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銷(xiāo)售關(guān)鍵對(duì)話培訓(xùn)

課程背景：
財(cái)富管理機(jī)構(gòu)的客戶(hù)經(jīng)理面對(duì)貴賓客戶(hù)或高凈值客戶(hù)，常發(fā)生如下現(xiàn)象：
1） 氣場(chǎng)不足，溝通過(guò)程被動(dòng)，前期準(zhǔn)備無(wú)法發(fā)揮；
2） 被培訓(xùn)的 SPIN 顧問(wèn)式銷(xiāo)售策略和技巧實(shí)踐中屢屢被證明“很難掌握、問(wèn)
不下去”；
3） 面談效果欠佳，自信心下降。
蘇老師自身在保險(xiǎn)、銀行和三方財(cái)富有過(guò)多年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，依據(jù)渣打銀行貴賓客戶(hù)經(jīng)理的核心能力要求，開(kāi)發(fā)出 SSAP 掌控式銷(xiāo)售系統(tǒng)。SSAP 銷(xiāo)售系統(tǒng)在操作層面，包含“銷(xiāo)售習(xí)慣”（4 個(gè)模塊）和“專(zhuān)家式面談”（6 個(gè)步驟）兩大部分，其核心是強(qiáng)調(diào)“顧問(wèn)主導(dǎo)”與“客戶(hù)體驗(yàn)”的結(jié)合，能夠直接在面談中幫助銷(xiāo)售人員建立信心、找到工作的快感，并最終達(dá)到雙贏結(jié)果。

課程收益：
清楚認(rèn)知客戶(hù)經(jīng)理的核心能力（以渣打銀行客戶(hù)經(jīng)理四種核心能力為標(biāo)準(zhǔn)）；
掌握核心能力在實(shí)戰(zhàn)中的 dos & don`ts；
掌握具體面對(duì)高凈值客人時(shí)，銷(xiāo)售面談的結(jié)構(gòu)化思維；
掌握“資產(chǎn)配置理念”的銷(xiāo)售方法（開(kāi)放日講解邏輯）；
掌握單一類(lèi)別產(chǎn)品的銷(xiāo)售方法-高點(diǎn)銷(xiāo)售法（區(qū)別于 FABE）；
清楚認(rèn)知高凈值人群的客戶(hù)畫(huà)像和需求排序；
清楚認(rèn)知高凈值人群溝通風(fēng)格的分類(lèi)，并掌握針對(duì)性溝通方法；
清楚認(rèn)知“客戶(hù)體驗(yàn)線”的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，并掌握客戶(hù)升級(jí)的操作方法；
清楚認(rèn)知“銷(xiāo)售狀態(tài)”對(duì)溝通的影響并能夠把控現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售狀態(tài)；
清楚買(mǎi)賣(mài)雙方的常見(jiàn)銷(xiāo)售與購(gòu)買(mǎi)心理誤區(qū)，并做到自我覺(jué)察。

授課對(duì)象：客戶(hù)經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理的直接管理者（主任或支行行長(zhǎng)）

授課方式：講師講授+案例分析+視頻互動(dòng)+角色扮演+情景模擬+實(shí)操演練
配套書(shū)籍：《客戶(hù)經(jīng)理的銷(xiāo)售關(guān)鍵對(duì)話》
說(shuō)明：將根據(jù)客戶(hù)需要和授課時(shí)間，選擇具體模塊講授
課程過(guò)往客戶(hù)：宜信財(cái)富、中農(nóng)工建交、招商、浦發(fā)、民生、中信建投等

課程大綱
第一講 洞察“客戶(hù)體驗(yàn)”與覺(jué)察“銷(xiāo)售狀態(tài)”
一、“客戶(hù)體驗(yàn)”與 * sales 特質(zhì) （活動(dòng)：識(shí)別你的客戶(hù)）
1、問(wèn)題與解決：“客人見(jiàn)慣了銷(xiāo)售的恭維，如何切入其內(nèi)心？”
2、知識(shí)點(diǎn)：客戶(hù)識(shí)別之誤區(qū)、有心人的落地、客戶(hù)體驗(yàn)、客戶(hù)經(jīng)理畫(huà)像
二、“銷(xiāo)售狀態(tài)”與“正負(fù)循環(huán)” （視頻：失敗與成功的對(duì)比）
1、問(wèn)題與解決：“為什么準(zhǔn)備的非常充分，但是現(xiàn)場(chǎng)發(fā)揮不出？”
2、知識(shí)點(diǎn)：什么是銷(xiāo)售狀態(tài)、如何創(chuàng)建與客戶(hù)互動(dòng)的正循環(huán)
三、“正循環(huán)”的兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：“第一印象”與“真實(shí)瞬間”（實(shí)例講授與分析）
1、“第一印象”：把握 60 分、追求 90 分；渣打銀行的訓(xùn)練方法
2、“真實(shí)瞬間”：客戶(hù)關(guān)系推進(jìn)的兩個(gè)維度、四個(gè)步驟；案例-如何挖走大客戶(hù)
（說(shuō)明：本模塊適合新、老銷(xiāo)售。有助于樹(shù)立新銷(xiāo)售健康的價(jià)值觀，解決心態(tài)問(wèn)
題；對(duì)老銷(xiāo)售的價(jià)值是接觸到“銷(xiāo)售狀態(tài)”等理念，能夠更深入分析自身經(jīng)歷。）

第二講 銷(xiāo)售與服務(wù)心理 （活動(dòng)：Quiz）
一、心理分析--推銷(xiāo)的心態(tài)是如何產(chǎn)生？
二、心理分析—買(mǎi)賣(mài)對(duì)立的原因與解決方法？
三、心理分析--如何消除對(duì)客戶(hù)的主觀臆斷？
（說(shuō)明：本模塊適合新、老銷(xiāo)售。）

第三講 SSAP 綜述--掌控式銷(xiāo)售系統(tǒng)
一、客戶(hù)經(jīng)理的核心能力模型（講授與分析）
1、渣打銀行全球客戶(hù)經(jīng)理核心能力標(biāo)準(zhǔn)
2、渣打銀行客戶(hù)經(jīng)理訓(xùn)練方法：將四種核心能力延伸到標(biāo)準(zhǔn)銷(xiāo)售動(dòng)作
3、渣打銀行新客戶(hù)經(jīng)理、老客戶(hù)經(jīng)理培訓(xùn)解析
4、保險(xiǎn)、銀行、三方財(cái)富、券商銷(xiāo)售培訓(xùn)現(xiàn)狀分析
二、SSAP 掌控式銷(xiāo)售系統(tǒng)（現(xiàn)場(chǎng)正反演練）
1、Show（“賣(mài)自己”）—“如何銷(xiāo)售自己”
2、Select（“選客戶(hù)”）—“如何篩查客戶(hù)”
3、Attract(“拉成交”)—“如何吸引客戶(hù)”
4、Prevent（“防意外”）--“如何預(yù)防意外”
（說(shuō)明：本模塊給出銷(xiāo)售動(dòng)作標(biāo)準(zhǔn)，主講基本功，適合新銷(xiāo)售或從事團(tuán)隊(duì)內(nèi)銷(xiāo)售輔導(dǎo)的銷(xiāo)售管理者。）

第四講 SSAP—如何銷(xiāo)售“資產(chǎn)配置”理念
一、“資產(chǎn)配置”理念在銷(xiāo)售中的常見(jiàn)問(wèn)題（互動(dòng)挑戰(zhàn)）
1、常見(jiàn)問(wèn)題：“一講資產(chǎn)配置，客人就認(rèn)為是騙人的。”
2、常見(jiàn)問(wèn)題：“溝通時(shí)間長(zhǎng)、交流溫度低、效果差。。。”
3、常見(jiàn)問(wèn)題：“資產(chǎn)配置會(huì)涉及很多產(chǎn)品，但是我的任務(wù)考核主要是一種產(chǎn)品。”
二、針對(duì)兩種客人的兩種資產(chǎn)配置闡述方法（示范）
1、針對(duì)普通貴賓客戶(hù)（30 萬(wàn)以上）的講法：
資管新規(guī)—>資產(chǎn)重配（理財(cái)規(guī)劃）à專(zhuān)項(xiàng)目標(biāo)和方案
2、針對(duì)高凈值人群（可投資資產(chǎn) 600 萬(wàn)以上）的講法：
黃金原則與 500 萬(wàn)目標(biāo)資產(chǎn)綜合配置方案
三、開(kāi)放日講解（示范）
1、基于客戶(hù)關(guān)系推進(jìn)的微沙：《理財(cái)?shù)?目標(biāo)》、《資產(chǎn)配置的關(guān)鍵詞》
2、基于促成階段的微沙：《如何設(shè)計(jì)養(yǎng)老方案》、《如何應(yīng)對(duì)資管新規(guī)》
（說(shuō)明：本模塊是現(xiàn)場(chǎng)向?qū)W員銷(xiāo)售理念，有助于新銷(xiāo)售從最開(kāi)始避免走上產(chǎn)品推
銷(xiāo)的歪路，更適合老銷(xiāo)售通過(guò)對(duì)過(guò)程的學(xué)習(xí)掌握開(kāi)放日講解的方法。本模塊內(nèi)容
也是下一講顧問(wèn)式引導(dǎo)的理論基礎(chǔ)。）

第五講 SSAP—標(biāo)準(zhǔn)式銷(xiāo)售
一、做專(zhuān)家而非銷(xiāo)售---比客戶(hù)更懂“關(guān)鍵點(diǎn)”（講解分析）
1、常見(jiàn)客戶(hù)畫(huà)像分類(lèi)
2、從產(chǎn)品出發(fā)倒推客戶(hù)畫(huà)像和購(gòu)買(mǎi)“關(guān)鍵點(diǎn)”
3、標(biāo)準(zhǔn)式銷(xiāo)售流程：高點(diǎn)銷(xiāo)售法
（說(shuō)明：本模塊適合新、老銷(xiāo)售。實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)，區(qū)別于市場(chǎng)上華而不實(shí)的顧問(wèn)式培
訓(xùn)課程。）
二、做能夠主導(dǎo)的專(zhuān)家—6 個(gè)萬(wàn)能語(yǔ)句 （現(xiàn)場(chǎng)示范演練）
1、解決問(wèn)題：“一見(jiàn)面，客戶(hù)就直奔產(chǎn)品，總是容易被客戶(hù)帶走，怎么辦？”
2、解決問(wèn)題：“面對(duì)客戶(hù)總是沒(méi)有氣勢(shì)，更談不上做人家顧問(wèn)了。。”
3、解決問(wèn)題：“用提問(wèn)技巧，客戶(hù)根本不甩你，認(rèn)為你別有用心。。”
4、解決問(wèn)題：“我想盡快促成，不想老問(wèn)來(lái)問(wèn)去，沒(méi)有方向感。”
5、解決問(wèn)題：“我真的想有顧問(wèn)的感覺(jué)，但是實(shí)戰(zhàn)中，就是感覺(jué)自己是銷(xiāo)售，有
沒(méi)有簡(jiǎn)潔明快的方法？”

第六講 高凈值人群的分類(lèi)和營(yíng)銷(xiāo)方法
一、依據(jù)身份屬性的分類(lèi)和營(yíng)銷(xiāo)方法（行動(dòng)學(xué)習(xí)和視頻）
1、精明生意人
2、私營(yíng)企業(yè)主
3、時(shí)尚金領(lǐng)
4、傳統(tǒng)保值型
5、專(zhuān)業(yè)創(chuàng)新型
6、業(yè)余投資愛(ài)好者
二、依據(jù)溝通風(fēng)格的分類(lèi)（課前測(cè)評(píng)）
1、DISC 分類(lèi)（采用“甄有才”測(cè)評(píng)）
2、對(duì)角線溝通的注意事項(xiàng)
（說(shuō)明：本模塊可深可淺，根據(jù)時(shí)間確定講課方式，時(shí)間短為分享模式，時(shí)間長(zhǎng)
則采用共創(chuàng)+分享方式，適合新、老銷(xiāo)售。）

第七講 客戶(hù)關(guān)系經(jīng)營(yíng)與轉(zhuǎn)介紹
一、情感賬戶(hù)的深入認(rèn)知
1、概念：什么是情感賬戶(hù)
2、客戶(hù)催熟的兩條路徑：情感正循環(huán)如何與產(chǎn)品配置相結(jié)合
3、微信經(jīng)營(yíng)：微信傳播的藝術(shù)和科學(xué)（如有需求，本模塊可單獨(dú)成課）
4、兩種客戶(hù)檔案：麥凱 66 分析和創(chuàng)新
二、轉(zhuǎn)介紹（MGM）的原理和話術(shù)
1、心理分析：客戶(hù)愿意給你介紹朋友 vs 客戶(hù)為什么不敢給你介紹朋友
2、轉(zhuǎn)介紹話術(shù)分析
3、影響力帶來(lái)轉(zhuǎn)介紹---如何從日常工作營(yíng)造個(gè)人品牌
（說(shuō)明：本模塊適合新、老銷(xiāo)售。）
大綱說(shuō)明：
1. 本大綱為綜合性大綱，可根據(jù)客戶(hù)需求，選擇側(cè)重點(diǎn)，進(jìn)行針對(duì)性定制。
2. 為避免理論占用線下課程時(shí)間，“SSAP 銷(xiāo)售系統(tǒng)“的講述部分未來(lái)將在網(wǎng)課推出。

銷(xiāo)售關(guān)鍵對(duì)話培訓(xùn)