課程描述INTRODUCTION
培訓講師：鄒延渤
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
產品的銷售話術培訓
課程背景：
保險產品預定利率多次下調給保險市場帶來了停售爆點銷售的機遇，同時也面臨產品切換后的挑戰(zhàn)。國家為什么要下調預定利率？保險在本輪國家政策實施中扮演什么角色，履行什么責任和義務？調整后的保險產品將如何滿足客戶的需要？保險從業(yè)者將如何切換產品，如何溝通，落地與促成。本課程將幫助市場解決以上問題，助力保險銷售，實現(xiàn)業(yè)績倍增。
課程目標：
了解保險產品在國家戰(zhàn)略中的定位，從內而外的啟動銷售意愿
掌握保險產品銷售切換的思路，順利完成新產品的對接
幫助保險從業(yè)者掌握一套行之有效的銷售邏輯順應時代的發(fā)展
課程方式：
講授、案例解讀、研討、發(fā)表與訓練
課程對象：保險從業(yè)者
課程大綱：
第一講：3.0后時代保險產品切換的策略
一、 國家監(jiān)管局下調預定利率的思路
1、 保償付，防風險
2、 報行合一政策嚴控費差損
3、 精算產品轉向資管產品的戰(zhàn)略思路
4、 落地長期保障聚焦教育養(yǎng)老
5、 金融落地實業(yè)才是真正的利國利民
二、國家兩會布局落地經濟復蘇與民生安穩(wěn)
1、工業(yè)4.0國家在發(fā)展與就業(yè)中尋找平衡
1）工業(yè)4.0的改革方向及帶來的就業(yè)困難
2）工業(yè)4.0下的新質生產力帶動經濟復蘇
3）國家對金融三駕馬車的資金布局決定了保險業(yè)的蓬勃發(fā)展
2、三駕馬車金融布局策略助力經濟復蘇
1）注冊制推行，給獨角獸企業(yè)上市融資的機會
2）銀行助力實體復蘇，全力放貸救小微刺消費
3）保險支持兩新一重，股權債權助力經濟復蘇
4）協(xié)同發(fā)展為保險投資創(chuàng)造機遇，為客戶帶來巨大的潛在價值
三、國家需要，政策支持，保險解決民生問題
1、我國人身保險發(fā)展不平衡
2、教育成本過高導致新生兒出生率連年下降
3、社保養(yǎng)老金無法解決連年遞增的養(yǎng)老需求
1）我國養(yǎng)老金的頂層設計只能保而不能包
2）養(yǎng)老金收支不平衡
3）我國老齡化養(yǎng)老金收不抵支
4）延遲退休的無奈
4、國家需要商業(yè)保險解決教育與養(yǎng)老問題，穩(wěn)定民生
解讀1：十九大報告/十四五規(guī)劃/二十大報告/兩會報告
解讀2：中共*關于制定國民經濟和社會發(fā)展第十三個五年規(guī)劃的建議
解讀3：《中國人口老齡化發(fā)展趨勢預測研究報告》
解讀4：《中國社會保險發(fā)展年度報告》
解讀5：全國第七次人口普查數(shù)據(jù)及相關政策解讀
解讀6：二十屆三中全會內容
5、國家四步戰(zhàn)略布局全民養(yǎng)老
6、保險產品銷售切換需順應時代變革為國家客戶解決根本問題
1）聚焦民生養(yǎng)老主要矛盾
2）了解客戶的潛在風險與擔憂
3）為客戶解決根本問題
4）顧問式營銷代替粗放式產品推薦
5）做高價值的保險風險管理專家
第二講：3.0后的保險產品的戰(zhàn)略價值與優(yōu)勢
一、 分紅年金險、年金險與增額終身壽險的財富積累秘密
1、 不倒不跑
2、 鎖定利率
3、 復利計息
4、 享受大公司經營成果
5、 尊重貨幣的時間價值
6、 讓后代享受只增不減的高利率
案例1：羅斯才爾德家族財富積累的過程
案例2：李嘉誠的財富傳承思路與杠桿價值
二、 本公司分紅年金險、年金險與增額終身壽產品的優(yōu)勢解讀
1、產品增值的年化換算
2、保險功能的產品轉化
3、計劃書的實戰(zhàn)銷售應用
4、養(yǎng)老價值與長期規(guī)劃
注：需提供條款、計劃書系統(tǒng)及過往的培訓課件
三、 本公司分紅年金險、年金險與增額終身壽險產品的銷售話術與異議處理
1、產品推薦快速說明的溝通話術
2、異議處理的溝通話術與應對技巧
注：第二講內容需要根據(jù)切換后的產品做定向開發(fā)，需要在定課后提供新產品的相關材料，分析產品優(yōu)勢和銷售切入點。
第三講：保險養(yǎng)老與教育功能應用實戰(zhàn)訓練
一、 養(yǎng)老逆向銷售法的實戰(zhàn)應用
1、我國統(tǒng)賬結合的養(yǎng)老模式
2、講解社保退休工資換算公式
3、養(yǎng)老替代率換算得出養(yǎng)老缺口
4、養(yǎng)老金溝通的邏輯
5、確認客戶保費
6、保險精準補償?shù)姆椒?br />
1）客戶年齡
2）客戶職業(yè)
3）選擇產品類型
4）計劃書反算原則
二、教育年金儲備實戰(zhàn)應用
1、熟悉掌握各個教育期成本便于達成客戶的期待
2、按照客戶教育期待核算教育成本
3、選擇年金保險規(guī)劃
1）客戶年齡
2）客戶職業(yè)
3）教育支出期及費用
4）平衡保費及繳費期
第四講：法稅領域下大單促成實戰(zhàn)應用
一、家庭婚姻財富管理的困境之《民法典》落地應用
1. 富一代離婚
2. 富二代結婚
3. 婚內財產保護
案例：明星離婚案件解析與《民法典》婚姻家庭篇應用
案例：富二代強強聯(lián)合五千萬嫁妝竟被凍結
案例：婚外情的財務糾紛與規(guī)劃案例
二、家業(yè)企業(yè)的混同
1. 個人賬目企業(yè)賬目不分
2. 為企業(yè)債務提供擔保
3. 家庭財務無限為企業(yè)輸血
4. 對賭協(xié)議、關聯(lián)交易
案例：知名企業(yè)財務賬目不清被判入獄
解讀：企業(yè)財務規(guī)劃正規(guī)合法流程
三、財富傳承的五大風險
1. 時間風險
2. 婚姻風險
3. 繼承人風險
4. 稅務風險
5. 債務風險
案例1：名家遺產糾紛案家人反目
案例2：縝密遺囑下股權繼承與代持風險
案例3：不規(guī)劃遺產稅所帶來的后果
案例4：獨生子女繼承的困境
四、稅務籌劃的落地應用
1.稅務籌劃借力政策優(yōu)惠為企業(yè)節(jié)稅
2.現(xiàn)行18種稅的種類與應用
3.天下第一稅：增值稅籌劃落地企業(yè)節(jié)稅安全
4.直接稅與間接稅增收邏輯
5.稅收與保險關聯(lián)應用落地財務架構
6.房產稅規(guī)劃思路
7.遺產稅規(guī)劃思路
產品的銷售話術培訓
轉載：http://www.caprane.cn/gkk_detail/321737.html
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- 鄒延渤