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電話營銷技巧 培訓

課程大綱：
一、課程引入
1、電話營銷案例分享；
2、電話和客戶經(jīng)理的工作息息相關；
3、客戶經(jīng)理電話營銷中的困惑

二、客戶經(jīng)理電話營銷中的三個基礎概念
1、電話銷售與銷售；
.銷售的概念；
.銷售的邏輯性與靈活性；
.銷售案例分析；
2、產(chǎn)品導向與客戶關系導向；
.客戶需求驅動與銀行產(chǎn)品驅動；
.電話銷售的效能原則；
.個金產(chǎn)品銷售的5S原則；
3、電話銷售的目的與打銷售電話的目的；
.小練習：你為什么打這個電話？
.目標與目的；
4、課程小結；

三、策劃你的電話
1、調整你的心態(tài)
.三心五態(tài)
2、準備你產(chǎn)品；
.小游戲：驚魂30秒；
.產(chǎn)品的直接利益；
.產(chǎn)品的衍生利益；
.產(chǎn)品在客戶置產(chǎn)配置中的位置；
.小練系：產(chǎn)品的利益呈現(xiàn)；
3、了解你的客戶；
.客戶的兩類需求；
.收入水平與需求層次的關系；
.各層級客戶的關注點；
.基于客戶需求的產(chǎn)品銷售策略
.案例分析：青年科技白領的理財規(guī)劃；
4、準備你的對策；

四、設計你的開場白
1、案例分析；
2、開場白標準流程；
3、六種有效的開場白技巧；
4、開場白案例分析：
.給不熟悉的客戶介紹保險產(chǎn)品
.邀請熟悉的客戶參加理財沙龍
.向信用卡客戶推薦賬單分期業(yè)務
5、開場白的兩個不要
6、小練習：結合業(yè)務設計你的開場白；

五、挖掘客戶需求與產(chǎn)品推薦
1、探尋客戶的需求；
2、提問的技巧；
3、需求挖掘的六步法；
.小練習：教育類保險產(chǎn)品的需求挖掘；
4、呈現(xiàn)產(chǎn)品的利益；
.核心部分；
.準備部分；
5、FABE與USP介紹法；
6、六種產(chǎn)品推薦技巧

六、促成和異議處理技巧
1、抓住機會，實時邀約；
.回顧：電話溝通的目標；
.獲取客戶承諾；
.實現(xiàn)客戶承諾；
2、電話邀約的時機；
3、客戶常見問題分析；
4、客戶異議分析；
5、戰(zhàn)勝異議三步法；
6、案例練習及分享：保險都是騙人的等；

七、后續(xù)跟進技巧
1、客戶為何爽約？
2、電話效率監(jiān)控表；
3、電話跟進三大策略；
.及時跟進；
.若即若離；
.保持距離；

八、綜合練習與銷售通關
九、課程回顧

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