課程描述INTRODUCTION
· 大客戶經(jīng)理· 銷售經(jīng)理· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：盧容
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售人員培訓(xùn)課總結(jié)
【課程背景】
在復(fù)雜多變的商業(yè)環(huán)境中，大型企業(yè)銷售人員面臨三重挑戰(zhàn)：
客戶需求深度化：客戶決策鏈延長，需求從單一產(chǎn)品轉(zhuǎn)向綜合解決方案；
競爭白熱化：同質(zhì)化競爭下，60%的銷售因無法建立情感連接而丟單（麥肯錫數(shù)據(jù)）；
團隊效能瓶頸：傳統(tǒng)“話術(shù)推銷”導(dǎo)致客戶信任度低，銷售轉(zhuǎn)化率不足30%。
本課程基于神經(jīng)科學(xué)與情商理論，結(jié)合華為、西門子等企業(yè)實戰(zhàn)案例，幫助銷售人員從“本能反應(yīng)”轉(zhuǎn)向“策略驅(qū)動”，實現(xiàn)客戶深度綁定與業(yè)績倍增。
【課程收益】
掌握3大腦科學(xué)工具：杏仁核情緒管理法、神經(jīng)可塑性訓(xùn)練、多巴胺激勵設(shè)計；
應(yīng)用5階情商溝通術(shù)：從開發(fā)客戶到拿下訂單的全鏈路話術(shù)優(yōu)化；
設(shè)計1套銷售影響力模型：通過行為錨定與決策引導(dǎo)提升50%成交率；
構(gòu)建團隊情商文化：制定可落地的銷售團隊賦能SOP。
【課程特色】
科學(xué)賦能：融合神經(jīng)科學(xué)原理與銷售實戰(zhàn)，破解“客戶抗拒”底層邏輯；
場景全覆蓋：B2B大客戶談判、復(fù)雜決策鏈突破、高凈值客戶維系；
工具即用：提供客戶決策心理地圖、情商溝通自檢表等實用工具包；
結(jié)果可量化：課后30天跟進計劃，通過數(shù)據(jù)看板追蹤銷售轉(zhuǎn)化提升。
【課程對象】
核心崗位：大客戶經(jīng)理、解決方案銷售、銷售團隊管理者
適用企業(yè)：制造業(yè)、科技、醫(yī)療等B2B領(lǐng)域大型企業(yè)
【課程大綱】
一、為什么情商與腦科學(xué)是破解銷售困境的關(guān)鍵？
1、數(shù)據(jù)警示：
70%客戶因“情感體驗差”轉(zhuǎn)向競品（哈佛商業(yè)評論）；
案例：某500強企業(yè)因銷售團隊情緒管理失當(dāng)，丟失億元級訂單。
2、神經(jīng)科學(xué)底層邏輯：
杏仁核劫持：客戶抗拒的生理機制與破解策略；
多巴胺激勵：如何設(shè)計讓客戶“主動選擇”的溝通節(jié)奏。
互動：通過VR模擬高沖突場景，測試學(xué)員本能反應(yīng)。
二、如何用神經(jīng)科學(xué)工具重塑銷售行為？
1、情緒管理三板斧：
工具1：杏仁核冷靜訓(xùn)練（深呼吸+鏡像神經(jīng)元激活）；
工具2：神經(jīng)可塑性練習(xí)（每日15分鐘話術(shù)迭代訓(xùn)練）；
工具3：多巴胺錨定法（在關(guān)鍵節(jié)點植入積極聯(lián)想）。
2、高沖突場景應(yīng)對：
話術(shù)模板：“我理解您的顧慮（共情），我們可以先聚焦核心需求（引導(dǎo)）”。
案例：西門子銷售團隊用“情緒滅火話術(shù)”化解客戶投訴，挽回80%訂單。
三、怎樣在銷售全鏈路中植入情商影響力？
階段1：客戶開發(fā)與好感度構(gòu)建
行為設(shè)計：首因效應(yīng)+峰終定律（首次見面與收尾策略）；
工具：客戶心理地圖（決策鏈角色、隱性需求、風(fēng)險敏感點）。
階段2：需求挖掘與決策引導(dǎo)
提問技術(shù)：三級*N提問法（現(xiàn)狀痛點影響需求）；
案例：華為ToB銷售用“痛點鏡像法”挖掘客戶IT系統(tǒng)升級需求。
階段3：議價與訂單閉環(huán)
策略：對比效應(yīng)+損失厭惡（“您現(xiàn)在簽約可鎖定年度最優(yōu)價”）；
工具：決策錨定表（價格、服務(wù)、長期價值三維度對比）。
沙盤推演：模擬億元級項目談判，現(xiàn)場設(shè)計錨定話術(shù)。
四、如何打造高績效情商銷售團隊？
1、團隊文化三要素：
共情力：每日客戶復(fù)盤會（聚焦情緒反饋而非數(shù)據(jù)）；
心理韌性：壓力場景模擬訓(xùn)練（如客戶臨時取消訂單）；
成長閉環(huán)：神經(jīng)可塑性成長計劃（周度話術(shù)迭代）。
2、管理者賦能工具：
情商雷達(dá)圖（測評團隊成員共情力、目標(biāo)感、抗壓力）；
績效情緒關(guān)聯(lián)分析表（識別低效行為根源）。
案例：某醫(yī)療器械企業(yè)通過情商文化改革，團隊業(yè)績3個月提升120%。
五、實戰(zhàn)演練與敏捷復(fù)盤
1、角色扮演：
分組模擬“跨國企業(yè)IT系統(tǒng)采購談判”，應(yīng)用神經(jīng)科學(xué)工具與情商話術(shù)；
情緒識別系統(tǒng)實時反饋學(xué)員表現(xiàn)（微表情、語調(diào)分析）。
2、個人行動計劃：
產(chǎn)出：《30天銷售行為優(yōu)化清單》（含每日訓(xùn)練任務(wù)）；
銷售人員培訓(xùn)課總結(jié)
轉(zhuǎn)載：http://www.caprane.cn/gkk_detail/320726.html
