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新客戶(hù)拓展和精準(zhǔn)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)

課程背景：
“引進(jìn)來(lái)，走出去”已經(jīng)成為各大銀行實(shí)現(xiàn)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的主要方式，在銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的今天，積極主動(dòng)地吸引客戶(hù)進(jìn)來(lái)尤為重要。本課程通過(guò)專(zhuān)業(yè)性分解銀行網(wǎng)點(diǎn)精準(zhǔn)點(diǎn)位模式下如何精準(zhǔn)獲取客戶(hù)群體，設(shè)計(jì)有針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)方案和流程、步驟、工具，有效提升精準(zhǔn)客戶(hù)群體的拓展能力和團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)能力。同時(shí)，專(zhuān)業(yè)性分解銀行外拓活動(dòng)的營(yíng)銷(xiāo)技巧，有效提升活動(dòng)組織能力和團(tuán)隊(duì)外拓營(yíng)銷(xiāo)能力。
課程目標(biāo)：
1、掌握互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展趨勢(shì)，學(xué)會(huì)運(yùn)用社群批量獲客的方法和技巧
2、掌握網(wǎng)點(diǎn)精準(zhǔn)定位和客戶(hù)群體分析，找到客戶(hù)的痛點(diǎn)進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)
3、靈活運(yùn)用外拓營(yíng)銷(xiāo)的步驟和技巧進(jìn)行走出去實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)
課程對(duì)象：個(gè)人客戶(hù)經(jīng)理或理財(cái)經(jīng)理
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程方式：講授+研討互動(dòng)+視頻啟發(fā)+案例教學(xué)+現(xiàn)場(chǎng)演練;

課程大綱
第一講：互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展對(duì)銀行業(yè)的影響
一、互聯(lián)網(wǎng)金融與金融互聯(lián)網(wǎng)的區(qū)別
羊毛出在豬身上，狗買(mǎi)單的模式解讀
二、互聯(lián)網(wǎng)金融的典型業(yè)務(wù)模式
1）第三方支付模式——支付寶成功不是偶然
2）P2P業(yè)務(wù)發(fā)展——人人貸的發(fā)展
3）網(wǎng)絡(luò)銀行的現(xiàn)在與未來(lái)——阿里和騰訊兩大巨頭
4）眾籌平臺(tái)——3W咖啡成功背后的故事
5）網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)如何吸睛——單身險(xiǎn)、高溫險(xiǎn)背后的設(shè)計(jì)邏輯
三、金融互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展趨勢(shì)
1）金融互聯(lián)網(wǎng)下的智能化銀行發(fā)展
案例分析：顛覆傳統(tǒng)模式的智能化銀行面臨的困境
2）銀行如何利用O2O模式發(fā)展業(yè)務(wù)？
案例分析：某農(nóng)商行O2O業(yè)務(wù)平臺(tái)的發(fā)展模式分析

第二講：新客戶(hù)精準(zhǔn)拓展的策略和方法
一、網(wǎng)點(diǎn)定位策略、市場(chǎng)分析與調(diào)研策略
1、你目前面臨的*營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題是什么？
找不到陣地、圈不準(zhǔn)客群、讀不透行業(yè)、留不住資源、做不好策略
2、以網(wǎng)點(diǎn)為中心的核心區(qū)域分析
區(qū)域劃分：核心區(qū)、輔助區(qū)、輻射區(qū)
SWOT分析方法和網(wǎng)格精準(zhǔn)劃分
3、網(wǎng)點(diǎn)布局內(nèi)五個(gè)區(qū)域分類(lèi)方法：
1）社區(qū)、商區(qū)、農(nóng)區(qū)、園區(qū)
2）每個(gè)區(qū)域的特點(diǎn)和重點(diǎn)
4、市場(chǎng)調(diào)研策略工具表：
1）商戶(hù)信息登記表
2）企業(yè)客戶(hù)登記表
3）個(gè)人客戶(hù)信息表
5、產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)和重點(diǎn)
1）客戶(hù)關(guān)注點(diǎn)和需求點(diǎn)分析
2）如何能夠打動(dòng)客戶(hù)，觸及客戶(hù)痛點(diǎn)

二、批量客戶(hù)獲客方式——社群營(yíng)銷(xiāo)模式
1、客戶(hù)批量服務(wù)五步鏈接法
1）找.陣地——劃定區(qū)域陣地，核心資源的價(jià)值梳理；
2）讀.行業(yè)——區(qū)域劃分?jǐn)?shù)據(jù)化，精準(zhǔn)讀取本地經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的行業(yè)數(shù)據(jù)；
3）圈.客群——客群分層精細(xì)化，鎖定價(jià)值客群
4）鏈.資源——資源整合商品化，利用政緣地緣人緣等優(yōu)勢(shì)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈接；
5）構(gòu).策略——營(yíng)銷(xiāo)口碑價(jià)值化，設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)方案
2、客戶(hù)信息獲取和痛點(diǎn)分析方法
1）針對(duì)客戶(hù)痛點(diǎn)挖掘背后的原因
2）針對(duì)客戶(hù)群體設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)策略和方案
3）如何建立銀行社群營(yíng)銷(xiāo)渠道？
4）社群渠道的價(jià)值：所有人得益
5）社群的運(yùn)作模式：創(chuàng)造價(jià)值
6）銀行社群運(yùn)作的核心理念
案例分析：“少奶殺手”如何建立屬于自己的社群模式？
3、朋友圈營(yíng)銷(xiāo)案例與數(shù)據(jù)分析
1）朋友圈營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)的價(jià)值
2）銀行人應(yīng)該如何發(fā)朋友圈
3）銀行人在朋友圈應(yīng)發(fā)的內(nèi)容
4）在朋友圈與客戶(hù)互動(dòng)的方法與技巧
5）查看客戶(hù)的朋友圈,深度分析客戶(hù)的未知信息
案例分析：微信廣告精準(zhǔn)投放帶來(lái)的啟示

第三講走出去外拓營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技巧提升
一、各個(gè)擊破：高效外拓營(yíng)銷(xiāo)技能訓(xùn)練
1、組建外拓團(tuán)隊(duì)——外拓團(tuán)隊(duì)職責(zé)分工和關(guān)鍵任務(wù)分解
2、外拓前準(zhǔn)備工作
1）外拓展物料準(zhǔn)備清單
2）外拓服務(wù)禮儀注意事項(xiàng)
3）外拓信息收集表和潛在金融需求分析
3、外拓客戶(hù)信任建立和需求探尋
1）開(kāi)場(chǎng)白需要以建立客戶(hù)好感為前提
目的：快速建立客戶(hù)信任，引發(fā)興趣
技巧：語(yǔ)言技巧、時(shí)機(jī)場(chǎng)合、服務(wù)禮儀
案例分析：如何使用開(kāi)放式贊美迅速拉近與客戶(hù)的距離？
2）外拓需求探尋的四種方案
--服務(wù)滿(mǎn)意度問(wèn)卷法
--市場(chǎng)調(diào)研法
--服務(wù)升級(jí)法
--活動(dòng)送禮法

4、外拓過(guò)程中的產(chǎn)品呈現(xiàn)關(guān)鍵技巧
案例分析：一句話(huà)產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧——讓客戶(hù)第一時(shí)間對(duì)我行產(chǎn)品產(chǎn)生濃厚興趣
1）有效推方法——FABE營(yíng)銷(xiāo)法
2）FABE營(yíng)銷(xiāo)法的內(nèi)涵
3）靈活運(yùn)用FABE營(yíng)銷(xiāo)法設(shè)計(jì)產(chǎn)品話(huà)術(shù)
5、客戶(hù)典型異議處理技巧
1）異議產(chǎn)生的原因
2）異議處理的原則
3）異議處理的技巧認(rèn)同＋贊美＋轉(zhuǎn)移＋反問(wèn)
6、引導(dǎo)成交和后續(xù)跟進(jìn)
1）成交時(shí)機(jī)
2）成交技巧：二選一法則、從眾關(guān)連法、助客權(quán)衡法
3）后續(xù)跟進(jìn)直指提升客戶(hù)滿(mǎn)意度與忠誠(chéng)度

二、外拓五大分區(qū)營(yíng)銷(xiāo)策略實(shí)施
1、進(jìn)社區(qū)
1）金融超市：投資方式、金融產(chǎn)品的收益率與風(fēng)險(xiǎn)性分析。
2）房貸、車(chē)貸，消費(fèi)金融等產(chǎn)品組合
3）信用卡、網(wǎng)銀、電話(huà)銀行等渠道相組合
2、進(jìn)園區(qū)
1）切入點(diǎn)與敲門(mén)磚：授信產(chǎn)品
2）行業(yè)分析：鋼鐵行業(yè)，煤炭企業(yè)，電力企業(yè)，水泥企業(yè)等金融需求
3）切入點(diǎn)，供應(yīng)鏈中，誰(shuí)是主導(dǎo)地位，以及與上下游企業(yè)之間關(guān)系
4）金融服務(wù)方案，例：銀行——汽車(chē)廠(chǎng)商——4S店——消費(fèi)者四位一體
3、進(jìn)商區(qū)
1）貿(mào)工技與技工貿(mào)企業(yè)的商業(yè)模式及金融需求
2）商貿(mào)企業(yè)的特點(diǎn)：資金方面，固定資產(chǎn)方面，以及庫(kù)存
3）關(guān)注三品與三表，降低貸款風(fēng)險(xiǎn)
4）商戶(hù)聯(lián)保貸款分析，風(fēng)險(xiǎn)與收益

4、進(jìn)農(nóng)區(qū)
1）關(guān)于目前兩大農(nóng)村金融市場(chǎng)占有者分析：農(nóng)村信用社，郵政銀行
2）江蘇南部、浙江、廣東珠三角以及山東農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展以及對(duì)應(yīng)的金融生態(tài)
3）城鄉(xiāng)二元經(jīng)濟(jì)到均富的現(xiàn)代化三農(nóng)經(jīng)濟(jì)，城鄉(xiāng)轉(zhuǎn)型：拆遷，工業(yè)化，城鎮(zhèn)化
4）創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)：抵押物的重新設(shè)定：林權(quán)，牲畜等
5、進(jìn)機(jī)關(guān)
1）關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，有了關(guān)系就沒(méi)關(guān)系，天網(wǎng)、地網(wǎng)、人網(wǎng)的完美結(jié)合
2）拉存款，做好準(zhǔn)備：營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，以及計(jì)劃管理，過(guò)程與結(jié)果的統(tǒng)一
3）借：借力營(yíng)銷(xiāo)，利用第三方合作
4）挖：敢在別人的池塘釣大魚(yú)，他行的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)就是我行潛在客戶(hù)

新客戶(hù)拓展和精準(zhǔn)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)