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營業(yè)廳炒店課程

【課程背景】
 “炒店”一詞從2010年開始在運營商渠道營銷效能提升方面成為了熱門詞。一時間，各種“炒店”的培訓、輔導應需而生。但，在您過往所接觸的所有有關“炒店”的內容里，是否存在以下的疑惑？
“炒店”的目的是什么？
“炒店”是否僅僅是搞促銷活動提升人流？
“炒店”需要大量的資源支撐，我們的營業(yè)廳沒有足夠的資源怎么辦？
“炒店”的效果只能維持一小段時間，炒完后人流量、業(yè)績還是回到以前的狀況怎么辦？
是否存在一種持續(xù)有效的、簡單容易實施的炒店方案？

店長篇
【培訓收益】
通過培訓課程，幫助學員樹立賣場化轉型的基本概念，了解賣場化廳店營銷策劃的概念，了解“炒店”的背景與實施方法，通過對簡單化、持續(xù)化的炒店策略，并掌握微炒店的技巧方式，提升營業(yè)廳人流同時也提升營業(yè)廳銷售效率，獲得更好的業(yè)績。
【培訓對象】營業(yè)門店店長
【培訓時長】2天

【培訓大綱】
第一章 四流三率——營業(yè)廳炒店概念導入
第一節(jié) 炒店概念的誕生
一、運營商的競爭態(tài)勢喚起廳店人流爭奪大戰(zhàn)
a)“魏”勢待發(fā)（移動）——以移動用戶為基礎，全面擴展3G業(yè)務
“守”字訣——移動對基礎用戶的捆綁保有
借保有促增長，穩(wěn)中求勝
b)“蜀”中豪杰（聯(lián)通）——WCDMA欲引3G風騷
“搶”字訣——聯(lián)通的直銷網絡鋪設
借力3G應用拉動流量
c)“吳”與爭鋒（電信）——借助固網用戶守中帶攻
“擾”字訣——電信在移動網的策反戰(zhàn)略
以固網優(yōu)勢強拉融合
d)心理建設，樹立信心——沒有最好的產品，只有最適合客戶的產品
e)態(tài)勢分析，導入炒店——營銷大數法則，人流是關鍵
二、第三代營業(yè)廳面臨的挑戰(zhàn)
賣場化改造與客戶感知的匹配問題
社會渠道、電子渠道對營業(yè)廳的分流
“手機超市”與現(xiàn)實中的終端銷售
三、炒店的概念介紹
炒店vs促銷、路演
效果評估：持續(xù)性、效率性（促銷活動vs流量加油站）
第二節(jié) 炒店的目的
炒人流還是炒客流
營業(yè)廳營銷目標客戶分析
不同類型客戶的炒店目的分析
不同類型客戶的營業(yè)廳觸點分析
結論：炒店的總體要求

第二章 爆炒門店之微炒
第一節(jié)炒店概念宣貫
一、廳內成交率的核心要素
好產品
客戶流
好服務
好環(huán)境
上述要素中的輕重緩急
二、一切以“人”為基礎
炒店主要服務對象
存量用戶VS潛在用戶VS新增用戶
三、客戶召回策略
欠優(yōu)做法：體驗沙龍，互動游戲
創(chuàng)新做法：3G/4G手機保養(yǎng)日（參考汽車4S保養(yǎng)概念）
四、以積分替代白送
客戶要占便宜VS客戶得到了占便宜的感覺
白送給客戶導致客戶不滿
積分保養(yǎng)卡概念及使用方法
通過積分提供服務撐爆店內人氣
五、聚集人氣的“人財物”分工協(xié)同
攔截+演示+促成，人員各司其職
成功案例分享（提供廣東、福建、河南省實際案例及照片）

第二節(jié)50元炒店
一、炒店誤區(qū)
對資源過分依賴
形式過于單一
活動流諸形式
二、炒店要素模型
對象：存量用戶，方式：服務
對象：新增用戶，方式：服務
對象：存量用戶，方式：營銷
對象：新增用戶，方式：營銷
三、微炒中“麻煩”問題應對案例
營銷成本少（50元微炒）
禮品不多但要求有影響力（針對剛開業(yè)，特殊節(jié)日）
活動當天下暴雨或者沒人來（店內的人出了培訓和外呼還能做什么）
四、體驗式營銷技巧
體驗式營銷所帶來的購物體驗
體驗式營銷在炒店中的關鍵作用
炒店必須實施的3G/4G終端體驗式營銷
3G/4G體驗式營銷流程指引
喚醒需求
激發(fā)客戶購買興趣
拓展應用
實現(xiàn)銷售
異議處理
提升價值
案例分析
五、50元炒店活動指引
小組討論
方案陳列
導師點評
他省實際案例分享

店員篇
【培訓收益】
讓學員明白炒店對于自身工作的意義及發(fā)展影響
讓學員掌握在炒店過程中的銷售技能
讓學員掌握協(xié)助組織炒店過程中的應用技能
通過炒店流程的梳理，幫助學員明白炒店的核心重點環(huán)節(jié)及所需具備的核心炒店能力，掌握陳列布局氛圍營造的技巧，同時提升現(xiàn)場終端及套餐的銷售技能，通過實戰(zhàn)的案例分析和技巧學習，提升炒店經驗，獲得更好的轉客率和成交率。
【培訓對象】營業(yè)門店店員
【培訓時長】2天

【培訓大綱】
第一章 遍地開花——打造優(yōu)越消費環(huán)境
第一節(jié) 三大分類，各司其職
一、第一類：樹立企業(yè)品牌形象
張貼位置VS廳內通透度
二、第二類：吸引客戶到店
設置位置
內容要素
錯誤例證
三、第三類：提起客戶購買沖動
“真機體驗區(qū)”VS“提起來體驗”
“￥1299”VS“雙卡雙待雙核”，哪個會更讓客戶動心
營業(yè)員與宣傳物的協(xié)同作戰(zhàn)

第二節(jié) 高效宣傳，精準到達
一、客戶接收宣傳物品的關鍵觸點
時間觸點
軌跡觸點
視線觸點
關鍵觸點
二、宣傳物品的雷區(qū)（通過實際照片素材進行分析）
雷區(qū)一：位置不當，客戶不愿意主動查看
雷區(qū)二：雜亂無章，致使看都不看
雷區(qū)三：過于創(chuàng)意，客戶思考需要繞圈
雷區(qū)四：排版缺失，無效畫面占據大量空間
雷區(qū)五：過于專業(yè)，客戶看不懂的字眼太多
三、廳內宣傳物品布局
做給誰看——宣傳口徑及字眼的雕琢
什么時候做——結合廳內客戶軌跡進行布局
怎樣做——宣傳物品的N種設計方式（附真實圖片范例）

第三節(jié) 展陳促銷，提升效能
一、網點展陳活化
網點陳列7大原則
各類宣傳物料的陳列方式及技巧（結合真實案例及圖片示例）
手機柜臺布局“八陣圖”
按客戶需求/網點毛利劃分終端
宣傳物料“一紙禪”
二、網點促銷效能提升
“人、財、物”準備工作標準化列表
對應不同時間的促銷主題策劃
1.重大節(jié)日
2.發(fā)工資前后
3.寒暑兩假、春運前后
4.網絡假日
5.白天/黑夜
三、現(xiàn)場促銷掌控
1.聚集人氣
2.吸引眼球的POP制作
3.氣球（裝飾、禮包）的妙用
4.大喇叭有大效果
5.卡片式銷售——客戶信息收集與管理

第二章 高效銷售——配合炒店策略的銷售技巧
第一節(jié) 智能終端與非智能終端銷售之別
一、智能操作系統(tǒng)介紹
什么是手機終端操作系統(tǒng)
智能操作系統(tǒng)的優(yōu)點
主流智能操作系統(tǒng)簡介
二、目標用戶特點及場景穿行
六類目標用戶主要特點
話術設計思路
場景及應用介紹話術

第二節(jié) 以客戶軌跡為導向安插轉客人手
一、 “轉客”的定義
轉路過的為進廳的
轉辦業(yè)務的為看產品的
轉看產品的為買產品的
二、每個客戶心中的3個頑劣“小明”
不會承認自己的錯誤
不能接受別人比我好
屬于我的不能錯過
三、結合客戶的3個“小明”輸出轉介紹話術
“了解一下”VS“領取了沒”
“介紹”VS“通知”
“*優(yōu)惠”VS“只有您才能辦理”
四、轉客的5大核心區(qū)域
迎賓區(qū)
等候區(qū)
咨詢區(qū)
演示區(qū)
受理區(qū)
各區(qū)域轉客話術模版輸出

第三節(jié) 賣場化營業(yè)廳體驗式營銷技巧
一、終端銷售雷區(qū)
過于強調應用——你會因為“憤怒的小鳥”去換一臺手機嗎？
過于強調參數——所有人都懂得什么是“cpu，運行內存，機身內存”嗎？
推薦順序有誤——“系統(tǒng)、參數、應用、外觀、價格”這樣的順序符合消費者心理嗎？
營銷人員苦惱——手機功能類似，參數難以記憶！
潛在顧客迷茫——營銷人員遞給我一臺屏幕黑乎乎的真機后，應該如何去體驗？應該體驗什么？
二、沒經過發(fā)問的銷售是無效的銷售
推薦前需要向客戶發(fā)問什么問題
今天過來買手機的嗎？VS 今天過來了解哪幾款手機？
現(xiàn)在有存費購機活動 VS 存費購機您辦了沒有？
預設價格 VS 可承受價格
終端銷售“三必問”（核心關鍵）
三、標準化銷售流程
常見的極端流程（盡走3G極端）
客戶對手機需求的心理順位分析
智能手機標準化推薦流程（核心關鍵）
體驗手機=千方百計地證明客戶是笨蛋
四、各場景模擬演練
帶著可惡的“閨蜜”
類型二：帶著家人選購
類型三：內外不一的客戶（難以獲息真實需求）
類型四：開口直奔價格
五、異議處理
異議處理的3種級別
側面肯定+重新定標準
情景演練（附有標準話術提供）
六、促進合約銷售——政策二次解讀公式
降低難度，增加店員積極性
二次解讀，讓客戶更容易接受
政策二次解讀公式（結合實際政策闕入公式的案例）

營業(yè)廳炒店課程