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銷售談判策略與技巧 

開篇：博弈游戲中的談判思考
第一講：銷售談判行為分析與策略應(yīng)對(duì)
一、談判中的20/80法則
二、銷售談判前的八步曲
1、售前要準(zhǔn)備什么
2、接近客戶的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
3、客戶狀況分析
4、產(chǎn)品介紹的注意事項(xiàng)
5、產(chǎn)品呈現(xiàn)的要點(diǎn)
6、如何進(jìn)行異議處理
7、怎樣為客戶量身定制方案
8、如何確定客戶合作意向
三、談判成功的前提
四、用斗雞博弈實(shí)施破釜沉舟策略
五、客戶拿競爭對(duì)手與你方比較之對(duì)策
六、客戶之要求超越你權(quán)限之對(duì)策
七、如何應(yīng)對(duì)客戶得寸進(jìn)尺的要求
八、防范客戶使用后手權(quán)力
九、防范客戶使用聲東擊西之策
十、如何應(yīng)對(duì)不同談判風(fēng)格之客戶
十一、如何應(yīng)對(duì)不同級(jí)別的談判策略
十二、如何應(yīng)對(duì)不同訴求的客戶
1、適當(dāng)性訴求
2、一致性訴求
3、有效性訴求
案例分析與討論
談判風(fēng)格測試：你是屬于哪種風(fēng)格？

第二講：銷售談判黃金法則與操作技巧
一、談判的三大基本原則
二、談判行動(dòng)綱領(lǐng)之十要/十不要
三、化解分歧與僵局的十大策略
四、定位你的談判基調(diào)
五、設(shè)計(jì)正確的談判方向
六、選擇有利的開場姿態(tài)
七、規(guī)劃你的表達(dá)與回應(yīng)方式
1、如何用探索性問題了解問題癥結(jié)
2、如何用誘導(dǎo)性問題確認(rèn)對(duì)方意圖
3、如何技巧性地回應(yīng)對(duì)方質(zhì)疑性問題
4、如何策略性地避開對(duì)方干擾性問題
八、發(fā)現(xiàn)對(duì)方立場松動(dòng)的跡象
1、肢體
2、表情
3、語氣/語調(diào)
4、措辭
九、策略性退出時(shí)的表述與行為
十、談判收尾時(shí)的表現(xiàn)方式
案例分析與討論
找錯(cuò)與糾錯(cuò)：一場無疾而終的談判

第三講：談判戰(zhàn)略分析與制定
一、影響談判成功的六個(gè)核心要素
二、談判戰(zhàn)略準(zhǔn)備和制定五步曲
三、談判目標(biāo)細(xì)分與確定
四、談判合作價(jià)值分析
五、談判市場環(huán)境分析與實(shí)力評(píng)估
六、如何找到談判切入點(diǎn)及交換籌碼
七、交易雙方合作關(guān)系矩陣
八、談判戰(zhàn)略選擇模型
九、談判策略與行動(dòng)方案制定
十、防范談判中的九個(gè)漏洞
案例分析與討論

第四講：價(jià)格談判的技巧與方法
一、各自議價(jià)模型
二、價(jià)格杠桿原理與蹺蹺板效應(yīng)
三、價(jià)格談判的操作要領(lǐng)（賣方）
四、價(jià)格談判的五個(gè)步驟 
五、開價(jià)與還價(jià)的技巧
六、價(jià)格分析的五個(gè)要素
七、價(jià)格解釋的注意事項(xiàng)
八、價(jià)格談判中的減兵增灶策略
九、讓步的有效策略與技巧
案例分析與討論

第五講：情景模擬談判
一、談判策略制定（分組討論——談判戰(zhàn)略準(zhǔn)備五步）
二、談判團(tuán)隊(duì)組閣（角色扮演——按談判風(fēng)格設(shè)計(jì)）
三、商務(wù)談判交涉（五五對(duì)陣，巔峰對(duì)決）
四、學(xué)員策略分享（學(xué)員代表）
五、案例深度點(diǎn)評(píng)（老師講授）
六、模擬談判評(píng)分并分頒獎(jiǎng)（談判評(píng)分五指標(biāo)）