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金牌導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)營(yíng)

【課程背景】
銷(xiāo)售是店面的生命線，是店面的命脈，更是店面的重中之重，直接關(guān)系著店面的生死存亡！
.為什么店面客流量不大？客戶(hù)在哪里？為什么沒(méi)有人進(jìn)店？
.為什么客戶(hù)進(jìn)店留不??？留住了又不能快速成交？輕輕的來(lái)又輕輕的走，沒(méi)有留下一塊錢(qián)！
.為什么店面總是搞活動(dòng)賺吆喝，搞了沒(méi)效果，有效果沒(méi)利潤(rùn)，不搞沒(méi)人氣，該怎么辦？
.為什么店面做了很多年，卻總是踏步不前？到底是哪里出錯(cuò)了？
.電商時(shí)代沖擊實(shí)體店，線上線下如何結(jié)合，如何與同行競(jìng)爭(zhēng)，如何快速提升業(yè)績(jī)？
.如何調(diào)整導(dǎo)購(gòu)員銷(xiāo)售心態(tài)？導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)售不好沒(méi)信心，業(yè)績(jī)太好又欺客，如何解決？
.如何協(xié)調(diào)管控店內(nèi)導(dǎo)購(gòu)搶單現(xiàn)象，如何系統(tǒng)化管理團(tuán)隊(duì)協(xié)作？
.《拿業(yè)績(jī)說(shuō)話(huà)-金牌導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)營(yíng)》助您實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)倍增，銷(xiāo)量翻番！

【課程特色】
.實(shí)戰(zhàn)實(shí)用：上午學(xué)，下午用，招招實(shí)用；給方法，有重點(diǎn)，單單簡(jiǎn)易。
.實(shí)效落地：用結(jié)果說(shuō)話(huà)為目標(biāo)負(fù)責(zé)，思路頓悟方法落地。
.帶著問(wèn)題來(lái)，拿著方案走，課程現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行實(shí)操演練；
.課前調(diào)研、課中輔導(dǎo)、效果落地，共性的問(wèn)題作為案例進(jìn)行講解，個(gè)性的問(wèn)題單獨(dú)輔導(dǎo)；
.小班授課，針對(duì)性更強(qiáng)，為學(xué)員制定個(gè)性化解決方案；
.循環(huán)開(kāi)課，每?jī)蓚€(gè)月開(kāi)一次班，公司員工學(xué)習(xí)思路統(tǒng)一。

【課程綱要】
前言：
.為什么店面客流量不大？客戶(hù)在哪里？為什么沒(méi)有人進(jìn)店？
.為什么客戶(hù)進(jìn)店留不??？留住了又不能快速成交？輕輕的來(lái)又輕輕的走，沒(méi)有留下一塊錢(qián)！
.為什么店面總是搞活動(dòng)賺吆喝，搞了沒(méi)效果，有效果沒(méi)利潤(rùn)，不搞沒(méi)人氣，該怎么辦？
.為什么店面做了很多年，卻總是踏步不前？到底是哪里出錯(cuò)了？
.電商時(shí)代，線上營(yíng)銷(xiāo)與線下門(mén)店如何結(jié)合，如何與同行競(jìng)爭(zhēng)，快速快速提升業(yè)績(jī)？
.案例：河北某皮鞋銷(xiāo)售公司起死回生的店面銷(xiāo)售案例分享

第一講、導(dǎo)購(gòu)積極心態(tài)的建立
1.愛(ài)崗敬業(yè)、職業(yè)責(zé)任
2.與公司站在同一陣線
3.樂(lè)于助人的態(tài)度
4.焦點(diǎn)導(dǎo)引思想
5.大量工作忘記傷口
6.忠誠(chéng)比能力更重要
7.勤奮與感恩

第二講、  贏在起點(diǎn)——接待顧客七禮儀
1.注意接待順序、接一顧二招呼三
2.百問(wèn)不厭、一視同仁
3.個(gè)人外在的形象就是公司的形象
4.微笑服務(wù)“四個(gè)結(jié)合”
5.塑造優(yōu)質(zhì)的銷(xiāo)售服務(wù)工作環(huán)境
6.有自信的肢體語(yǔ)言體現(xiàn)品牌
7.用贊美接近客戶(hù)

第三講、  導(dǎo)購(gòu)?fù)昝赖拇椭?/strong>
1.掌握接近客戶(hù)的時(shí)機(jī)
2.導(dǎo)購(gòu)等待銷(xiāo)售時(shí)機(jī)時(shí)的注意事項(xiàng)
3.導(dǎo)購(gòu)身體姿勢(shì)的不良習(xí)慣
4.結(jié)帳作業(yè)不容忽視
5.電話(huà)的應(yīng)對(duì)方式

第四講   應(yīng)對(duì)顧客銷(xiāo)售七流程
1.銷(xiāo)售七流程

第五講、  門(mén)店導(dǎo)購(gòu)員開(kāi)場(chǎng)技巧
1.基本認(rèn)知：碎話(huà)+詢(xún)問(wèn)+三種顧客反應(yīng)
2.技巧一：新的…
3.技巧二：項(xiàng)目與計(jì)劃
4.技巧三：*性
5.技巧四：簡(jiǎn)單明了
6.技巧五：重要誘因
7.技巧六：制造熱銷(xiāo)的氣氛
8.技巧七：老顧客開(kāi)場(chǎng)技巧
9.技巧八：老顧客帶新顧客開(kāi)場(chǎng)技巧
10.技巧九：老顧客找導(dǎo)購(gòu)員離職開(kāi)場(chǎng)技巧
11.技巧十：老顧客找的導(dǎo)購(gòu)調(diào)休開(kāi)場(chǎng)技巧
12.技巧十一：顧客一來(lái)就問(wèn)打幾折怎么開(kāi)場(chǎng)

第六講   如何講解產(chǎn)品
1.下降講解法
2.對(duì)比講解法
3.NFABE講解法
4.USP講解法
5.構(gòu)圖講解法
【實(shí)戰(zhàn)練習(xí)】：構(gòu)圖技巧，讓顧客自己說(shuō)服自己

第七講、  導(dǎo)購(gòu)如何處理顧客反對(duì)問(wèn)題
1.技巧一：接受、認(rèn)同贊美
2.技巧二：化反對(duì)問(wèn)題為賣(mài)點(diǎn)
3.技巧三：以退為進(jìn)
4.技巧四：關(guān)注顧客的“非語(yǔ)言信息”
5.技巧五：鼓勵(lì)試
6.具體反對(duì)問(wèn)題處理

第八講、  導(dǎo)購(gòu)如何激發(fā)購(gòu)買(mǎi)欲望的技巧
1.技巧一：用如同取代少買(mǎi)
2.技巧二：運(yùn)用第三者的影響力
3.技巧三：善用輔助器材
4.技巧四：運(yùn)用人性的弱點(diǎn)
5.技巧五：善用參與感
6.技巧六：善用占有欲
7.技巧七：引導(dǎo)焦點(diǎn)

第九講、  掌握結(jié)束銷(xiāo)售的契機(jī)
1.當(dāng)機(jī)立斷，購(gòu)買(mǎi)欲望高點(diǎn)成交
2.導(dǎo)購(gòu)員不馬上成交的原因，破除內(nèi)心恐懼
3.語(yǔ)言、行動(dòng)，一氣呵成
4.識(shí)別顧客結(jié)束語(yǔ)言的訊號(hào)
5.識(shí)別顧客結(jié)束肢體語(yǔ)言的訊號(hào)

第十講、  導(dǎo)購(gòu)常用締結(jié)的八種技巧
1.技巧一：替客戶(hù)做決定
2.技巧二：有限數(shù)量或期限
3.技巧三：推銷(xiāo)今天買(mǎi)
4.技巧四：假設(shè)式結(jié)束法
5.技巧五：邀請(qǐng)式結(jié)束法
6.技巧六：法蘭克結(jié)束法
7.技巧七：門(mén)把法
8.技巧八：親情促成法

第十一講、  導(dǎo)購(gòu)如何處理門(mén)店常見(jiàn)價(jià)格異議
1.主事者的態(tài)度
2.具體的價(jià)格異議
3.抗住價(jià)格的八種方法

第十二講  導(dǎo)購(gòu)如何做好連帶銷(xiāo)售
1.連帶銷(xiāo)售原因
2.容易連帶銷(xiāo)售的三個(gè)時(shí)機(jī)
3.容易連帶銷(xiāo)售的三個(gè)時(shí)段
4.連帶銷(xiāo)售的出發(fā)點(diǎn)
5.連帶銷(xiāo)售的原則
6.連帶銷(xiāo)售賣(mài)風(fēng)格賣(mài)類(lèi)別
7.連帶銷(xiāo)售商品相加等于整數(shù)原則
8.付錢(qián)不等于銷(xiāo)售結(jié)束
9.連帶銷(xiāo)售四大系統(tǒng)

第十三講、  商談六原則
1.處理異議前先處理心情
2.不要急于解釋
3.感覺(jué)是會(huì)積累的
4.從回答中整理客戶(hù)需求
5.促進(jìn)購(gòu)買(mǎi)的詢(xún)問(wèn)方式
6.詢(xún)問(wèn)客戶(hù)關(guān)心的事

第十四講、  導(dǎo)購(gòu)詢(xún)問(wèn)顧客六技巧
1.問(wèn)題表要提前準(zhǔn)備（三大問(wèn)、五小問(wèn)）
2.不要連續(xù)發(fā)問(wèn)
3.不要否定顧客
4.盡量用封閉式問(wèn)題
5.在沒(méi)有搜集好信息前，不要做大面積解說(shuō)產(chǎn)品
6.不要答非所問(wèn)

第十五講、  處理客戶(hù)投訴的八步驟
認(rèn)知：客戶(hù)投訴的原因及類(lèi)型
1.步驟一：隔離政策
2.步驟二：聆聽(tīng)不滿(mǎn)
3.步驟三：做筆記
4.步驟四：分析原因
5.步驟五：敲定與轉(zhuǎn)達(dá)決策
6.步驟六：必要時(shí)三轉(zhuǎn)法
7.步驟七：追蹤電話(huà)
8.步驟八：自我反省

第十六講 如何道歉
1.避免常用錯(cuò)誤道歉語(yǔ)
2.我向你道歉
3.這真是太糟糕了
4.謝謝你

第十七講    導(dǎo)購(gòu)如何做好顧客轉(zhuǎn)介紹
1.顧客轉(zhuǎn)介紹的好處
2.顧客為什么不會(huì)做轉(zhuǎn)介紹
3.顧客為什么會(huì)做轉(zhuǎn)介紹
4.怎樣才能讓客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹
5.轉(zhuǎn)介紹的*時(shí)機(jī)
6.轉(zhuǎn)介紹客戶(hù)的類(lèi)型
7.轉(zhuǎn)介紹的注意事項(xiàng)

第十八講、  門(mén)店與顧客保持良好互動(dòng)
1.基本應(yīng)對(duì)用語(yǔ)
2.抓好二值：附加值、期望值
3.好的關(guān)系來(lái)自用心
4.如何要客戶(hù)資料
5.運(yùn)用科技宣傳與增值
6.做好顧客歸屬感
7.做好商家聯(lián)盟
8.十招激活VIP
9.公益活動(dòng)提升銷(xiāo)量
備注：課后學(xué)員自由提問(wèn)，老師現(xiàn)場(chǎng)回答