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面對(duì)面銷(xiāo)售技巧課程大綱：

前言：何為“面對(duì)面銷(xiāo)售”？
第一講：“面對(duì)面銷(xiāo)售”與“產(chǎn)品式銷(xiāo)售”區(qū)別？
第二講：面對(duì)面銷(xiāo)售體系的八段銷(xiāo)售法
第一段：迎賓打招呼（策略技巧與方法）
第二段：到店請(qǐng)進(jìn)來(lái)（策略技巧與方法）
第三段：店里坐下去（策略技巧與方法）
第四段：溝通問(wèn)需求（策略技巧與方法）
第五段：介紹談關(guān)鍵（策略技巧與方法）
第六段：抗拒要打斷（策略技巧與方法）
第七段：成交須大膽（策略技巧與方法）
第八段：服務(wù)轉(zhuǎn)介紹（策略技巧與方法）

第三講：面對(duì)面銷(xiāo)售的三大原則：
沉得住氣
開(kāi)的了口
下得了手
第四講：面對(duì)面銷(xiāo)售成功的五大方程式。
1．能用問(wèn)的就*不要用講的。
2．所有的問(wèn)題都不是問(wèn)題。
3．答案就在問(wèn)題里。
4．你問(wèn)什么樣的問(wèn)題，講什么樣的話，能讓對(duì)方付出行動(dòng)。
5．你問(wèn)什么樣的問(wèn)題，講什么樣的話，能讓對(duì)方付錢(qián)給你。
第五講:面對(duì)面銷(xiāo)售有效說(shuō)服客戶做購(gòu)買(mǎi)決定的說(shuō)服策略。
１.別人賣(mài)，我們買(mǎi)的策略。
２.詞匯字眼的文字轉(zhuǎn)換。
３.Ｎ＋１的說(shuō)服策略。
４．二選一說(shuō)服策略。
５.打比方，講故事，說(shuō)案例。

第六講：面對(duì)面銷(xiāo)售的八大步驟及流程：
步驟一：創(chuàng)造良好溝通銷(xiāo)售的氛圍。
1、輕松快樂(lè)的溝通氛圍是成交的開(kāi)始
2、獲得信任，才能真正影響他人
3、設(shè)計(jì)輕松愉快的開(kāi)場(chǎng)白
步驟二：選對(duì)池塘釣到大魚(yú)（有效辨別客戶的技巧）
1、客戶的三大分類(lèi)：A、紅蘋(píng)果B、青蘋(píng)果C、爛蘋(píng)果
步驟三：過(guò)關(guān)斬將獲取信息的本領(lǐng)（有效捕捉對(duì)方心靈訴求）
1、望（眼觀六路，指觀氣色）
2、聞（耳聽(tīng)八方，指聽(tīng)聲息）
步驟四：找到關(guān)鍵按鈕及解除心理戒備（有效的對(duì)話客戶）
3、問(wèn)（談天說(shuō)地，指問(wèn)癥狀）
4、切（確認(rèn)按鈕，指摸脈象）
（中醫(yī)用語(yǔ)，合稱(chēng)：四診）
步驟五：需求就是客戶購(gòu)買(mǎi)的理由（創(chuàng)造客戶的購(gòu)買(mǎi)需求）
1、為什么要先了解需求？
2、了解客戶哪些需求呢？
（1）客戶個(gè)性
（2）預(yù)期的價(jià)格
（3）您喜歡什么款式？
（4）主要是誰(shuí)使用？
（5）過(guò)去經(jīng)驗(yàn)
3、發(fā)掘客戶需求的技巧
（１）．過(guò)去式發(fā)問(wèn)
（２）.未來(lái)式發(fā)問(wèn)
（３）.現(xiàn)在式發(fā)問(wèn)
步驟六：介紹客戶需要的服務(wù)而不是你的產(chǎn)品（讓你的服務(wù)符合需求）
根據(jù)客戶的需求介紹產(chǎn)品。
根據(jù)客戶購(gòu)買(mǎi)的價(jià)值觀介紹產(chǎn)品。
根據(jù)客戶的心靈訴求介紹產(chǎn)品。
根據(jù)捕捉到得客戶信息介紹產(chǎn)品。
介紹產(chǎn)品的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)
介紹產(chǎn)品的基本賣(mài)點(diǎn)和附加價(jià)值。
介紹產(chǎn)品的有形賣(mài)點(diǎn)和無(wú)形賣(mài)點(diǎn)。
介紹產(chǎn)品的關(guān)鍵以成交為核心。
步驟七：解除客戶的任何抗拒及異議的技巧（滿意度就是付錢(qián)的理由）
1、以學(xué)員工作中實(shí)際碰到的問(wèn)題現(xiàn)場(chǎng)剖析解決方案。
2、顧問(wèn)式銷(xiāo)售過(guò)程就是解除客戶疑惑的過(guò)程！
3、顧問(wèn)式銷(xiāo)售的結(jié)果就是獲得更多服務(wù)客戶的機(jī)會(huì)！
4、顧問(wèn)式銷(xiāo)售的目的是創(chuàng)造更多，更大，更高的利潤(rùn)！
步驟八：客戶成交的策略與技巧。（一切的準(zhǔn)備都為成交做準(zhǔn)備）
1、影響客戶決策的5大因素
第一步?jīng)Q策跟銷(xiāo)售人員有關(guān)。
第二步?jīng)Q策跟銷(xiāo)售人員所在的企業(yè)有關(guān)。
第三個(gè)決策跟產(chǎn)品有關(guān)。
第四個(gè)決策跟價(jià)格有關(guān)。
第五個(gè)決策與購(gòu)買(mǎi)時(shí)間有關(guān)。
以上是銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售展示過(guò)程中必須遵循的順序。
2、決定成交的關(guān)鍵：
A、發(fā)現(xiàn)成交信號(hào)。
B、抓住成交時(shí)機(jī)。
C、講出成交話術(shù)。
D、閉嘴等待成交。
E、協(xié)助客戶決定。
第七講：如何有效的讓客戶為你轉(zhuǎn)介紹客戶（一句話倍增業(yè)績(jī)的策略）
1、我們經(jīng)營(yíng)的宗旨：一輩子VS一下子。
第八講、如何有效成功的處理客戶的投訴及抱怨。

備注：
所有的訓(xùn)練以學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)的問(wèn)題為解決方案。
顧問(wèn)式銷(xiāo)售：根據(jù)設(shè)定的情景。學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練過(guò)關(guān)。

面對(duì)面銷(xiāo)售技巧課程總結(jié)