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理財保險沙龍營銷培訓

【課程簡介】：
理財沙龍基本上有兩類功能：維護存量熟客戶以及激活存量陌生客戶，從而達到熟悉客戶更容易營銷，陌生客戶得到提升的目的。越來越多的理財經理在激活存量睡眠客戶的時候發(fā)現：發(fā)了很多短信，打了幾通電話，卻依然搞不定客戶；在陌生客戶激活的過程中，短信預熱，電話認養(yǎng)非常必要也很重要，但是要與客戶建立起真正的互動，你仍然需要做到的是跟客戶見！一！面！畢竟我們都清楚：發(fā)十條短信讓客戶見識你的文采不如打一通電話讓客戶聽聽你的聲音，打十通電話聽到你的聲音不如見一面讓客戶看到你本人，那怎么邀約客戶見面？說你有高收益理財？別想了，客戶會禮貌的告訴你：對不起，我沒時間！

客戶不是真的沒時間，而是你的見面理由不夠誘人，可是試著換換客戶感興趣的方式：
不要再告訴當老板的客戶你有多么精美的禮品，告訴客戶你有一場可以現場認識工商局領導的沙龍活動你要來嗎？
不要再告訴女性客戶你有高收益產品，告訴他你有一場可以讓人永駐18歲的美容沙龍，你要來體驗嗎？
其實跟陌生客戶見面其實很簡單，不要用干巴巴吧話術了，來一場有意思的沙龍活動，只要能夠見面，那一切皆有可能。如何設計活動更有針對性，沙龍活動如何實現現場出單，是我們要考慮的重要問題。

【培訓對象】：個金條線銷售精英
【核心講師】：高紅印
【關 鍵 詞】：理財、保險、沙龍、出單

【學習目標】：
1、銀行沙龍的定義目的
2、一場成功的沙龍如何策劃
3、沙龍的標準流程與分工
4、沙龍結束后跟蹤客戶
【課程學時】：3個小時

【課程大綱】：
一、理財沙龍的定義與意義
1、為什么舉辦理財沙龍？從被動銷售到主動銷售
2、理財沙龍的意義
3、站在客戶角度思考-沙龍主題確定
互動與演練內容：
1、近兩個二月內，你的網點舉行過什么主題的沙龍？前來參加的顧客人數？成分構成？有沒有出單？若有，你覺得什么地方做的較好？小組討論，集體分享。
2、根據國家政策導向，保險產品正在回歸保障，回歸功能性，忽略收益性。銀行該如何抓住這個機遇？
3、案例“張經理的困惑”。案例解讀：我們應該邀約什么樣的顧客參加我行沙龍？客戶身價越高越好嗎？分析客戶需求。出單的財富沙龍從邀約顧客開始。

二、理財沙龍策劃指引
1、沙龍準備階段-網點啟動會、客戶邀約、活動準備的各項細節(jié)及要求（痛點）
2、物料準備清單及要求
3、根據沙龍主題與目的如何篩選客戶名單
4、人員分工、場地布置、標準話術、場地選擇、會前迎賓、主持詞。。。
互動與演練內容：
1、根據銀行與第三方合作伙伴不同的目的進行前期分工。
2、如何根據客戶構成確定沙龍主題？
3、地域性產業(yè)結構調整與經濟發(fā)展對于客戶定位的影響，高管與企業(yè)主不同金融需求。
4、還有那些行業(yè)客戶適合參加財富沙龍？為什么？如何篩掉不成單的客戶？

三、理財沙龍的標準流程
1、開場后溝通時間、促成工具、注意事項
2、現場促成的方法、話術、工具、雷區(qū)、突發(fā)狀況處理
互動與演練內容：出單沙龍細節(jié)決定成敗。
1、邀請函少印一句話。。。
2、客戶邀約每個步驟的要素及模板。
3、王經理的愿景挖掘。
4、客戶的理由6why
5、會中的流程和氛圍營造
6、客戶提前退場怎么辦？

四、理財沙龍的總結與跟蹤
1、沙龍結束后如何總結？
2、客戶跟蹤表、活動效果評估
3、會后電話跟蹤。
互動與演練內容： 帶領大家做一次理財沙龍的復盤總結會。通過數據找到成功或失敗的原因，督促學員進步。

理財保險沙龍營銷培訓