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銀行個(gè)人客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧培訓(xùn)

課程目標(biāo)
掌握系統(tǒng)的銀行營(yíng)銷思維理念；
全面了解銀行客戶的消費(fèi)心理與動(dòng)機(jī)；
掌握銀行營(yíng)銷的流程以及各個(gè)流程的技能與技巧；
全面提升銀行客戶經(jīng)理的專業(yè)素養(yǎng)；
全面提升客戶經(jīng)理邀約成功率；
全面提升客戶經(jīng)理的客戶服務(wù)能力；
使?fàn)I銷精英在短時(shí)間內(nèi)快速提升銷售業(yè)績(jī)。
課程對(duì)象
銀行理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理

課程大綱
第一篇：銀行營(yíng)銷理念篇
第一節(jié)：對(duì)銀行營(yíng)銷的理解
銀行營(yíng)銷發(fā)展的階段認(rèn)知
銀行客戶選擇業(yè)務(wù)的方式
銀行客戶經(jīng)理的定位---成為客戶專家級(jí)的金融顧問(wèn)
銀行客戶經(jīng)理銷售的目的
什么是商業(yè)銀行顧問(wèn)式營(yíng)銷
傳統(tǒng)銷售與顧問(wèn)式營(yíng)銷
傳統(tǒng)銷售--賣產(chǎn)品
顧問(wèn)式營(yíng)銷---買產(chǎn)品
銀行客戶經(jīng)理三個(gè)營(yíng)銷思維的轉(zhuǎn)變
第二節(jié)：對(duì)銀行客戶的理解
客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)分析---客戶只有接受了我們的動(dòng)機(jī)，才會(huì)接受我們的價(jià)值
客戶購(gòu)買的理性動(dòng)機(jī)
客戶購(gòu)買的感性動(dòng)機(jī)
客戶購(gòu)買深層次動(dòng)機(jī)分析
客戶經(jīng)理銷售動(dòng)機(jī)分析

第二篇：銀行客戶營(yíng)銷流程與技能技巧篇
第一節(jié)：銀行客戶獲取
銷售業(yè)績(jī)=集客量X成交率
集客前的準(zhǔn)備
職業(yè)形象準(zhǔn)備
1、銀行客戶經(jīng)理儀表
男客戶經(jīng)理---頭發(fā)、面部、服裝、鞋襪、指甲
女客戶經(jīng)理---頭發(fā)、面部、飾物、服裝、裙子、鞋襪、指甲
2、銀行客戶經(jīng)理氣質(zhì)
眼神、微笑、坐姿、行走、站立、握手
3、銀行客戶經(jīng)理素養(yǎng) 
認(rèn)真---第一次就要做好，不馬虎、足夠投入、零缺陷
快---是高效，當(dāng)日事當(dāng)日畢，不拖延、不做無(wú)價(jià)值創(chuàng)造、不浪費(fèi)時(shí)間
堅(jiān)守承諾---是誠(chéng)信，說(shuō)到做到，誠(chéng)實(shí)不虛假
保證完成任務(wù)—是100%的目標(biāo)完成率，堅(jiān)持到底不放棄
樂(lè)觀---是快樂(lè)，積極思維，不悲觀失望、不抱怨指責(zé)
自信---是相信自己，接受挑戰(zhàn)懷疑、不害怕、不說(shuō)“不可能”
愛(ài)與奉獻(xiàn)---是給予，幫助別人，不索取、不自私
決不找借口---是承擔(dān)責(zé)任，不找借口，不找理由、不說(shuō)我是受害者
銀行專業(yè)銷售工具準(zhǔn)備
銀行專業(yè)銷售知識(shí)準(zhǔn)備
銀行網(wǎng)點(diǎn)準(zhǔn)備
獲取銀行客戶的渠道與方法
網(wǎng)點(diǎn)--如何有效的接聽(tīng)客戶的電話與接觸客戶
轉(zhuǎn)介紹---如何讓客戶及同事樂(lè)意為你轉(zhuǎn)介紹
活動(dòng)---客戶經(jīng)理個(gè)人如何組織活動(dòng)
名單與協(xié)作---與哪些機(jī)構(gòu)合作
隨機(jī)---如何吸引潛在客戶
案例分享：某銀行客戶經(jīng)理獲取客戶的實(shí)戰(zhàn)案例分析

第二節(jié)：銀行客戶邀約---邀約的成功率決定銷售業(yè)績(jī)
銀行客戶邀約遇到的挑戰(zhàn)
銀行客戶電話邀約常見(jiàn)的三種拒絕類型
銀行客戶真正拒絕的是什么？
銀行客戶為何在拒絕？
解決客戶拒絕---信任度的建立
如何快速取得客戶的信任
信任的三個(gè)層面
取得客戶信任的三頭法則--牌頭、喙頭、派頭
從客戶的角度出發(fā)---錦上添花
高信任度的開(kāi)場(chǎng)白設(shè)計(jì)
高信任度的開(kāi)場(chǎng)白要素
高信任度開(kāi)場(chǎng)白模板
案例：某銀行客戶經(jīng)理成功的開(kāi)場(chǎng)白與失敗的開(kāi)場(chǎng)白對(duì)比分析
銀行客戶不同信任階段的應(yīng)對(duì)策略
敵對(duì)期客戶
敵對(duì)期客戶的行為特征
敵對(duì)期客戶跟蹤策略--紙上談兵
防備期客戶
防備期客戶的行為特征
防備期客戶跟蹤策略--金蘋(píng)果計(jì)劃
開(kāi)放期客戶
開(kāi)放期客戶的行為特征
開(kāi)放期客戶跟蹤策略--需求探尋
接納期客戶
接納期客戶的行為特征
接納期客戶跟蹤策略--深度需刺激
第三節(jié)：客戶接待與識(shí)別
邀約客戶對(duì)客戶經(jīng)理的期望
邀約客戶接待的技巧--熱情、親和、專業(yè)、客觀
網(wǎng)點(diǎn)客戶接觸與識(shí)別
網(wǎng)點(diǎn)客戶接觸的目標(biāo)
網(wǎng)點(diǎn)客戶接觸的技巧與話術(shù)
情景案例分析：1、等候區(qū)的準(zhǔn)客戶
             2、柜臺(tái)與大堂經(jīng)理轉(zhuǎn)介紹客戶

第四節(jié)：銀行客戶需求分析
客戶需要分析的價(jià)值
意愿聚集、體現(xiàn)尊重、信息收集
客戶需求分析流程
1、觀察
想要成功就要善于觀察，去看、去聽(tīng)、去想、去學(xué)習(xí)、去累積
2、主動(dòng)詢問(wèn)
主動(dòng)詢問(wèn)的目的
詢問(wèn)的兩種方式--開(kāi)放式與閉合式問(wèn)話
詢問(wèn)中的專業(yè)發(fā)問(wèn)技巧--SPIN銷售法則的運(yùn)用
S--背景性問(wèn)題
P--探究性問(wèn)題
I--暗示性問(wèn)題
N--解決性問(wèn)題
常見(jiàn)三類客戶的詢問(wèn)溝通技巧--明確型客戶、半明確型客戶、不明確型客戶
3、學(xué)會(huì)傾聽(tīng)
傾聽(tīng)能力測(cè)試
傾聽(tīng)的層次模型
積極傾聽(tīng)的五大技巧
4、綜合與核查
針對(duì)性的推薦產(chǎn)品
客戶主要類型與應(yīng)對(duì)策略---保守型、穩(wěn)健型、投資型、投機(jī)型、公司客戶
情景案例分析：針對(duì)不同客戶類型客戶情景演練
第四節(jié)：理財(cái)產(chǎn)品推薦
如何介紹產(chǎn)品
FAB法則運(yùn)用與情景演練

第五節(jié)：客戶異議處理
異議處理步驟
認(rèn)同、贊美、轉(zhuǎn)移、反問(wèn)
情景案例現(xiàn)場(chǎng)演練--我沒(méi)有時(shí)間、考慮考慮再說(shuō)、我不需要...
異議處理話術(shù)
異議認(rèn)同
問(wèn)題鎖定
取得承諾
反問(wèn)為什么
合理解釋

第六節(jié)：理財(cái)產(chǎn)品成交技巧
客戶成交的信號(hào)
語(yǔ)言信號(hào)
行為信號(hào)
客戶成交前三步暗示法
價(jià)格暗示法
情感暗示法
環(huán)境變化暗示法
成交的四大策略
直接請(qǐng)求成交法
選擇比較成交法
限制壓力成交法
7YWE成交法
銀行客戶銷售流程情景模擬：
情景一、辦理活期存款客戶（30歲單身女性）
情景二、一位男士在等候區(qū)等待辦理業(yè)務(wù)（40歲左右）
情景三、辦理三年定存業(yè)務(wù)10萬(wàn)元（50多歲女士）
情景四、40多歲的先生辦理匯款業(yè)務(wù)
第七節(jié)：銀行客戶服務(wù)
銀行客戶服務(wù)的認(rèn)識(shí)
銀行客戶競(jìng)爭(zhēng)的層面分析
客戶經(jīng)理有在銀行客戶服務(wù)中的重要性
銀行客戶對(duì)服務(wù)的認(rèn)知
銀行客戶服務(wù)的價(jià)值分析---客戶的終身價(jià)值
銀行客戶的兩種需求
產(chǎn)品需求
情感需求
客戶需求層次論
客戶四大價(jià)值需求
使用價(jià)值
心理價(jià)值
人本價(jià)值
灰色價(jià)值
客戶抱怨與投訴處理技巧

銀行個(gè)人客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧培訓(xùn)