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店面銷售的技巧

第一講:銷售人員的應(yīng)有態(tài)度  
1真誠(chéng) 2雙贏
3自信 4熱情
5持之以恒 6適度
7專業(yè) 

第二講 主動(dòng)相迎 
1. 為什么要主動(dòng)相迎？ 
1）迅速建立與客戶的關(guān)系 
2）客戶期待主動(dòng)相迎 
3）冷淡會(huì)使70%的客戶敬而遠(yuǎn)之 
4）積極的第一印象永遠(yuǎn)是有益的 
5）客戶心中的六個(gè)問(wèn)題 
2. 主動(dòng)相迎的種類 
1）問(wèn)好式 
2）切入式 
3）應(yīng)答式 
4）迂回式 
3. 主動(dòng)相迎的注意事項(xiàng) 
1）微笑 
2）不主動(dòng)打招呼 
3）態(tài)度冷淡，顯得漠不關(guān)心 
4）接一待二顧三 

第三講 顧問(wèn)式銷售的基礎(chǔ)：了解和發(fā)掘客戶需求 
1. 為什么要先了解需求？ 
2. 了解客戶哪些需求呢？ 
1）客戶個(gè)性 
2）預(yù)期的價(jià)格 
3）您喜歡什么款式？ 
4）主要是誰(shuí)使用？ 
5）過(guò)去經(jīng)驗(yàn) 
3. 如何了解需求？ 
1）詢問(wèn) 
2）聆聽(tīng) 
3）觀察 
4）思考 
5）響應(yīng) 
4. 顧問(wèn)式銷售的核心：發(fā)掘客戶需求的技巧 
1）顧問(wèn)式銷售技巧（*N）簡(jiǎn)介 
2）尋找客戶的傷口－背景問(wèn)題 
3）揭開(kāi)傷口——難點(diǎn)問(wèn)題 
4）往傷口上撒鹽——暗示問(wèn)題 
5）給傷口抹藥——示益問(wèn)題 
6）顧問(wèn)式銷售的特點(diǎn) 

第四講 專家式顧問(wèn)：介紹產(chǎn)品 
1. 介紹產(chǎn)品的意義 
1）專家銷售的需要 
2）顧問(wèn)式銷售 
2. 賣(mài)點(diǎn) 
1）賣(mài)點(diǎn)的定義 
2）基本賣(mài)點(diǎn)與附加賣(mài)點(diǎn) 
3）賣(mài)點(diǎn)從哪里來(lái)
3. FABE法則——特優(yōu)利證 
1）客戶心中的問(wèn)題－FABE的理論基礎(chǔ) 
2）羅列賣(mài)點(diǎn)的缺點(diǎn) 
3）什么是FABE介紹產(chǎn)品方法？ 

第五講 做客戶信賴的顧問(wèn)：處理疑問(wèn)和異議 
1. 客戶為什么會(huì)有異議 
1）異議的本質(zhì) 
2）客戶對(duì)銷售人員不信任 
3）客戶對(duì)自己不自信 
4）客戶的期望沒(méi)有得到滿足 
5）客戶有誠(chéng)意購(gòu)買(mǎi)，這一點(diǎn)是最重要的 
2. 客戶異議的類型 
1）有能力的異議 
2）無(wú)能力的異議
3. 處理異議的原則 
1）保持積極態(tài)度 
2）先了解反對(duì)或懷疑的原因 
3）針對(duì)性地處理異議
4. 異議的處理方法 
1）有能力異議的處理 
2）無(wú)能力異議的處理 
3）一些典型異議的處理策略 
4）常見(jiàn)的錯(cuò)誤行為 

第六講 建議購(gòu)買(mǎi) 
1. 為什么要主動(dòng)建議購(gòu)買(mǎi)？ 
1）錯(cuò)誤的觀念和做法 
2）銷售人員一定要主動(dòng)建議客戶購(gòu)買(mǎi) 
2. 識(shí)別購(gòu)買(mǎi)信號(hào) 
1）語(yǔ)言的信號(hào) 
2）身體語(yǔ)言的信號(hào)
3. 如何建議購(gòu)買(mǎi) 
1）先詢問(wèn)客戶還有無(wú)其它要求 
2）建議購(gòu)買(mǎi)的技巧 
3）不要催促客戶 
4. 面對(duì)拒絕 
1）若確認(rèn)客戶無(wú)意購(gòu)買(mǎi)，應(yīng)感謝其咨詢 
2）不要糾纏客戶 
3）獲得承諾 
4）目送客戶離開(kāi)

第七講: 售后服務(wù)
1.銷售人員應(yīng)善用的五個(gè)原則 
2.致以感謝函的恰當(dāng)時(shí)機(jī) 
3.視察銷售后的狀況 4.提供*的情報(bào) 
5.將顧客組織化 6.作客戶誠(chéng)懇的商討對(duì)象 
7.處理不滿的要決 8.提高自己的口才 
9.磨煉自己 

第八講：大客戶維護(hù)
1.消除給客戶造成的負(fù)面影響
2.讓客戶感受到你對(duì)他重視
3.建立戰(zhàn)略聯(lián)盟與客戶實(shí)現(xiàn)共贏

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