)整內(nèi)容
課程過往客戶：中農(nóng)工建交（五大行）、招商銀行、中信銀行、渣打銀行、九鼎
等
課程大綱
第一講 “有溫度”—開啟客戶心門
一、“客戶體驗”與“客戶識別”（集體活動：“識別高凈值客戶”）
二、銷售心理分析（講師點評）
1、問題與解決：
1）如何破除客戶的心理防御
2）如何消除習(xí)慣性的“綠光”（露骨的功利性）
3）如何將“有心人”從“虛”做“實”
2、知識點：客戶體驗、客戶識別、客戶需求
三、銷售工具解析
客戶畫像、客戶檔案分類、銷售習(xí)慣、理財經(jīng)理畫像
第二講 “正循環(huán)”—主導(dǎo)“銷售狀態(tài)”與“購買狀態(tài)”
一、 “銷售狀態(tài)”與“正循環(huán)”（視頻案例：“從意氣風(fēng)發(fā)到垂頭喪氣”）
二、 銷售心理分析（講師點評）
1、問題與解決：
1） 客戶如何解讀你的行為
2） 什么是與客戶的正循環(huán)
3） 如何主導(dǎo)銷售與購買狀態(tài)
2、知識點：正循環(huán)、銷售狀態(tài)、第一印象
3、銷售與購買心理與測試：
1） 推銷的心理
2） 客戶和銷售人員對立心理
3） 顧問式銷售心理
第三講 “有高度”—洞察客戶異議的背后
一、角色定位與異議處理（活動：打開對方的手）
二、銷售心理分析：
1、問題與解決：
1）“我再考慮考慮！”
2）“我回去和老婆商量一下。。。”
2、知識點：皮格馬利翁效應(yīng)
第四講 總結(jié)答疑
銷售工具的培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://www.caprane.cn/gkk_detail/319939.html
已開課時間Have start time
- 蘇衛(wèi)宏